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20多年老外贸人经验分享

外贸搜客宝

2020-10-21

第一：成功的外贸业务员共同的特征

一句话，做外贸就是搞信息联络和平衡关系，你能搞定人才能搞定事，你能造出势才能造出市场，搞定了客户你只成功了一半，连自己的老板都搞定了你成功了75%，连公司里的看门大爷都搞定了才是真的无敌了~~

（1）内在方面：强烈的责任心、事业心、丰富的专业知识、各种杂学都略懂一二、精力充沛、勇于承担责任、最重要的一点：诚实。其实别的其它的也重要，但绝没有这几点重要，就说语言方面，会一口流利的英语更好，不会也没关系，慢慢学就是了，丰富的专业知识绝对比语言重要，否则，你不是干业务的，而是翻译。

（2）外在方面：做外贸这行，实际就是干销售或采购，如果进口后再卖做转口的，归根结底还是销售。而做销售是要靠业绩说话的，没有事业心，你干不了，没有责任心，你干不好，多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力，精力充沛才能面对繁杂的工作（外贸也是体力活），勇于承担才能成长并得到信任，最后，以诚待人，对他人诚恳、对自己诚实，才能让你在这一行立足、干出名堂。

再说句最实在的，干得好的外贸业务员自己创业都很简单，因为他们每一天都在积累，积累自己的客户资源、行业资料、专业知识和人脉，知识靠自己学，人脉只能靠真诚和努力一点一滴积累。

第二：外贸行业中的风险识别与应对

从流程上讲，一笔完整的外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环节（以出口为例，核销退税不计），应该说每个环节都有风险，但最大的风险或损失就是钱货两空，从这几年干银行的经历来讲，真正钱货两空的我没遇到过，但被坑骗的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。

（1）不以地区论骗子。从业务员的角度来讲，碰到非洲、拉美、中东、东南亚等客户，都比较紧张，通常第一反应就是：这是骗子吗？因为这些地区的客户口碑确实比较差，但从银行的角度看，还是应该慎重对待的，不要以地区来区分是否是骗子，那样是武断和天真的，是否可以合作，是要获得对方比较全面的信息后进行判断的，比如他在国内行业内的排名？他的生产规模？他以前的供货商的评价？他在银行的信用记录？是否有不良记录？他的采购习惯？当然，国家风险也是要识别的，但单个业务客户的信用风险识别更为重要。还有，仅凭网上搜索是无法得到这些信息的，但是你可以用银行的资信调查业务，比如中行与邓白氏合作，浦发与花旗合作，虽然是收费的业务，但可信度就会有较大的提高。如果不愿意花钱，那就多上论坛查找吧。

（2）注意指定货代，这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签FOB合同, 虽然这样可以减少你的工作量和减少外商因为运输问题对你的抱怨，但还是尽量不要这样做，因为这样减少了你对货权的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻烦点总比出了事再左右奔走的好。同理，对空运提单、货代提单、多式联运提单等不好控制货权的要坚决拒绝。

（3）一定要找一个可以帮助你的货运公司。这一点是保证控制货权最后的手段。现在很多业务找货运公司只看价格，其实找到一个有实力的货运公司（国内各港口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理）可以通过它控货。简单说，就是把你可支配的范围伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控货物的去留。最坏的情况下，你还可以通过货运公司帮你把货物运回来，并且掌握货权使你在交涉中处于有利地位。在实务中，我见过很多外贸公司通过掌握货权与对方交涉成功，避免了钱货两空的风险。

（4）学会分辨老客户，感情不能代替原则。经历过这么一件事，客户里有个做出口成衣的，从台湾客户那里接了好几年的单，做滑雪衣出口欧洲，双方合作都很愉快。06年底又接了个大单，30万美元左右，以前一直是装船后传真提单正本，这次赶上春节旺季，大家都忙，忽略了这个问题，台湾的客户自己找了货代，出货后提单一直没有出，因为过春节大家觉得放假后处理，不会耽误。春节后，上班一查询货物再有几天就到港了，再打电话给货代，电话一直无人接听，和客户联系也是，无人接听，一周下来，依旧如此。根据货代在中国的代理联系，也是无人接听，最后货款两空。

第三：对外贸新人的几点建议

（1）性格决定你是否适合这个行业。做外贸就是做销售，做销售就会有压力，感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的，最好别进这行，这绝对是经验之谈。

我们这个时代是一个悲哀的时代，因为涉及到独生子女的社会问题，90后基本上是在蜜罐子中长大，甚至有人从小连猪都没有见过的大有人在，我自己儿子都18岁了，今年回去农村才第一次见到了骡子。

所以别说是压力，就是说几句都脾气蛮大，加上沟通的问题，因为只有一个孩子，所以都是娇生惯养出来的，沟通也是个大问题，好多制造业的工厂找不到工人是有根本原因的。这也是社会和国家的悲哀。

