做外贸，5个必须要遵循的谈判技巧- 大数跨境

外贸搜客宝

2021-01-02

在外贸行业中，商业谈判是不可或缺的一个部分，只有谈判进行顺利，我们才能够拿下订单。外贸谈判和我们平时生活中的讨价还价不同，它不仅仅是价格的商谈，更是双方在进行心理对战，需要掌握足够的谈判技巧，才能在谈判中掌握主导权，得到我们想要的结果。接下来，就让我为大家介绍一下外贸谈判中常用的技巧吧。

突出产品优势

客户为什么要购买我们的产品？自然是因为我们的产品具有独特的优势。所以，我们在谈判之前要做好功课，对产品进行全方位的了解，方便在谈判时为客户讲解产品的优势。我们不仅要了解我们公司的产品，还要对同行业的相似可替代产品进行评估对比，对我公司产品的优势劣势做到心中有数，对于产品的劣势，我们要跟客户讲解清楚，对于产品的优势，我们要对客户详细描述，用产品的独特性打动客户，促进订单签约。

了解客户需求并耐心解答

同样的产品，不同的客户购买它们的原因都有所不同。比如，我之前遇到一位客户一直对这笔生意游移不定，好话说尽也不肯签约，直到来工厂考察之后，才终于签了合同，原来他这笔订单的需求量较大，希望找到规模稍大的工厂进行合作，来到我们工厂考察环境之后很满意，这才下了决心。所以，我们在和客户谈判时，可以先了解客户的需求，以及每位客户购买商品的原因，这样有助于我们在谈判的时候抓住重点，对我们最终成功合作大有益处。

底牌别亮太早

在谈判之前，我们一般都会准备三个价格：比理想价格高一些的，理想价格，比理想价格低一些的（也就是我们能接受的最低价格）。当谈判刚开始的时候，我们不要先把最低价亮给客户，我们可以先对产品优势进行宣传，然后拿出笔理想价格高一些的价格表交给客户翻阅，看客户对这个价格的反应。如果客户对这个价格不满意，肯定会提出异议，这时候我们就可以根据这个价格跟客户进行价格商议，适当降低我们的标准，将理想价格提出，看客户能否接受。

理想价格基本上就是本产品在市场上的正常价格，很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话，我们再将最低价报给对方。不到最后时刻，不要轻易将底牌亮出来。

如果我们再刚开始谈判的时候就将最低价报给对方，对方一定会认为价格还有商量的余地，到那时我们再告知对方不能再降，很容易引起顾客的抵触情绪，所以要在一开始把价格报的稍高，最后成交的价格在我们能接受的最低线之上就行。

平衡原则，以一换一

如果顾客提出的要求让我们有些为难的话，我们可以采取“以一换一”的原则，满足客户的一个条件，同时我们也提出一个条件。比如，我们在价格上稍作妥协，那么我们就可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。这样双方都能得到满意的结果，皆大欢喜。

保持良好的沟通态度

在外贸谈判中，沟通态度是决定双方交谈氛围的重要因素。不管客户提出怎样的要求，我们都要保持优雅和耐心，我们的目的是促成订单，而不是和客户辩论对错，所以一定要保持良好的沟通态度。

做了这么久的外贸，以上这些谈判技巧你都知道吗?掌握这些技巧，客户订单不会少。

本文来源环球慧思综合整理，本文所有素材部分来源于网络，仅供参考，如涉及版权问题，请联系我们删除。

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