做过销售和buyer的外贸网友Anothercloz总结，原因无非几个:

1. 对你的产品并没有迫切的需求。

2. 有需求，但是通过对比之后发现价格，产品特性或商务条款不合适，无法给你晋级承诺。

3. 已经有了供应商，与你沟通不过是为了价格比对或者找备胎。

做sales，要会了解对方的背景和现状，才能判断对方带来的是否真商机。做sales，要有耐心和气度，才有可能把握一些别人把握不住的机会。

外贸网友Funnychan在遇到这个问题的时候给了非常好的建设性意见：

要学会掌握聊天节奏和主动权，例如你上面说到的，可能你是解答完了客户所有的问题了，那么客户有解答完你的问题吗？

这个时候，你可以问下客户对产品还有什么顾虑吗？

如果没有，我们来谈谈运输，谈完运输，然后又进一步说接下来谈谈支付方式吧。

支付方式也谈完，那就可以发PI了。

发PI的时候，就可以不可避免得谈到下单，交货时间了。

客户不给你正面回复，我觉得首先他对你的产品是有意向的，但是肯定有些东西牵制着他，可能是还没到下单时间，又或者有替换供应商的风险。而这些，他可能都不好意思直接挑明，所以当你们谈到PI的时候，他就不得不说了。

有些客户会非常直接的问：1.对某个同行的评价 ？2.行业里面谁是我们的最大竞争对手？或者直接询问同行里面谁是最好的？

这个问题真的是蛮尴尬，非常考验回答者的情商，在回答之前，首先要搞清楚意图：1.同行最了解同行，真正想要知道这家供应商的状况。因为只有竞争对手才能说出对方的真正劣势，当然是真是假客户会根据自己的经验和所见来判断，但是客户会真的留意。 2.通过询问这个问题来试探我们的是否诚实、真诚。 

现在看一下机智网友对上面两个问题的回答： 

此处应该围绕细节设计，成本控制和后期服务，插播公司在这三个方面的优势，一个绝佳介绍公司的机会。 

行业里面谁是我们的最大竞争对手？

或者直接询问同行里面谁是最好的？

第一种答案：

没有最好，只有更好，我觉得我们自己就是我们最大的竞争对手。 

很多人认为这样回答很油滑，会得负分，但是后来我跟很多资深的业务员聊天，问起来他们的回答居然也会大同小异，反正最大的原则是绝对不能告诉客户竞争对手是谁。

所以，这个是作为一种答案备选的，总比被问住好，也比没办法被迫无奈的告诉客户一个真正的优势同行要好。

第二种答案：

我会反问客户，他说的最好是指哪方面呢？ 

如果说质量的比较，我绝对认为我们的是最好的，但是说句实话，这个行业在中国发展了这么多年了，各个工厂都已经很成熟了，差别并不是很大，无非就是售后服务，材质选择，做工，和运行细节方面有些差别。  

您是专业的采购者，我觉得你说的最好肯定不会是说价格最低的，在中国没有最低只有更低，很多小企业，三两个人就可以做的，他们的价格很低，但是给您你敢用吗？

此处请尽情插播自己公司的优势。  

当然，如果客户还是追问，从相熟的预先准备的公司里面给他一家规模稍大的，给他机会去试演你早就准备好的剧本。

以上整理了这几个问题，相信没有最好的答案，只有相对应情境下最适合的答案，如果你有遇到过更尴尬的问题，欢迎来分享，一起做个社会人，成为外贸圈有趣有料的撩手。