经典好书推荐｜《销售就是要搞定人》

《抢单手记：销售就是要搞定人》，是倪建伟老师以虚构的形式精彩地讲述了一名空降武汉办事处的销售经理如何对外打开当地市场、管理销售团队，对内处理职场斗争、打怪升级的小说，由于其亲民化的写作手法和接地气的实战经验广受网友推崇

销售人员的重要性

一个工业订单能否拿到手，不取决于企业品牌，不取决于企业实力，不取决于价格，不取决于其他各种外在的因素，而是取决于你派出去的业务人员的素质。如果你派出去的业务人员的销售水平比不上竞争对手的销售水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。

销售水平的四个段位

一、新手或者入销售这行一年内的人：他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死、累死。但是，这一阶段是销售员生涯中最没价值的阶段，跑10个客户只能成功0～3个，而且做不到高利润。做的单子，价格几乎都接近出厂价，让公司很难受，自己也无多少收入。

二、一般是踏入销售行业2～3年的老人了。这个阶段的人求“巧”、求“奇”，懂得以花招求胜。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧，比如跟踪客户到家里谈等等。这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的，市面上80%的销售人员都是这类型的，一般而言跑10个客户会成功3～5个。做单的质量有高有底，但基本上能在单位站得住了，收入的多少得看销售主管人品的好坏。

三、已经从事销售行业3～8年或者更长。一般而言跑10个客户会成功5～8个。他们历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售人员收入已经很高了，即使从单位赚不了几个钱，他也一定有其他的方式能够赚到钱，一般出路是走管理路线，去当销售经理、办事处主任什么的，或者自己开公司。

四、这个阶段的销售人已经从事销售很多个年头了。做10个客户的单一般会成功8～10个。如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位的销售人员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。前三个段位的销售是靠“推”来完成销售，而这个段位的销售是靠“拉”来吸引客户，使客户自己找到他，和他合作来达成销售。