2024周更第33篇。
有朋友问，做外贸，怎么差异化？
好像现在是个人都在说差异化，那到底怎样差异化呢？
举个栗子？
那就举 4个例子好了：
我们的2个代理商的差异化
外贸业务的差异化
小工厂的差异化
我自己做业务的差异化
1, 我们的2个代理商的差异化。
这周有欧洲客户来拜访我们，谈合作。这个客户（我们叫他L好了）呢，和之前提到的那个客户（我们叫他D），都来自我们的国外同行，非常知名，也都是准备出来单干。
客户画像来看，基本相同。
但是呢，打完交道，我很明显的倾向于之前那个欧洲客户。虽然，相比这次访厂的客户，跟他们接触的更晚，线上聊的也更少。
差异在什么地方呢？
差异在很多很多细节上面：
比方，同样索要当地国家代理。OK，开门做生意，我们肯定是欢迎的。
我问他们：详细介绍下自己？
L同学是这样的，挤牙膏一样的，我问一句，他答一句。
D同学呢，我今年多大，有几个小孩，我在这家公司做了多少年，我之前在哪家公司做，我负责这个国家的什么区域，年销售额是多少，我离开这家公司的主要原因是哪几点……
事无巨细，完全超出我的预期…… 可能是因为疫情期间，他们那令人发指的低效率给我留下的印象太深了。
接着我可能会问他们第二个问题：你打算怎么去推广我们的品牌？有没有商业计划书，最好能详细点。
或者类似这样的：未来3年，你打算怎么推广我们的品牌？
L同学：没有正面回应（if my memory is right）。
D同学：做了一份正式的商业计划书，基本上罗列了我想了解的所有的关键信息，包括但不限于以下信息：
个人情况（行业经验，涉及领域，等）
他们的公司愿景
团队成员情况（附照片）
组织架构和分工安排
覆盖区域
同行市场占有率
未来3年和10年销售目标
具体营销策略
公司筹办步骤和目前进度
未来团队发展计划
开放讨论的一些想法
这一对比下来，是你，你会更倾向谁呢？
什么叫差异化？我想这个就叫差异化吧。
换回我们身上，其实也是一样的。
2, 外贸业务的差异化
我以前经常对同事说，不要只是做个传话筒。领导说A，你基本上就翻译一下发给客户。
有毛病吗？没毛病的。领导让怎么干，你就怎么干。
但是呢，你想过没有。
这个过程中，你提供了什么价值吗？
你有想过，你能做得更好吗？虽然做得更好似乎并不值得，拿同样的薪水，何必更操心呢？图什么呢？
你全程只是被动在接受给你的安排，你并没有，让一件事，因为你发生化学反应。
同样是做业务的，人家可能会把领导的意思领会下来，把底线守住，同时加入自己的理解，结合客户的性格，当地文化，去给客户一个更“本土化”的方案式的回应。
什么是差异化？这个就是。
新人会说，我们发出去的邮件，领导都要先看了再发出去。
我觉得，你要从2方面去看这个问题。
第一个，他为什么要每封邮件都看？
可不可能问题出在你身上？你办事总是丢三落四，粗心大意，你让领导没有信心，可以很放心的把这个事情交给你去做。他可能担心你把事情搞砸了。
第二个，他不懂，控制欲又太强。
如果给出的意见，还不具有啥指导意见，一通乱指挥的，你可以考虑fire他了。你一天天的把所有的心思不放在那些关键的地方，该你船长掌舵看方向，你盯着铲煤的师傅说，你应该这样那样……
这里面，其实也有差异化了。
一个是被工作push，总是很死板，不懂变通，领导没事给你擦屁股的业务；一个是，自己会根据实际情况，从人性的角度去跨部门沟通协调，最后把事情搞定，而且把方方面面都给你考虑的很全面的业务。
什么是差异化？这个就是差异化。
所以，调薪，升职，年终奖，甚至是学习机会。我都会优先考虑这个同事，升职完，年终奖也按顶格的给，而那个名额整个中心，其实只有1个。
当然，她的问题，我也更乐意去回答。就想曾今，她就问过一个非常好的问题。
我觉得，与其说差异化是一种办法，不如说差异化是一种思考问题的方式/ 习惯。
3，小工厂的差异化
当你看到你亲叔的小作坊，满地油污，机器陈旧，昏暗的灯光下老伙计弯着腰，给外贸公司的老板递着烟：兄弟啊，好久没有订单了，好歹下几个小订单把工人养着吧……
送走客人后，老叔又点上一支烟，满是白发的脑袋转向你：咱得自己想想办法，怎么出口，这形势，他娘的太不乐观了。
你大概会犯难了，厂子这么破，机器这么旧，又不懂外贸流程，根本不知道怎么接国外的订单呀……
真的吗？
这时候，你就可以去想想有没有什么差异化的办法，去改变目前的现状。
即便不和别人比，和过去的自己比，和昨天的自己比，自己能做些什么，去变得不一样，因为，唯有改变才会孕育机会，重复没出路的。
首先，心态上，你就要变得不一样。这似乎有点唯心，但是人可能真的会有能量，你心态好，吸引过来的都是乐观积极，拥有正能量的人，也会遇到很多好事情。
小厂固然有问题，大厂何尝没有呢，没有问题，还要你干嘛呢？
