因为想写一篇“外贸团队管理”的文章
小满菌特意去采访了一个外贸团队管理者
她叫 Elva，2008年开始做外贸
现在自己创业，带领八个人的外贸团队
仅仅两年时间，她的团队年销售额已经过千万
她的带队经验或许可以给管理者们一些启示
1
Elva是2014年开始创业的
这也是她最后悔的一件事情
她说如果早两年
公司业绩一定比现在翻一番
其实2012年她就想创业
但她只身一人，在深圳无亲无故
家里也没人能支持
于是这一想法便搁置了
她自己注册了一个公司
在家接了两年单
终于跨出第一步的原因听起来有些无奈
因为每次她的客户来中国
她都只能到处找朋友借办公室进行谈单
实在忍无可忍了
她决定租个办公室把公司做起来
2
对于起步阶段的外贸企业
业务开发是企业重点
所以业务员不在于多，而在于精
Elva 觉得招熟悉的人更不容易流失、且好培养
所以通过朋友介绍，她招了三个业务员
她有自己的招人标准：“英语好、想赚钱！”
她不需要业务员有多丰富的外贸经验
但英语一定要好
很多人觉得英语可以在工作过程中慢慢提升
但在 Elva 看来，“提升肯定是必须的，但基础往往决定你能提升得有多快、有多高”
一个外贸业务员的英语不好
就相当于一个主持人不会讲普通话一样
她觉得这是硬伤
即便在之后的工作中付出十倍的努力也不一定有好成果
更何况，通常很少有人愿意如此付出
Elva 招的第一批三个业务员只有一个离职了
就是英语不够好，又实在无法提高的那个
而留下的两个人已经开始帮她带队了
她后来又扩招了六个业务员
组成了两个四人团队
团队扩大之后，她换了一个更大的办公室
配备了会议室、茶水间，环境更好了
当团队稍微大一点之后
企业归属感会比较重要
她觉得这部分投资也是必须的
3
业务员对赚钱最有欲望
所以在 Elva 的管理中
激励员工是重中之重
她从物质、精神等方面建立了一套完整的激励文化
比如设置各类名目的阶段性激励
她设置了一个“破蛋奖”
新业务员开单后可以得到200元的奖励
其中的100元奖励给自己
另外50元买个礼物感谢对自己帮助最大的人
剩下50元买水果和团队一起分享
大部分人觉把200元全部奖给破蛋的业务员更好
没必要搞那么复杂
但 Elva认为
团队之所以为团队就是因为互相帮助和配合
所以她的激励文化中，不仅对个人肯定
更要突出团队的力量，从而引导大家互帮互助
文化是需要培养的
她还在工资和底薪方面设置了相应的激励
比如业务员每完成200万销售额
底薪就增加500块，2000封顶
另外，Elva还提出了高额的年终奖励：
业绩满300万可获得48888元年终奖
业绩满200万可获得38888元年终奖
业绩满100万可获得26666元年终奖
想方设法为员工制造可以赚钱的机会
这是Elva 的激励方式
只要业务员努力付出
她就不会亏待他们
有些人觉得创业公司能省则省
但Elva的想法不同
如果她的团队真的能达成目标
长远来看这点奖励绝对是值得的
4
管理销售团队不能太心软
分清楚功劳与苦劳、能力与态度的区别
很多公司会以苦劳和态度为考核的标准
但苦劳对业绩是没有用的
相反它是对管理的一种浪费
管理销售团队要用业绩说话
要制定相应的惩罚机制
设置考核标准，不同的岗位考核标准不一样
比如老员工每个季度销售业绩不得低于40万
否则底薪降级
一定要赏罚分明，奖励大，惩罚也大
执行到位，就会形成良性机制
也才能在留住人的同时，充分发挥员工积极性
所以 Elva 的业务员每天晚上都会自发加班到9点甚至更晚
除此之外，完善的竞争机制也很重要
这是她一次性招六个人的原因
组成两个团队进行PK
并制作“龙虎榜”和“文化墙”
将个人目标和团队目标公布在榜上
让大家更有动力和压力去工作
当然，目标制定一定要是具体的、可达到的
并且是可衡量、有时间限制的
否则就没有任何意义
5
企业在刚起步的时候
更需要“销售英雄”的推动
但企业的长远发展需要“后继有人”
离开英雄也能持续发展的才是良性组织
也就是说一定要建立完善的新员工培养机制
培养不仅仅是为了让每一个员工得到成长
也是让公司的资源和福利
不过多的倾斜在老员工身上
不然老员工一离职
公司就像缺了半壁江山一样
这样的管理就是失败的
管理应该做到不怕员工离职
除了公司内部的员工培训外
elva还会给部分员工报各种培训班
让他们出去充电，回来再进行分享
他们每周一上午都有一个分享会
所有业务员每周轮换进行分享
分享上一周学到的最宝贵的经验
或者自己写开发信的技巧、客户沟通的方法等
主题不限，有想法就行
当分享者分享完之后
剩下的业务员轮流说出自己的感想
有感想、有总结才是不断进步的表现
6
至于办公室文化
Elva 说其实并没有什么特殊
就是年轻人喜欢的氛围
没有办公室政治，没有层级感
简单、公平、自由
可能是自己性格的原因
Elva说她不会在乎是不是被人尊敬为老板
大家都是出来赚钱
在她看来就是并肩作战的伙伴
所以她从来不会摆架子、倚老卖老
她会跟业务员打成一片
她会给每个员工举办生日会
会在过节的时候带他们出去玩
比如刚刚过完的万圣节
Elva 就带着她的团队去了欢乐谷
她说马上年底了，大家压力挺大
出去让他们放松一下
当然，认真对待工作是她的底线
她会就事论事对业务员的工作情况进行管理
她觉得这是每一个管理者的职责
更是对每一个员工负责的态度
Elva说她的管理的宗旨就是一切为经营服务
在这个大前提下，让业务员开心赚钱不断成长
时代在飞速发展
要管理好一个团队并让其茁壮成长并非易事
因此不断学习是必不可少的一件事情
她经常去参加各种培训和交流，跟同行去学习
虽然每个企业的情况不同，经验也无法复制
但多学习从而总结出适合自身企业的一套管理方法，尤为重要
这也是elva乐意分享自己管理经验的原因
最近看到一篇分析乐视危机的文章
只觉得感慨万千
即便是资产上百亿的企业
一旦资金链断裂，也说倒就倒了
有一种眼见他起高楼
眼见他宴宾客
眼见他楼塌了的惋惜
但企业管理就是这样
积重就难返了
因此合理管理才显得如此重要
虽然每个企业的情况都不同
但希望这样的分享能够给你一些启示
给正处迷茫之中的管理者一点力量
如果你也有一些好的管理经验
欢迎在文末留言，分享交流
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