我自己公司也是一般不找应届毕业生，心态和沟通都是大问题，宁愿多花成本要工作有经验的，毕竟公司是现实的，开门7件事，菜米油烟酱盐醋，都是公司成本，你一天不赚钱就是意味着拿公司成本消耗，毕业生，工厂不愿意去，仓库不愿意去，出差不愿去，最有意思的是我们一个新来的毕业生问我们，工厂是否有空调，热水，洗衣机，甚至问我们是否有专人做饭？我们都诧异了。

有时候着急，部门领导言语批评过激一些，新来的说干脆不干了，前面所有的付出都成了空的。给公司造成极大的麻烦。

我记得20年前我进外贸这行时候，在暗无天日的工厂里，虽然不是白天提茶壶，晚上倒夜壶，但也做不好事情，偷懒的时候天天被我的师傅骂，有时候做不好事情，一边哭一边做，20年后，我非常感谢我的师傅，没有他，我估计现在依旧是个普通人，最多是个工头而已。这种感觉和经历，和如今的社会现状格格不入，不会再有了。

（2）细节是成败关键。有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美，但肯定有个小小的细节令他很感兴趣。同样，关注客户交往中的细节，能让你及早甄别客户是不是骗子，再严谨的骗术圈套，事后总结都是有迹可寻的，如果你能提前发现这些细节，就能避免上当。

处处留心皆学问，专业才能优秀，优秀才能卓越，现在是细分时代，你在一个行业一个产品上不能做到连细节都是专业的话，你根本谈不上和客户对话，外贸客户基本上都是专家，我的一个客户做了一辈子我这个产品，32年的经验。一个刚出道的业务员如何和这些老奸巨猾的客户对话呢？2句话，人家就识破你，所以必须要重视每个产品的细节，每个订单的细节，尽可能做到尽善尽美。

（3）越挑剔的客户越是好客户。这就不细说了，其实在和挑剔的客户交手中你自己也能学到很多东西，当然，精神分裂的除外啊~

客户挑剔是给你机会，教你做好产品，不是为难你，因为市场就是战场，客户要拿你的产品去赢得他自己的市场，而不是拿你的产品去变成库存。所以合理的挑剔是客户专业的表现，你应该庆幸这样的客户，毕竟这些在你眼里合理的挑剔的确是你自己产品的不足，你耐心学习，把这些挑剔的问题解决，那你就成了客户合格的供应商。

（4）吃小亏是福。有些时候很多东西不必锱铢必较，若非原则上的东西，其实很多事都可以变通或让步，有时明知会吃亏，但算算还在承受范围内，无关大局的就让一步，焉知以后会不会有更好的回报，就算没有回报也没关系，太计较了，郁闷的总是自己。

无论是和公司员工，配合工厂，以及客户的沟通，都要谦虚地去沟通，宁愿在言语上吃亏，因为这样你才能学到东西，保持一个平和的心态，冷静的方式。

如果你连这个说软话的本事都没有，我劝告你赶紧改行，回家去做大xiao姐和大少爷，现实的社会不会因为你的个性而改变，只有你自己认识了社会的现实而主动去改变。

（5）心态很重要。无论什么时候都要保持平和自信的心态。有时候几个月都接不到一笔单，别着急，把它当成静下心来学习的一段好时机，有时做顺了，业绩突飞猛进，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的头脑，时刻提醒自己，给自己找一找不足。宠辱不惊才是最高境界。

磨刀不误砍柴工，只有冷静下来，认真找到不足，比较竞品，有时候，找到突破口才能有所成绩。

第四：学会看宏观经济大势

有道是顺势而为，事半功倍，做业务要学着看宏观经济大势的走向，比如2007年，中国的外汇储备已达到1.4万亿美元，放宽境外投资渠道、通过适量贸易逆差缩减外汇储备规模成为新的热点问题。2007年初以来，先后发布了包括QDII、境内机构自行保留经常项目外汇收入、废止出口收汇考核办法等新出台的外汇政策，表明了现阶段宏观政策向遏制出口、促进进口方向倾斜。所以贸易企业顺应国家宏观政策和人民币升值趋势，做起进口业务来将事半功倍。而同期来看，人民币的升值让做出口的兄弟欲哭无泪，具体就不说了，相信大家感触比我深，阿门~

第五：学会做人做事走流程

我从93年进入外贸行业，如今已经是20多个年头了，回想起来就是九个字“选对人”，“做对事”“走对路”，93年毕业刚进工厂外贸部，我的师傅，就是我的第一个领导是位老外贸员，工作后教会我了：

（1）下工厂：我从最底层，原料，生产，包装，物流开始，从学徒开始做起，在工厂和工人一起干了半年，每天一起去食堂吃几毛钱的大火食，一起住8个人的大宿舍，一起在工厂大浴池洗澡，一起在热火朝天的车间赶大货。我们十几个毕业生没有选择，那个年代不能随便辞职和跳槽，因为那个年代不能随便换工作，也不能辞职，你的档案和你的一切材料都在工厂。你就是再苦再累也要忍着，就这样在汗水，泪水和苦水中熬过了1年。

