中国美业的教育部
美合传祺
容易引起客户反感的说话坏习惯
有些人在自我推销的时候过多地使用了“头音”，让人感觉他们好像要完全依靠他们丰富的知识，完全依靠他们高度发达的智商去获得成功。他们很清楚自己对自己的本职工作有丰富的经验和深入的了解，因此，当他们在寻求一个可以展示自己才华的机会时，就会过多地强调自己的知识。这样，他们就可能会频繁地运用理智性语调。也许未来的客户恰好需要自己正在面试的这位求职者所拥有的知识，但是，如果求职者在陈述自己的各项条件时，长时间用尖锐刺耳的“头音”去刺激客户的耳膜，客户就会在直觉上对他产生偏见，因为客户会认为这个求职者是一个自我吹嘘、夸夸其谈的家伙。由于在语调运用上的笨拙和缺乏技巧，这个求职者最终很可能会遭到客户的拒绝。
当一个人快速流畅、滔滔不绝地陈述了自己出众的才华——他知道自己的确拥有这样的才之后，如果没有能够如愿以偿地赢得非常适合他的理想工作，他就会感到困惑不解。因为他不能理解另一个显然不太合格的求职者为什么会得到客户的青睐事实上，这是因为他的声音让客户觉得他所说的一切只不过是“鹦鹉学舌”而已。有许多的“鹦鹉”终其一生都没有能获得成功。究其原因，仅仅是因为他们不能运用适当的语调打开客户的心灵之门，不能同客户进行情感上的交流。那些用自己单调的、喋喋不休的语调“挨家挨户”辛苦“游说”的求职者几乎已经养成了只使用“头音”的坏习惯。而这种坏习惯将会引起客户的反感，因此，客户往往会不客气地将他们“扫地出门”。
优秀的销售员知道客户的理智是他们进行情感表达的一个障碍。也就是说，客户的“理智”就像一个警惕的哨兵一样守护着他们的“心灵”，以防止自己的情感冲动变成轻率的行动。因此，那些老练的销售员在“接近”客户的时候，会巧妙地绕开客户的理智而去接近他们的心灵——那里没有充满敌意的戒备和提防。这些销售员知道“所有的人在心灵上都有相似之处”，也知道“即使是最冷酷的心灵也有它的弱点”。他们还认识到了使用丰富的理性的语调去挑战客户理智的“哨兵”是非常拙劣的举动。高明的销售员会运用能够直接触及客户的心灵并与之产生共鸣的“胸音”。他们首先要做的是引起客户情感上的共鸣，而不是是让自己的想法获得客户理智上的认可。
仅仅是流畅地陈述你的想法或者“勾画”出生动的心理形象，还不足以促使客户去购买你的“商品”。那些优秀的销售员是一个知道他们必须去应对目标客户的双重人格(理智和情感）。因此，从一开始会见客户，他们就会致力于在客户和自己的心灵之间架起一座沟通的桥梁，从而实现双方情感上的共鸣，然后，再由此开启客户戒备森严的理智之门。为了实现这一目标，他们需要运用充满感情的语调，需要像兄弟一样同客户进行交谈。当然，他们不能过分地夸张自己的情感，而且不能让自己的语调表现出一丝一毫的虚伪和做作。当他们的心灵同客户的心灵经过充分的沟通进而形成共鸣的时候，客户就开始在理智上赞同销售员了。
一个销售员可以应用的第三种语调是充满力度感的语调。你可以巧妙地运用它来向别人暗示自己拥有成功所需的力量。这种语调是在强有力的腹肌收缩的时候从丹田深处发出来的。不过，这种语调不一定需要很高的分贝。相反，通常情况下它都是能够暗示出巨大力量储备的低音。你可以运用这种语调成功地向别人提出某种请求，但是如果你用稍高一点的语调去提出同样的一个请求，你就有可能会遭到拒绝，因为那样的语调缺乏力量的暗示。为了获得成功，有时候你必须要显示自己的力量。
因此，在有必要显示你性格中强硬的一面时，就需要运用能够暗示出你强大腹肌力量的语调来加强你的语言和动作的力度。运用充满感情的语调可以传达你的真诚和正直，可以显示你的谦恭和善意，还可以暗示出你为客户服务的迫切愿望。但是，运用充满力度感的语调则可以暗示出你具有稳健可靠的品质和良好的判断能力。运用这种语调还可以让客户感觉到你所拥有的良好品质的稳定性和持久性；可以消除别人对你能力的怀疑轻视；可以消除别人对你无端的反对和指责；当然还可以让你赢得别人的尊敬。
同灵活地运用不同语调的作用一样，根据不同的情况运用不同的语调单位也有助于表达特定的暗示性含义。一个语调单位并不增加语言的力度。比如，在对别人的话表示肯定时，你会用“嗯”来回答。不过，当你用一个语调单位回答“嗯”的时候，显然就没有用两个语调单位回答“嗯”(第二个语调单位用降调）更有力度。如果“嗯”的第二个语调单位用升调，则完全不代表肯定的意义了，相反，那将表示出一种否定或者疑问。有时候，你必须要表达不同的观点，但是直言不讳的否定却很有可能会冒犯到对方。这时候，采用暗示性的否定就不失为一种明智的做法。比如，你就可以通过用两个语调单位来回答“嗯”，来巧妙地表达你的怀疑和否定。通常情况下，你可以把一个语调变成两个，从而使它的表达效果增加一倍。有时候，你甚至还可以把一个语调变成三个，从而使表达效果增加两倍，比如把表示感叹的“啊”说成“啊哈”。不过，如果在任何一种情况下你都试图把一个语调变成三个，别人就可能会觉得你很古怪、荒谬甚至愚蠢。因此，一定不要为了强调某个意思而过分地使用这种方法。
在销售过程中，不同舌位的语调也有着不同的应用价值。舌位太靠前的语调暗示出一个人的话缺乏思考和可信度，因此我们常常把这样的话看成是“随口胡诌”或者“信口开河”。相反，舌位过于靠后的语调则往往暗示出一个人不够坦率、喜欢暗藏着的性格特征。而舌位居中的语调则可以给人一种平静与和谐的感觉，因此可以暗示出说话人内心的平静与和谐。由此可见，在自我推销的过程中，为了确保能够最有效地利用你的声音，一定要避免过于靠前或过于靠后的舌位，同时，一定要尽可能地利用安全可靠、令人信赖的中间舌位。
美合传祺，创造你我的传奇！
美合传祺下期精彩课程预告：
9月25-28日—江西井冈山—中国美业高端课程第27期《高管合伙战队》三爱行动版！
11月7-10日——东莞南华国际大酒店——中国美业2021年厂代商大会【2022再出发】重构.盘活.革新️ & 美业千人《操盘手大会》
