著名的美国学者彼得·杜拉克曾经说过：“营销的目的在于充分认识及了解顾客，使产品或服务能适应顾客的需要。”市场营销学中顾客满意度理论认为，顾客满意度是决定企业生存与发展的根本因素，从顾客利益考虑来提供产品和服务，并努力做到比其他同类产品或服务更让顾客满意！营销是资源整合和资源变现的最佳工具。
好的营销应该是，持续的满足客户需求，挖掘客户需求，创造客户需求，提升客户价值，提高客户信任度和满意度，培育客户终生价值。
如今也是“酒好也怕巷子深”，摆地摊也需要吆喝的时代。
营销对于任何一个行业而言，都是非常重要的。
而一直走在时代前端的美容行业更不能落下，落下即淘汰！
在聊营销思路之前，首先，我们来识别一下美业中遇到的几个问题：
01
业绩=利润吗？
我们知道营销能带来业绩，有业绩才有可能赚钱，但是真的赚到钱了吗？除去人工费、活动费、物料费、场地费、奖金......是赚了多少，还是负了多少？
所以，营销只能带来业绩，并不一定能带来利润，我们需要将“业绩思维”，转向为“利润思维”。
提供以下几个常用公式：
①利润=业绩-成本
②成本=固定成本+营销成本
③固定成本=房租成本+水电成本+工资成本+日常开支成本+财务成本+……
④营销成本=员工销售提成+老师提成+奖金+推广宣传成本+物料成本+礼物促销成本+……
终极公式：
利润=业绩-房租成本-水电成本-工资成本-日常开支成本-财务成本-员工提成-老师提成-奖金成本-推广宣传成本-物料成本-礼物促销成本-其他成本……
（这里还不算折旧、税务、社保、利息等等的成本）
02
销售能力=营销能力吗？
很多人对营销没有什么认知，总觉得营销就是一句广告语、一个方案、一个点子，学到了之后就能源源不断的产生业绩，就能赚到很多钱。
营销，是一种能力、是一种技能，就像开车、游泳、画画、烹饪一样是一种职业技能。
这种技能需要锻炼、需要不断地优化、需要有科学的方法+不断地演练，绝不存在一蹴而就。
举一个例子：开美容院就像烹饪
开店=买锅
营销=配料
有锅了不会配料，菜一定难吃，但会配料勺又掂得好，味道肯定差不了。
开店不会营销，一定会失败收场，但懂营销且能力强，才能多赚钱。
销售=直接卖
营销=有计划、有组织、有预谋的卖。
03
暂时性的业绩=长期盈利吗？
营销是双刃剑！
比如之前有位老板搞了一场活动：让老客户几乎人手一张4999的不限次（年卡）。原本打算再搞一场活动把这些4999年卡转换，无奈客户学精了，就是不置换。
再看看这次活动的盈利：
售年卡约120张，售卡业绩约60万
员工提成、老师提成及奖金20万
后面的手工费、套盒费无法估算，按照每个客户一年做50次计算，消耗掉这些卡需要6000次服务，单次服务成本成本按照100元计算（房租+基本工资+手工+套盒）总计需要60万的成本，不但没赚钱还净亏20万！显然这次营销是失败的。
小卡升大卡不计综合成本只要当下业绩;
单项卡升年卡，封死了继续升卡的路;
过度销售造成入店恐惧流失AB类客户;
盲目销售造成大客买小卡损失优质客户...；
以上情况可能每家门店都在发生着（只是程度不一而已）。
营销是双刃剑，很多时候眼前的业绩一定会挡住未来的业绩，而且眼前的业绩考虑到“服务交付成本”也是在亏损！
好的营销，一定是在懂得经营的基本逻辑下进行的。
老的营销方式卖卖卖，推推推，对于现在的消费群体来说已嗤之以鼻。
菲利普科特勒说：营销=产品、价格、渠道、促销。
简单一点：
美业营销=策略+执行，即市场+销售
市场=市场调研+产品定位+产品定价+推广传播+活动策划等——出策略
销售=渠道开拓+客情维护+卡项售卖+催款成交+活动落实等——去执行
每一步、每一个环节都需要市场与销售的通力配合。
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怎么做好美业营销？
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品项组合梳理优化
立根立源，我们最终是为了卖出我们的产品和服务。店里产品琳琅琅满目，顾客对于这些不了解，我们需要进行分类梳理组合：纵向为客户皮肤问题，横向为消费水平（此处仅为举例说明），对每一级的顾客进行漏斗式筛选成交 。
比如：
流量型产品带来客户：拓客卡、体验卡、尊享卡、品鉴卡……
频次型产品锁住客户：月卡、季卡、年卡、单项卡……
盈利型产品获得利润：解决方案、私人订制、专属服务……
标杆型产品拔高身价：买不起、很羡慕、只可远观不可亵玩……
价格体系优化：
很多门店销售根本不用价目表，一种产品不同门店N种价格不说，还在遮遮掩掩进行隐蔽式消费。这是非常落后思维的营销方式。
清晰表明，明码消费，不但不会作乱市场，还会值得顾客信赖。且一套合理的价目表就是一套完善的营销逻辑。
顾客对于活动价 99与100，你会选择哪个？虽然只相差1元。
体验场景优化
成交=价值X信任。
产品服务的价值除了说出来，更重要的是做和体验出来。
很多的门店从音乐、茶水点心、毛巾柔软度等五感六觉进行严格管理，让顾客在放松舒适亦或是紧张缺失的环境中进行成交，体验氛围可以设定，这种沉浸式的体验环境也会加速成交性。
话术优化
讲话是一门艺术。话术其实是一套成交逻辑，有了逻辑话术自己组织，大象无形。
最好的销售是将整个销售过程设定在服务的每一个环节中，真正可以做到不销而销。比如跟客户引领参观门店环境时，真的就只是在介绍环境吗？企业文化、产品理念是不是可以在此引入。
新营销方式
营销方案可以模仿，其底层逻辑难画骨。
我们需要对整体营销体系进行优化，逐渐植入新营销体系，这也是我们常说的，专注客户的心理需求，利用互联网工具（公众号、小程序、直播、朋友圈社群、短视频...）进行快速宣传，多学习多练习，以此提升营销能力。
清晰美业新营销四步骤：拉新>转化>复购>裂变。
流量是关键！互联网必用！
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标准化服务体系
打造超出客户期望值服务
营销氛围的营造
眼：挂画、证件、产品陈列、检测、照片；
耳：音频资料、歌曲、员工及顾客分享；
鼻：陶冶心情的香气
舌：小甜品、小点心、养生汤
身：产品体验、护理四部曲等；
意：案例、互动、沙龙、PARTY
让顾客到处都能看到；到处都能听到；到处都能感觉！
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品项规划
1. 按照四季养生理念来做品项规划
比如春养肝、夏养心、秋养肺、冬养肾、春补水、夏防晒、秋养护、冬滋润的理念；艾灸二十四节气的养生理念，做好应时应季的品项规划和推广。
2. 按照客户需求来做品项规划
提升免疫、腰背酸痛、体态问题、皮肤粗糙、身材走样等。
3. 按照项目搭配来做品项规划
面部调理理念：肤色，肤质，肤龄，肤养等；
身体调理理念：体型，体质，体健等；
综合调理理念：面部立体打造，身体养生，私密调理，等等。
4. 按照卡项设计来做品项规划
体验卡、爆品卡、疗程卡、综合卡等。
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