（2）学做人：1年后从车间回到办公室，每天早上早到半小时，拖地，拿报纸，打开水，擦桌子等等办公室清洁工作抢着干，就是为了给所有人一个好印象，可以请教人家，人家愿意教你。这种工作又干了半年，可以说每天早来半小时，晚走半小时，就是为了多干点，多学点。

（3）学做事：1年半以后，开始正式独立上业务了，因为业务是个系统工程，毕竟要和几个工序车间配合，那就要谦虚，勤问，多跑，尽可能自己多干活，让配合的部门感觉到比较融洽和舒服，不能说装孙子，也是低头做事情。哥呀姐呀，每天叫个不停。就这样在磕磕绊绊中干了半年，2年就基本熟悉了整个流程，可以独当一面，独立做业务。

（4）走流程：其实外贸就是一个流水线作业的产品，你的每个环节和细节，你把培养方向设定好了，按照流程走一定不会有问题。

举个我们自己公司培养业务员的流程：

岗位职责/待遇/环境：

公司外贸销售和跟单提倡，创造价值，分享价值的理念，实现跟进服务好老客户，开发拓展新客户的工作理念。

公司使用工作量和工作业绩双重考核，奖勤罚懒，给员工一个个人发展的空间和平台。

我们公司的目标就是在2013年业务增长的50%基础上，在2014年继续增长30%,　进入我们这个行业全国的前10名。达到公司和个人同步前进，同步分享的结果。

岗位要求：

(A)产品参数：在2周内要熟悉公司产品的技术参数和产品性能，参加考试。

(B)能够接受轮岗学习要求，比如店面工作流程，工厂工艺学习流程等，接受新事物。

(C)外贸工作需要具有勇于奉献，工作积极主动的态度。

(D与公司发展方向保持一致，接受公司对自己工作不足的批评，勇于接受改正，不推托责任。

(E)和其他公司老员工良好的沟通和协作精神，融入公司团队，不搞小团队。

(F)能够在压力的工作环境下，学习提高业务能力和保持良好的心态工作。

培养方向：

第一阶段：2周内完成理论学习，2周内在工厂实习

第二阶段：业务跟单 3-6个月

第三阶段：业务开发 6-18个月

第四阶段: 业务助理 18-24个月

提升空间：

(1) 成绩优秀者,签订培训合同后，每年1次赴美国，和1次赴欧洲国际汽车展会培训机会。

(2) 优秀员工，签订行业约束合同后，派驻欧驰美国分公司或欧洲分公司工作。

工作范围：

(A)每天①下班前完成填写日工作跟踪表②每天工作内容日志

(B)周五例会①制定下周工作目标和实施计划②每天工作量（发邮件数量等）③总结上周完成情况

(C)每周五例会①订单情况②老客户跟进情况③新客户开发等

(D)每个月基本完成的订单数量（老客户和新客户）

(E)每个订单①对国外客户的合同确认（5大参数，价格，数量，包装，交货期，贴标，附件等确认）

(F)每次出货①对国外客户的发票，箱单，提单等细节核对确认②财务确认数字和部门主管确认发货

(G)每次出货①货物的跟踪②货款的催收③收款后文件存档（提单，发票，箱单，收款单，附件快递清单等）做成一个合同文件包，同时发给财务和主管留档）

第六：感言

至今我都非常感我的师傅，尽管严厉和冷酷，但让我无论从生产环节，从做人环节，做事情带队伍都懂了许多道理，我感谢我的师傅，是他带我走上了这条外贸之路，我也感谢我的师傅，是他教会我如何做人，我更加感谢我的师傅，是他告诉我如何做事。

如今的社会，一切都是浮躁的，从企业到个人，能够沉下心来做事情做人的机会越来越少。大家都是恨不得一夜暴富，或一下中个什么大奖。能静下心来的人少之又少。

我们公司每次看到简历每年都跳槽换工作的基本不录用，因为你没有积累，每次同行业跳槽是你不忠诚，不同行业跳槽是你心不静。

在这个找人问题上，公司也是宁愿多付出一些成本都要找行业中工作几年的，尽管是个难题，但没有办法，小公司，创业公司你经不起员工的折腾，公司花费大量力气培养你，最后一个你不开心就随便辞职，公司不能随便开除员工，但是员工可以随时离职，小公司，创业公司没有多少时间和资本，弄不好到了劳动仲裁中心，一定是公司败诉，所以一般公司不愿意找毕业生就是感觉付出多于回报，管理上太难，特别是心态。

毕竟不能每个人都去投资公司，都去银行，都去赚大钱的公司，制造业依旧是国家的主力行业，制造业就是苦，累，脏。

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