我现在其实就是这么想的，年轻时则完全不是这么回事，是个不折不扣的愤青，各种不如意，为什么这样，不应该那样吗？当然，也没有那么过激，也就发发无用的牢骚，各种吐槽而已。
被社会一顿毒打以后，认清现实了：你是哪根葱？世界为什么要绕着你转？
也不会像年轻业务员那么拧巴了，我分享工艺视频给客户，我怎样怎样帮客户，他为什么不回我呢？我也提供价值了呀。
你刚要出门，老天爷下雨了，怎滴，等你到了公司再下不成？你抱怨老天爷，它鸟你？
有了这个心态后，啰嗦啥呀，去解决具体问题好了。
厂小，客户瞧不上，国内确实是的，客户过来看厂，见光死。国外客户，其实能有几个大老远飞过来看你的厂呢？人家坐飞机，又不是骑免费的共享单车过来。
你有哪些所谓的劣势，列出来：
厂房整体破烂，秀不出肌肉
机器锈迹斑斑，拿不出手
没网站
不懂流程，没思路
跟别的小厂一样摆烂？No！我们简单想想，都已经可以跟他们不一样了：
照片和视频，拍局部好了
客户关注工艺，我聚焦工艺的规范化，而不是冷冰冰且破烂的机器本身
找专业的人好好策划一下
先有客户，流程是船到桥头的事
我对这个感受很深，是因为，去年我去某搅屎棍国家，拜访我们的代理，去了以后落差挺大的。
明明是个挺小的厂，团队也小的可怜。
但是，在去他们公司之前，从他们的整体的网站，社媒动态分享的工厂，仓库，宣传海报，行业论坛动态来看，这家公司实力还不错。
原本背调的印象还挺好。结果，其实就是个老爸退休，儿子上岗的小厂。
所以，“包装”显得格外重要。但我们的工厂也好，外贸公司也好，其实这块做得并不好。
你想要差异化，这不就来了嘛。
你把很多人可能都没想到，即便想到但是也没做好的地方，给好好做做，你不就有差异化优势了嘛。
你总怪东风不来，这了那了，缺这个，少那个，这不行，那不行……
那真怨不得别人，你从一开始就跟做成那个事绝缘了，无论你是想要证明给你亲叔看，还是想要在亲叔的厂子的基础上完成自己的梦想。
4，我自己做业务的差异化
那我自己又是怎么做得呢？总不能站着说话腰不疼吧。
首先，我会想，公司需要什么，我就去做什么。
最好是，公司没人能搞定，但是我轻轻松松（其实只是他们看起来）就搞定的事情。
显然，技术需要我吗？NO! 已经有很多个十几年经验的老兵了。
分析了下海外部的前任，有很多环节是缺失的：
没有个像样的英文网站
从来不上google
社媒不知道是啥
主动开发渠道是个空白
各种不专业（邮件，流程，etc）
理清楚以后，快速推进，说干就干呗。
约建站公司谈营销方案，整体分析下来，几万块下来，效果我评估下来基本没戏。
而且，从长远考虑，最终我选择自己上，这样后期的灵活性会很大，内容更新，各种引流方法测试，都很方便。只要我想，马上的灵感，立即就可以去测试。
好处是省钱，坏处是费人。没办法，鱼和熊掌，不可兼得。
你请第三方，恐怕就……
上 谷歌是必须的，我都搞不懂，你说你客户天天都频繁出没的地方，你都从来都没去过，你做个锤子外贸。
尤其当你想快速的出效果的话，网站好了以后，直接上谷歌广告，效果立竿见影。当然，网站的基建还是要花很多时间和心思做好才行。
社媒，其实主要是linkedin，在上家公司已经拿到很不错的结果了，早先其实在其他地方有分享过。
选它，当然也是把所有的平台分析完，根据实际情况，和预期的效果，优先选择了这个作为主力。
你要差异化，咯，你能上，和不能上的同行，差异化就来了。
所以这里分析下来，选这个，再买一个课程深入学习下，直接就开干了（虽然现在忙，也是佛系更，但同事们的账号矩阵已经成形了）。
主动开发， 大结果没有，小结果还是有点的，今年也力排众议，把那个去年开发了7个客户的助理转成业务员了。
邮件流程这些，平时梳理梳理，拿着业务的邮件，手把手看，告诉他们我的做法，以及背后，为什么这么写，而不是那么写的原因到底是什么。
你说差异化，其实无处不可以差异化。
你写一份邮件，不带脑子的翻译下，或者你把谈判策略融入进去，差别可以很大。
提问也可以差异化，一个人：在吗？你是做什么的？或者，广告接吗？再或者，我是小白，你可以指导下我吗？
这种，我基本不会回，浪费时间。
另外一个人，事无巨细的介绍自己的背景，目前遇到的具体的问题和困惑有哪些？我能想到的解决办法是哪些。
虽然以后我也未必会回第二个人的问题，但是大部分情况下，我还是愿意认真想下，好好答复下的。
至于付费的童鞋就不用讲了，再少，你也是VIP客户，性质完全不一样。
当然也很感谢一些朋友的赞赏，转发等各种支持。
说心里话，如果你真想别人帮你，可以这样把自己差异化出来：降低别人帮你的难度。
放到外贸上来也是一样：降低客户选择你的成本。而这，不就是差异化。
外贸人，今天你差异化了吗？