4月25日，中国美业第73期《金牌卖手高级研修班》进入第二天的精彩课程！
销售人员的提问技巧中医看病讲究[望、闻、问切]，只有摸准了病人的病症病因才能对症下药。做销售也不是一见着客户就掏产品，而是应该先收集了解客户的信息，然后才能制订出下一步的行动计划。对于销售来说，会问比会说更加重要，你问的问题能不能精准地抓取到客户的真实想法，决定了能否成交和成交的质量。
为什么销售人员每次都会被客户拒绝呢?为什么明明知道会被拒绝我们依然喜欢这么问呢?因为我们缺少销售常识，总是在同一个犯错误的地方原地踏步
每个人活在世界上都想证明自己比别人更优秀，证明自己比别人更优秀的方法一共有三个，一是我比别人更有钱，二是我比别人更有权当钱和权都没有的时候有弟那就是我比别人更聪明。怎么个，证明你比别人更聪明呢?两个字:[逆反]。不管别人说什么你都会提出反对意见，从而证明你有独立的思考能力、你很聪明。逆反是人的本性，我们会逆反别人，同样也会被别人逆反。正因为逆反的存在，当你问他需要帮忙吗，他会回答说不需要;当你问他加个微信方便吗，他会回答说不方便;当你问他今天买吗，他会说不买。
销售问题的设计
当你具备了销售的常识，了解到逆反是人的本性时，你下次就再也不会这样向人家提问了。怎么问才能让客户不逆反，怎么问才能得到真实的信息。
一、问题的形式，同样的一个问题，你怎么提问才能得到更多的信息呢?我们把销售问题分为两种形式，一种是封闭式问题，一种是开放式问题。
二、问题的目的我们很多人都听说过封闭式问题和开放式问题，也有很多人在销售中经常会使用这两类问题。但是我在这里需要指出的是，不管是开放式问题还是封闭式问题其实都是问题的形式，问题的形式固然重要，却并不是销售问题设计的核心，问题的目的才是。我们为什么要问这个问题，通过这个问题我们希望得到什么信息，想好了才去提问，绝不能乱问瞎问。
销售人员成功的第二个秘籍是和客户第一时间产生互动并筛选目标客户，那接下来我们要做什么呢，你回想一下，在你很努力的去讲产品之后，大部分客户是不是都会又说出那句让你生无可恋的话: [对不起，我不需要，谢谢]或者是[我肯定是要买的，但你的产品不是我需要的那个，谢谢。
问题出在哪里呢?
是你产品介绍不到位吗?
还是你公司的产品有问题?
错!都不是!真正的问题是你在对的时间做了错的事。
建立了良好的联接，产生了有效的互动，接下来的这个时间应该做的不是产品介绍，而是激发需求!在客户的需求没有被激发出来之前，不要介绍你的产品，因为这个时候你说得再多，客户对你的产品也无感，没兴趣，在客户的脑海中只会加深你是一个产品推销员的印象。这对你是不利的，因为这会让客户的抗拒程度潜移默化的上升!
只有客户对产品有需求感，才有兴趣去认真投入的听产品介绍。首先告诉你一个真相是，在这个地球上的客户其实大多都不知道自己要什么，就像在火车没有被发明出来之前，你去问客户想要什么样的交通的工具? 客户多半会说，我想要一辆更快的马车，是不是这样?
所以说，客户其实也不知道自己要什么?其实客户的很多需求是被激发出来的。所以你要坚信，你的产品就是他所需要的产品，而你要做的就是激发客户对你产品的需求感，那么要如何才能激发客户对你产品的需求感呢?
这最核心的关键点就在于，你要在你的产品卖点和客户的需求点之间创造一种有效连接，通过这个桥梁，把产品卖点巧妙地转化为客户需求点，从而让客户觉得你的产品就是他所需要的产品。