谈判方式决定了你这外贸单的结果！

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由于文化、个性或两者的差异，销售和买家在处理交易时似乎持有两种基本态度之一：谈判要么是双方都能获得双赢的过程，要么是一场斗争，在这场斗争中，一方必然会赢，另一方必然会输。

双赢的谈判者将交易视为一个协作的、解决问题的过程；赢输双方的谈判代表认为这是对抗性的。当你开始谈判时，知道坐在你对面的是哪种类型的谈判者是很重要的。

不同文化之间的交流方式不同。有些人强调直接和简单的沟通方法；另一些则严重依赖间接和复杂的方法。

在一种重视直接的文化中，比如：美国人或以色列人，通常你可以得到对你的建议和问题的明确答复。

在依赖间接交流的文化中，比如日本人，对你的提议的反应可能是通过看似模糊的评论、其他手势来解释。

大多数情况下，你不会在第一时间得到明确的承诺或拒绝。在同一谈判中，这些沟通方式的冲突可能会导致摩擦。

在任何谈判中，重要的是了解对方是如何组织的，谁有权作出承诺，以及如何做出决定。

文化是影响买卖双方管理者如何组织自己谈判的一个重要因素。有些文化强调个人，而有些文化强调集体。这些价值观可能会影响谈判。

一个领导的小组通常比根据协商一致意见组织的谈判小组更快地作出承诺。另一方面，不同的文化群体在团队组织问题上表现出不同的偏好。

来自不同文化背景的谈判者对谈判目的的看法可能有所不同。对于有些销售和买家而言，谈判的首要目标是双方签订一份合同。

还有一部分销售和买家认为谈判的目的不是签订合同，而是建立双方之间的关系。他们认为交易的实质是关系本身。

这种方法上的差异或许可以解释，为什么某些亚洲谈判者倾向于把更多的时间和精力放在谈判准备阶段，而北美人往往希望快速完成交易的第一阶段。亚洲谈判者的谈判目标往往是建立一种关系。谈判的准备阶段，即双方寻求彻底了解对方，是建立良好商业关系的重要基础。当目标仅仅是一份合同时，它们似乎就不那么重要了。

因此，确定你的对手如何看待你谈判的目的很重要。对于偏向于关系谈判的买家而言，如果你仅仅说你有能力达成一份低成本的合同，这可能并不能打动他们。他们更希望的是认可双方有潜力建立长期的合作共赢关系。相对的，遇到偏向于合同交易的买家，那么就不必花费太多的时间和精力来试图建立关系。

个人风格涉及谈判者与他人交谈、使用头衔、着装、说话以及与他人互动的方式。

具有正式风格的谈判者坚持用头衔称呼对方，避免个人轶事，避免涉及其他谈判方成员的私人或家庭生活的问题。非正式风格的谈判者试着以名字开头，很快就能与对方建立起私人的、友好的关系，当真正开始谈判时，他可能会脱掉外套，卷起袖子。

每一种文化都有其特有的形式和意义。对美国人来说，直呼某人的名字是一种友好的行为。对日本人来说，在第一次见面时使用名字是一种不尊重的行为。在外国文化中，谈判者必须尊重适当的礼节。一般来说，如果情况允许，由正式转向非正式总是比过于迅速地采用非正式的风格更安全。

无论谈判者的目标是一份合同还是一段关系，在几乎所有情况下，交易都得签合同协议。一般来说，美国人更喜欢非常详细的合同，他们想要预测所有可能出现的情况或事件。为什么？因为交易本身就是合同，必须参照合同来处理可能出现的情况。

一些经验丰富的谈判者表示，双方在协议形式上的分歧，更多地是由双方议价能力不同造成的，而非文化因素。

实力较强的一方总是寻求一份详细的协议，在所有可能的方面“锁定交易”，而实力较弱的一方则更喜欢一份全面协议，让自己有空间“摆脱”可能或必然发生的不利情况。

与协议形式相关的问题是，谈判业务交易是一个归纳过程还是一个演绎过程。它是从一般原则的协议开始到具体的项目，还是从具体的协议开始，比如价格、交货日期和产品质量，总金额到成为合同？不同的文化倾向于强调一种方法而不是另一种。

在逐层谈判中，如果对方接受所有规定的条件，谈判者首先提出最大限度的协议。在建立办法中，一方首先提出一项最低限度的协定，该协定可随着另一方接受其他条件而扩大和增加。

在达成交易时，谈判者的文化可能会影响一方承担风险的意愿——泄露信息、尝试新方法，以及在提议的行动过程中容忍不确定性。面对风险厌恶的对手，双方谈判应如何进行？以下是需要考虑的几个步骤：

1.不要急于谈判。对一方来说谈判进展太快，只会让另一方对拟议交易的风险有更高的认识。

2.专注于提出规则和机制，为对方减少交易中的明显风险。

3.确保客户对于你，你的公司，和提议的交易有足够的了解。

4.把精力集中在建立关系和培养双方的信任关系上。

5.考虑对交易进行重组，循序渐进地进行，而不是一次完成。

关于国家谈判风格的讨论总是涉及到特定文化对时间的态度。来自不同国家的谈判者可能会以不同的方式衡量投入到目标上和与目标相对比的时间。

在其他文化中，对谈判行为的描述几乎总是指向一个特定群体的情感倾向。不同的文化对于表达情感的恰当性和形式有不同的规则，这些规则也被带到谈判桌上，交易双方都应该学习。

总之，知己知彼，对不同的对手采取不同的打法。希望能帮助谈判者在外贸交易过程中弥合文化差异，更好地了解对手，避免可能出现的误解，最终促进订单达成。

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