2024周更第7篇。
扯犊子。
你看，这些询盘就不是来自B2B平台：
需求很明确，问我们买SMC的东西。
其实这是个国外同行，明确一个概念：同行不是冤家。
起码国外的同行不是冤家，为什么？公司跟公司是冤家，跟公司的员工不一定是。
当迟早有一天不得不分道扬镳的时候，“敌人”的敌人，不就是朋友嘛。
这种事，在我们客户里面反复上演。
再来一个：
让我发邀请函，要来中国拜访我们。业内头部公司员工，自己出来创业。
还不够？那再来一个：
需求目前相对较小，要产品样品册。
其实上次发完那个动态以后，要样品册的就好几个：
而我不过是发了个没完工的新样品册的封面而已。
其实只要你去想，你会有源源不断的ideas 可以去发。
我把我的想法清单截一部分给你们参考下：
很简单，有没有？
继续说询盘，还有要做代理的： 
不过，最后被我无情的拒绝了。
飘了飘了，有点任性了。
还不够，那再来一个：
当然，也有不鸟你的，很正常，平常心就好。
毕竟能有询盘就很好了，而且还不要钱，就当个惊喜吧。
上次更的那篇文章，说靠平台的，没希望。有朋友找我聊了下，我也感觉是不是没太照顾别人的感受，而且其实确实没那么准确。
更准确的说法，应该是，只要对你有用，就都OK的，然后自己开心就好。
不过有一句掏心的话：只能选，和只是选，是两码事。
不过不要学我，我佛系打理，想要大的结果，可能不能这样。但我又不想打击自己的自信心，只能想办法哄自己：
看看，小姑凉这才回归多久，这都是百分之几千的增长呀！
嗯，果然成年人是会骗人的。
不过跪在有用，骗骗自己又何妨呢。
最近关注的朋友有点多，一波接一波的，把我整懵圈了。自觉写的一般，有时候也不知道写啥，或者自己给自己找借口就不写了。
很感谢那些体谅别人的朋友，请保持善意，你们也值得被善待。
看着那么多的分享，甚至还有在看，惊喜之余，我其实并不知道到底是哪些点“触动“了你们。
如果你愿意，请告诉我你的想法，双向奔赴更有意义。
这2天，感触比较深的有2点：
1，我感觉自己写的足够简单了，和别人真的能执行是2回事；
2，很多人的执行力，和我一样差。
选一个这2天印象很深的朋友的例子来说。她很有礼貌，上来就一通感谢。完我以后，洋洋洒洒写了很详细的问题，以及她执行下来的困惑点：
因为照顾别人隐私的关系，我隐去了她的名字。
我研究了下她的客户网站，头大，因为真的是隔行隔山。
没办法，答应别人的事不兑现吧，总感觉不好，硬着头皮上吧。
运气比较好，调整的结果还不错：
搜索指令还是那个，差异其实在于“keywords”，她用她理解的keywords去弄，和我这样一个完全门外汉的人去弄，结果就可以差这么大。
所以，我也在想，这个细微的差别到底是什么？我说的 客户特征 其实从结果上来看，根本没让人家明白。
我再试下，客户特征是说，客户会用的词，是他们怎么称呼你们这个产品，你这个行业，而不是你翻译软件翻译出来的，你们老板告诉你的，或者笼统讲：你觉得的行业词。
不要你觉得，要客户觉得，实实在在邮件里面写的，网站文案里面写的。
实际上我用的那个keywords，就出自她的某个成交客户的网站产品分类。而她给我的关键词里面，并没有完全一样的。
昨天下午，我跟她聊了很多，但没提到这点，但这个其实很重要。
当然，你可能会有其他问题，你实在是搞不定了，就私信告诉我。
实际上，昨天我就开始给她“专门”写的这篇已经有雏形了。
先问答你2个问题：
第一个，“而我用产品关键词去搜，搜出来的基本是同行”。
应该不止是国内的同行吧？如果还有国外的同行，其实“国外的同行”是可以成为你们客户的。比方这家国外同行的某些员工自己出来创业，需要供应链，就会优先考虑你—如果你在他眼里一直比较有存在感。
我们就有好几个这样的客户，来自国外头部同行，但方式其实是他们了解到我们，通过展会，通过linkedin的动态，通过谷歌广告，通过终端客户现场，等等。
方式上我也不会主动找他们的电话，邮箱，主动联系他们。取而代之的是，被动式主动，即客户经常出没的这些场景里，我要刷存在感。
具体拿领英来讲，就是关注他们公司，把自己的账号信息完善下，让自己的内容融入到整个行业里面去，适当添加下这些潜在的同行，然后发发自己的动态。
这样一来，系统会根据相似性把我们推送到他们面前，当他们有小心思时，就会给我们发站内信，或者像我们的那些客户，给你发邮件，加WhatsApps，表明合作意向。
你非要联系，也行，把中国的同行过滤掉，谷歌加个减的算法，比方“-86 -cn -shanghai -guangdong 其他你不想看到的词”。
