一个卖手的挫败感从来不是客户给的

顶尖卖手眼中没有拒绝客户买，只是因为客户还不明白他为什么要买而已。

如果你有到这种认知，你接下来的选择是什么？

那就让他明白呀。

如果你感受到是他在拒绝你，你接下来的选择会是什么？

就有可能会很不舒服，很难受，会自信心崩溃，会怀疑人生，会玻璃心，对不对？

如果你的认知是他并不是在拒绝我，也不是在拒绝我的店，他只是还不清楚他为什么要买单，那就很明白了，我就让他清楚为什么要买单就对了。

要想改变问题，就要找到问题的根本-为什么被拒绝。

不是所有人都是你的潜在客户，也没必要在不是潜在客户的身上浪费精力。不如把这一部分客户养在池子里，时不时投些料，让他们不至于忘了你。

很多销售觉得自己的产品好，术语好，公司好，牌子好，客户就会买账。甚至有的销售会觉得，我们这么好的产品，客户不买就是傻*，将来一定会后悔。

然而事实多半并非如此。

你让一个月收入2000的人买个大牌包包，并告诉他只要背上这个包，你就能交到这个层次的朋友。骗谁呢？

所以，了解客户是非常重要的。了解客户的情况、需求，关注客户说的每一句话，从每一句话里挖掘他的深层含义。

我时常见有的销售来推销产品，我问他我为什么要买你的东西，他们就会说他们的东西如何如何好，如何如何卖的火爆。那么请问，别人买了我就一定要买吗？这个东西适合我吗？我买来干什么呢？

我还见过有的保险销售，我很明确地告诉他：我想要一份保险所涵盖的疾病种类。他的回答是什么呢：姐，您不相信我们的产品吗？我们的产品一定适合您的，它包涵了常见**种疾病，您买了就知道了。我……？？？

就拿招商银行账单分期来说。

上个月有个小伙子打了好几次电话，让我办理分期。因为我自己也在掌上银行办理过几次分期，他就想说来邀约我办理。

我就回答他说，你能给到我除了掌上生活自己办理之外什么其他优惠？他就回答说“银行有我们的邀约记录，会便于你今后跟银行业务的开展。”好吧，那就是基本上没什么别的优惠了。然后我又说“你们每次打电话都是我不需要的时候…就不能每个月打一次吗？有可能这个月我不需要，但是下个月我就需要了啊！”结果客服说他们每几个月才会打一次电话。

好吧，果然上个月没有需要分期，这个月就有需要分期了，于是我主动给信用卡中心打电话申请优惠了…

我说这个事情，只是举个例子。不讨论招行具体的规定以及我的理财能力…

客户采购是有周期的，搞明白周期是非常重要的。如果搞不明白，就让客户在想找到你的时候能找到你。

好的销售会给客户带来便利。

对于自己的产品，一定要非常精通。并且根据客户的行业来判断自己的产品如何才能帮助到客户，什么产品才是最适合客户的。当然这就要考虑到很多方面的内容，可以借鉴一下自己行业的文章、书籍、新闻以及同事、领导的经验。

就像我的一个保险经纪人，他在了解到我的情况和需求之后，先给我讲解了市面上的保险种类和通俗概念，再根据我的现有保险和经济水平推荐给我适合的保险。我觉得他给我带来了极大的便利，让我从市面上纷繁复杂的众多保险里购买自己适合的保险。

很多人都觉得销售完成之后，这个客户的销售周期就结束了，于是尽全力开发新的客户。殊不知，老客户维护好之后，是你稳定收入的利器。

老客户已经磨合的很好了，只要产品是不出大问题，或者没有别的供应商以低价或其他手段撬走客户，客户也很懒的。

销售从来不是一个好做的职业，销售会锻炼一个人的综合能力。每一个成功销售都是经过千锤百炼的。这就是现实。

所以，找到问题的根本点，解决掉它。不要陷于无谓的事情中去。

在销售过程中我们经常会遇到一些难题，就像唐僧西天取经一样，一定会遇到各种困难险阻，销售就像孙悟空，只能见招拆招，最终才能成功拿下客户。销售中遇到的那种奇葩顾客和难题，只要用心，都是可以解决的。7月18日-20日，美合传祺的《金牌卖手高级研修班年会》课程，就教你销售的真经！