大家一个问题：你见过任何一家千万业绩的美容院，只有做服务的美容师，而没有卖手吗？美容业中的卖手，到底扮演着什么角色？顾名思义，卖手是把产品和服务销售出去的职位。但是一些小本薄利的寡妇店，为了节约成本，通常是一个老板带着一个美容师，俗称寡妇店。
不要嘲笑这些寡妇店，小微美容院大多数都是这种店，有的会增加一名店长或者美容师。那么问题来了，这些美容院的卖手是谁呢？
遇到业绩不高的时候，很多院长总爱盯着美容师，寻思:你们怎么不努力干活?你们怎么不努力销售?你们的嘴巴怎么那么笨，不会说话?你们的情商怎么那么低，不会察言观色?每当业绩不高的时候，有些院长就会对员工恨铁不成钢。觉得自己员工的能力不足，于是想办法提高员工的销售能力，想办法撬动美容师的嘴。
业绩不高确实跟销售人员有一定的关系，跟销售人员是否专业有关系。美克拉认为，销售卖手，也就是顾问这个岗位是最重要的角色。因此，在服务店家的过程中，遇到没有顾问岗位的美容院，我们通常会要求将顾问角色补齐。而补齐的方式，要么就在美容师团队当中选拔合适的人员担任，要么招聘空降的新人来担任。
很多美容院长会错误地认为:提拔顾问会增加店内的成本。因此，她们往往会主观忽视了顾问的作用。为什么院长会有这样的想法?例如，某个美容师底薪是1000元，原本她既能服务又能销售。这个时候要提拔她做顾问，必然要把她的底薪也略做调整，譬如增加到1500元。有的院长就会觉得心疼:成本无端地增加了500元/月，一年就是6000元的成本增加。我不干!
如果这个美容师被提拔成顾问后，要求她是全职销售，不再做技术服务。院长的心就开始疼到滴血，她会算账:还不做服务?那提拔了她店里就少了一个服务人员，为这我还得再去招聘一个美容师。一个美容师底薪1000元，年度成本又增加了12000元，前后无端增加了18000元的运营成本，这不是没事找事吗?我不干!
你也是这样思考的，对吗?有的人是，有的人不是。我们服务过的客户从来没说过“我不干”这样的话。因为强大的事实摆出来，所有的院长都选择了相信并执行! 因为卖手就是顾问
有了卖手，是提升业绩的第一步。培养超级卖手，就是销售王牌，才可能与同行拉开距离。
天下不缺销售人员，缺的是百发百中能出大单的专业卖手。
新手顾问蜕变为超卖，第一个破冰的标准流程，是不关注过程，只关注结果。具象化就是在给客户设计时，先不要关注客户的情绪、能不能接受；其次是有的客户也许会讨厌某个顾问，那就换一个顾问，让别的顾问交叉服务。
这时所有人做的标准流程都是一样的，不管是美学设计还是健康设计，进行到三轮或四轮设计时，客户基本上已经认知到她是不够完美的，离成交就近在咫尺了。
到了客情的动作，大家都知道服务业做客情是为了增加客户的信任度和好感，有助于促成交易。回想一下平时在生活中，我们最反感的两种销售行为是怎样的？
1、拜高踩低，俗称势利眼。从你的衣着、出行方式来判断你是否具备经济能力，对你的态度也是看菜下碟。即使你有能力消费，这种销售的话术全是围绕着怎么哄你掏钱，很难在与之互动中产生价值感。你无法判断她推销的产品是否真正适合你，对你有益。
2、过度讨好客户。为什么说卖东西的人千千万万，专业卖手凤毛麟角。房地产职场神剧《安家》的原著，一个苦着脸从不对客户甜言蜜语的女人，在她手上就没有卖不出去的房子。客户知道这是个不会为了利益坑蒙拐骗的中介，她在房屋知识上的专业度和用户心理的拿捏就是百发百中的王牌。
影视剧难免有夸张成分，但很多业务人员简单地把销售过程理解为讨好客户，客户提出的要求尽量满足。服务态度好是义务，“跪舔”客户就是缺乏职业素养，扰乱行规。
以上这两种卖手，是绝不可能成为超卖的。真正的超卖是用户思维，也就是急用户所急，忧用户所难。养成用户精神，只是方法，我们的目标是将客户培养成粉丝。
很多老板娘又会理解为，客户粉丝，我有一大群啊，她们每天守着直播间，不停对我催更。这是半吊子媒体人的粉丝思维，你真以为人家是冲着你来看直播的？人家只是买账你带来的好处，蹲优惠券啊，蹲独家发售。一旦没有这些噱头，有几个人会对你忠诚？
有一个行业，就牢牢地抓住这个财富密码，颠覆了客户群的审美和消费观。就是老板娘都很熟悉的奢侈品业，它们是以品质取胜的吗？它们最擅长的就是打造人设，向客户输出鲜明的价值观。
体验店的商品陈列、色彩设计、店员服务，这些都是俘获客户的卖点。甚至有的人就是为了享受店员的服务过程才成为它们粉丝。
美容院也是一种高端行业，有条件长期出入这种场合的客户一定不缺乏赞美声和笑脸。所以从“讨好”到“敬畏”的转变，是拉近与高端客户距离的方式之一，也是警告美业人不要试图以态度好取代专业度。去引导客户，让客户知道自己要什么，什么是美的标准，这样做是不是对自己有利的。
成为超级卖手实属不易，如果前期质量上不来，那就先从数量入手。也许1个卖手做不出1000万的业绩，那么3个、10个卖手呢？
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