第二个，“那些都是最终客户，只不过我们中国工厂一般情况下很难直接跟品牌方接触，一般是通过贸易公司做进去“。
我们也类似，很多东西也是通过中间人的角色出去，业内叫“系统集成商“，他做好整合的方案，一揽子东西给到终端客户，负责售后调试之类的工作，终端客户也省心。
所以，我还是会聚焦在那些跟我们已经成交的客户。已经成交意味着，这个客户是被验证过的，是真的客户，也就意味着后续的路径设计是大概率能成的。
那我会干的事情就是，想办法找出这些已合作的客户“特征“。特征的意思是说，可以顺腾摸瓜找到具有这些”特征“的其他相类似的客户，让最终”一网打尽“这些客户成为可能，起码大概率是可以的。
具体说下这些特征从哪里获取呢？
1，你的行业经验
2，SEO的视角
3，领英公司页面
4，其他
第一个，你在行业里面呆了一段时间，或者你懂怎么问问题也行。找一个老师傅，然后问对的问题，借力。那么你们的客户一般怎么称呼自己，自己去想，一般都能想到一些的。
拿我们来讲，我们的某类客户它有个特征，就是某个知名品牌的机器人，比方 KUKA的系统集成商，它本身业务是做自动化的。
那好，就有2个特征，kuka集成商和自动化公司。
那一个前期评估下来，应该有点希望的方案就是: keywords kuka integrator automation, 稍加说明的是 keywords 可以放大到行业词，比方你是照明行业，我们叫它 lighting 好了（不一定对）。
它的作用是帮助你把搜索结果限定在你的行业里面，因为有可能，你搜出来的这些可能在其他行业它也有用到，那个不是我们想要的，对吧？
所以，最终的搜索方案就会变成："lighting” kuka integrator automation.
当然，不是说它就100%一定行。没有这样的事，实践是检验真理的唯一标准。
行就行，不行，个劳资滴，就继续想办法，想想为什么不行，应该怎么调整，然后继续测试。
解决的办法很简单，这条路实在走不通，就换条路好了。遇到小沟小渠，像出现一些不想要的比方B2B平台等信息，就找块砖头垫一下，用谷歌的减法过滤掉，这样路就走通了。
也还可以根据实际情况，调整思路思路。
第二个，SEO的视角。也是为了找到客户的特征。站在潜在客户的角度，它的核心词大概率会体现出来；站在SEO的角度，重要的信息会体现在 title 标签下面，其次description， keywords 标签（虽然现在没啥权重，很多不放了）。
那就很好办，找些客户的网站，进源代码看下人家的描述，提炼出你觉得能代表它们的一些特征出来：
页面先右击，再选择 view page source，再ctrl +F，输入“title“：
第三个，客户的领英主页，肯定会介绍自己的，肯定会有大家都比较通用的一些叫法。我们拿kuka举例子好了。
比方，自动化解决方案，自动化系统，机器人相关，汽车是其中的一个应用领域……
以上提到的这些特征，我用 A B C D 指代，有A未必能搜到kuka，有AB就比较有希望了，有ABC就85%的概率，加上D直接就95%……
那最终的搜索思路也是把这些特征拼拼凑凑在一起，筛选出你的精准目标客户，像这样：
A C site: site:linkedin.com/in
还有朋友不知道怎么用，我截图好了：
把搜索指令，直接输入到谷歌浏览器就好了。
解释下上面这个指令，比方你的某类客户，他会用到kuka机器人，是kuka的集成商；但是呢，kuka的集成商做N个行业，那这里的A代表的就是跟你相关的行业，比方美容，比方刀具，等等 。
那这里你的客户特征就有2个：kuka集成商和你自己的行业叫法（美容 or 刀具）。
写的很复杂，很啰嗦，看着很累，其实想法远比你看字，要快太多倍了。当你理解了，你脑袋会冒出来N个比较有戏的搜索方案的。
最后，想说的是，你写的领英，你完全可以举一反三到其他的社交媒体。
然后，如果你想有比较大的竞争力，多维度的去整合往往有奇效。就像B哥说那样，你懂B2C，Affiliate的一些玩法以后，再回过头来搞B2B简直是降维打击，深以为然。
反正我觉得自己挺菜的，似乎什么都懂点，建网站，SEO，谷歌广告，谷歌开发客户，B2B平台操作，海关数据开发客户……每样来一点，有时候会发生比较奇怪的化学反应。
而大部分人可能并不会那么干，你莫名就有些降维打击的意思了。
实际上，我自己最喜欢的一篇帖子，是这个：
因为无，其实比有丰富的多得多。
嗯，NB吹完了。希望你们有启发。
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