都知道：销售不跟踪，万事一场空。但是，跟踪方法错，照样一场空。所以跟踪、跟进客户的方法很重要！
我们需要掌握人性心理：没有人喜欢被推销，但所有人都喜欢被勾引。所以如果你不能给客户提供价值，那你就是在骚扰客户。
那么，如何正确跟踪客户，不让客户感到心烦呢？下面教你几招！
大家可以回想一下，在我们跟进客户的过程中，是不是会经常听到客户说“我考虑考虑”、“太贵了”、“最近没时间”等等。遇到这类情况时候如何进行处理就显得尤为关键了。
下面我们将带着这些问题，分别通过跟进的心态、跟进的频率、跟进的内容、以及解决客户的问题等，内容分为四大部分来和大家分享一下。
01
跟进的心态
我们先说一下第一部分，跟进的心态。这是我们在销售过程中要贯穿始终的基本功，我们在跟进当中应该如何根据不同的情况，来调整合适的心态。
我们的销售在跟进客户的过程当中，心态部分总结下来要做到“三有”，就是有准备、有信心、有坚持。
有准备
有准备是我们在跟进客户之前，要有心理准备和行动准备。心理准备就是不要对客户有过高的期望，这样能避免结果上的落差。不管你的客户在第一次与你联系的时候，表现出有多高的意向，但是当等到你再跟进的时候，客户们大概率都不会爽快的和你成交，还是会有各种顾虑。
所以当我们有了充足的心理准备，不会在客户出现问题的时候乱了阵脚。有准备的行动就是每一次我们在跟进一个客户之前，必须要提前掌握好该客户相关的各类信息，这是我们做好跟进这个环节的基础。
有信心
有信心是指我们在跟进客户的过程当中，一定要对我们自己有信心，对公司的产品有信心，对客户有信心。而这些信心其实都源自于你前期的准备。也就是对产品、对客户了解的透彻了，你自然而然的在表达上就会更有说服力，说话也更有底气。
有坚持
有坚持就比较好理解了，我们做销售的时候，一定要明白一个道理，那就是95%以上的客户都是通过我们的坚持不懈才成交的，很少有客户会是在你打电话过去就立马跟你成交。我们的成交都是经过不断的坚持、去解决客户的问题、去说服客户，才能获得客户的认同，最后才能有机会成交。
02
跟进的频率
下面我们来讲一下第二部分，跟进的频率。我们应该多久跟进一次客户，才会在客户不反感的情况下达成我们成交的目的呢。
在实际销售的过程中，有很多的销售他心里会很怕去跟进意向客户，怕的原因有很多，这里总结了有三点：第一是怕客户拒绝，这个怕的原因是他不会处理，所以他只能够选择逃避；第二是怕客户反感，这个原因呢是他没有掌握销售的技巧，所以他只会直白的问客户要还是不要；第三是怕丢失客户，怕丢失客户的主要原因是没有方法，所以他只能硬逼着客户进行表态，客户一旦拒绝了也没有办法进行挽回。所以大家看到了，只有我们掌握好的合理的跟进频率，控制好节奏，就不会怕跟进客户。
那我们看一下销售多久跟进一次客户比较合适呢？这个其实是根据客户的不同情况采取不同的频次的。我们把意向客户
分成三大类：第一类是重点客户
。我们要保持两天内跟进一次的频率，这是因为我们要趁着客户对你的产品了解的比较清楚，趁着客户的购买意向还很高，趁着客户还没有遇到其他同行的竞争，所以我们要趁热打铁，建议在两天跟进一次。第二类是意向客户。我们要保持在三天之内跟进一次，这样的频次可以防止客户有了问题之后，我们可以及时来进行解答客户的疑虑，也防止客户购买意向发生变化，进一步拉近我们和客户的距离，增加信任感。同时还能防止客户被竟品进行洗脑。第三类是一般客户。这类客户通常我们要保持一个星期之内跟进一次，因为对于一般客户来讲，我们的重点是要想办法把他变成意向客户，或是重点客户。这一类客户在刚开始如果跟进的频率太高，容易会给对方造成负担。
以上我们说的应对三类客户跟进的频率，大家要分清客户类型，把握好尺度，合理跟进。毕竟公司和我们销售想获取一个有效的目标客户信息
的成本是很高的，为了避免客户资源的流失，不给别人做嫁衣，我们就要采取上述的跟进频率，这样对我们销售是很有帮助的。
03
跟进的内容
接下来我们来学习第三部分，跟进的内容。跟进的内容指的是我们跟进中应该跟客户说些什么内容，如何有技巧的进行沟通。跟进内容我们分为两个部分，第一部分是跟进的开场白，第二部分是跟进后的逼单。
开场白
在这里给大家介绍一个跟进开场白的万能公式，那就是回顾自己+回顾产品+回顾优惠+逼单追问。我们打个比方，李总您好！我是某某公司的小王，某某时间跟您在电话沟通过，我们公司的某某特点的产品，有某某方面的优惠，现在活动快要到期了，您看需要我现在给您定下来吗？
在这里回顾自己和回顾产品的 目的是帮助客户回忆起对我们的印象和对产品相关的信息。如果只有一次通话，客户对你和产品的印象不会保留太久，所以我们要让客户回忆起你和客户的沟通内容以及产品的特色信息，同时也加深一下客户对我们的印象。
回顾优惠
其次是回顾优惠，目的是为了吸引客户，拿到客户的注意力。回顾完以上三点之后，我们就可以直奔主题进行逼单了。我们在跟进的时候要干脆直接，不能拖泥带水，我们有很多销售，在跟进电话中说了一大堆，但都没有说到点子上，其实客户很清楚你想干什么，我们就不要把时间都浪费在和客户打太极上了，回顾完直接逼单就可以了。
因为在你逼完单之后，客户大概率还是会有问题的，那么这时候问题出现了，我们针对性的去解答，这种沟通质量会高很多。
04
解决客户的问题
接下来我们来说解决客户的问题。销售的过程当中，我们可以把客户提出的问题理解成为是催化剂，这是推进销售进度的必备因素。所以在跟进这个环节当中遇到客户的问题时，我们应当积极的去分析并给予合理的解答。
在这里特别要提醒一下，我们一定要学会读懂客户真正的问题是什么。有的时候客户提出的问题不是很清晰，甚至是通过声东击西的方式来试探我们。我们建议大家，一定要先把问题弄清楚，然后再给客户做解答。客户的问题通常问题分为：产品问题、服务问题、销售问题等，其实本质上是信任的问题。所以我们平时多收集这类问题，准备好最佳回答问题的话术。在客户提出问题的时候，我们可以对答如流。进一步增进客户对我们的信任。
最后再提醒一下大家，在跟进当中需要注意三个方面。第一个是我们在跟进开场的时候不要用疑问句，比如李总在忙吗？有时间吗？这样你等于给自己挖了一个坑。如果客户回复你现在很忙，没有时间，你就把自己的路给堵死了。第二个就是要坚持不懈，每一次的成交都是跟进过来的，定期和客户沟通是你成交的必经之路。第三个是每次跟进之前我们都要看一下我们和这个客户之前沟通的记录和备注，并且做好再记录的准备，这样便于我们不断推进销售进度，直到成交。
