美合传祺有声书——人性的弱点（第十四章第2集）

艾博生是纽约一家银行的接待员。有一次，一位看上去十分阔绰的绅士走进了银行。他带来了很多的现金，可是他告诉爱博生，他十分厌烦银行里的规定。他拒绝对存款申请表的一些细节问题进行答复，艾国生对我说。如果这样的事儿发生在我尚未研究人际交往之前，我一定会告诉他，如果他不把那些表格全部填上，我们也一定不会办理他的业务。

我觉得自己以前的这些想法太疯狂了,也不知道因为这样的做法让银行损失了多少客户。我那个时候如此冲动，只是为了自我满足，想要表现自己有多么的内行,可是现在的爱国生已经十分老道了。他告诉那位绅士，其实我也觉得这很麻烦，我们都不喜欢在这上面浪费时间。可是，如果您将来有一天不幸去世了，而您的钱存在了我们的银行。您是否愿意将他们转交给您最亲密的人呢？

那位绅士马上回答说。那还用说吗？我是十分愿意那么做的。艾博生接着说，如果您想那么做，那么请将您最亲近人的名字都填在下面的这一栏吧。假如有一天您不在人世，我们可以在最短的时间内通知他们过户。难道您不觉得这个是很好的提议吗？那位绅士笑着说，哦，太好了，原来是用来做这些的呀。我将会认真详细的把它填好。在他填好这些表格之后，又按照我的建议，为自己的母亲开了一个爱心账户。

现在就让我们想想这里面深层次的东西,当艾博生决定说服那位绅士的时候，他没有谈银行索要的而是谈起了顾客的需求。他很容易的让那位绅士的态度缓和下来。因为他让那位绅士知道，他所做的一切都是为了顾客的利益而打算。绅士再说了“是”之后，他自然也就不再想去争执什么，问题也就得到了很好的解决。人的控制技能其实是很有趣的。

当一个人说出"是"时,他就会调动全身的器官，使自己看起来很轻松，很合作。如果反过来,当一个人说出"不"时。他心里就会盘算着如何能够使不有立足之地。为此，他会调动全身的器官，将它们绷紧,完全不受外界的干扰。所以，当谈话开始时，如何恰当的使对方有更多肯定的回答，那显得非常重要。这样的技巧在现实生活中的应用是很巧妙的。