首次售卡即破2500张，交易额提升80%！这家养生连锁靠什么制胜保健市场？

△ 阳光阿莲门店

据《2019年中国休闲保健行业分析报告》相关数据显示：中国休闲保健服务行业企业已经达到60多万家，相关链条产业300多万家，从业人员3000万人，年产值2000亿元人民币。

野蛮生长的同时，TA们也深陷在产品与品牌堡垒双双失守的囹圄之中，连锁企业规模化和标准化建设滞后、专业型人才不足、服务结构同质化严重、品牌意识薄弱……

而TA却找到了差异化，调整公司架构和商业模式，融入数字化运营思路，逐一击破行业痛点，力挽狂澜，制胜保健服务市场！3月18日，小程序商城上线后，首次售卡即破2500张，单次活动销售额42万！

究竟发生了什么？让我们跟着「阳光阿莲」的数字化运营负责人朱祺畯，一起走进品牌的运营～

朱祺畯：「阳光阿莲」诞生于1998年，历经23年的发展，现已成为江浙地区知名的专业养生服务连锁机构之一。主营业务为中式推拿、足道、悦SPA，现有直营店八家，总营业面积逾10000余平方米。

现有专业技师600余名，且从业技师都是5年以上专业经验，每天为3000余位客人提供专业的养生保健服务。

△ 阳光阿莲门店环境图

朱祺畯：「阳光阿莲」的主要目标消费者为70、80、90年代出生人群，为他们提供一个消除疲劳、休憩、社交的空间。

为确保每一位进店客人都能够选择到合适的项目和合适自己的技师。10年前，我们率先在行业中实施技师分级分类，从三星技师、四星技师到五星技师。2021年起，我们重新调理了技师分类，调整后分为：技优技师、颜优技师、全优技师及名家老师。

在「阳光阿莲」品牌运营中，我们以专业的中式推拿作为主要锚点，凭借单一的项目上赢得口碑。并在此基础上做项目创新，丰富项目类别，开发出更多有特色、有记忆点、有传播点的新项目。如近年开发的酷爽推拿、湖盐足道、SPA足道、六脉神健（大满足版）等新型养生项目。

△ 门店特色项目

朱祺畯：随着年轻人的工作压力增大，年轻群体越来越重视健康问题，消费者正在年轻化，顾客的需求越来越多元。

就目前而言，养生保健行业却有诸多问题：

1、大众对养生保健行业的认知度还不够，尚未合理看待大健康行业；

2、技师水平差距不明显。但对技师的要求高，除了专业能力，还需要技师能和顾客畅聊，缓解1-1.5个小时足浴按摩的尴尬气氛；

3、运营单一化，不能满足80后、90后等年轻群体的需求。

在门店发展中，管理团队和技师团队的思维转变速度跟不上客人和竞争的需求。为了更好适应市场发展，公司做了以下几个方面的努力：

1、改变团队成员年龄结构，增加更多年轻有创新活力的伙伴加入团队；

2、增加学习交流，与不同城市同行品牌之间的互动，互相学习成长；

3、打造团队创新思维，采用养生+模式进行创新，比如近年的养生+影院，养生+轻食等，消费者不仅可以享受到技师娴熟技巧的服务，还可以观赏超清大屏电影和餐食，这也大大提高技师们的收益，增加点钟率和延长顾客们的消费时间。

△ 阳光阿莲门店环境图

朱祺畯：今年3月18日，「阳光阿莲」正式启用有赞美业开始进行数字化转型。在门店数字化转型过程中，“人”是最关键的因素，即使再好的方法，也需要人去执行。

「阳光阿莲」为了转型数字化，公司至上而下调整了组织结构，主要措施有：

• 调整公司架构和绩效，做好转型的顶层设计；

• 新组建了企划部门，专门负责数字化工作；

• 做好管理层的数字化思维转变，主动拥抱数字化。

而门店数字化的落地，采用总部+门店方式，门店营销活动、运营和项目培训，全部由总部统一进行，确保达到门店一致的效果。

在日常运营中，采用总部督导形式，总部人员90%以上的工作时间下沉门店，做到贴身督导。

朱祺畯：「阳光阿莲」现有会员数量100000+，为了培养用户的线上使用习惯，前期的运营方向主要是做小程序的推广，并通过权益，让客户产生复购。

为了实现这一目的，从2021年3月起，我们做了2个方面的努力：

1、总部统一赋能，门店负责执行

总部统一策划、推广全年活动，并给门店员工进行培训。「阳光阿莲」品牌活动主要是一年四个养生节：318推拿养生节、518SPA养生节、818无痛刮痧节和1118足道养生节，通过养生节带动项目销售，塑造专业口碑、提升品牌专业度和美誉度。

3月18日，有赞小程序商城上线，开启了“推拿养生节”活动，每日收款额各店平均提升80%，单次连带项目销售额超过42万。

△ 全年养生节活动

2、整合全渠道会员，唤醒老客户

我们的公众号40000+的垂直粉丝积累，给小程序的运营带来了非常多的帮助。

3月18日，有赞小程序商城上线，开启了“推拿养生节”活动，为了将会员打通到线上，开通了PLUS会员权益的功能，通过微信公众号、员工一对一、员工朋友圈全渠道的推送，对所有会员推广3.18活动，引导下单锁定优惠。

靠这套办法，活动期间每日收款额各店平均提升80%，单次连带项目销售额超过42万。

△ 微信公众号推广

朱祺畯：前期一定要统一好思想，做好全员培训工作，做到不落下一人，对于推广的方向和推广的目的，要做到全员知晓并统一行动。

关于318养生推拿节活动效果的达成，主要分享2个方面：

1、活动选品定价

①plus会员：3.18元购买318元欢乐券，下单门槛极低，不论是到店客户还是线上客户，都有很大的吸引力做成交。且会员权益丰富，10张组合优惠券，满足多种需求的消费者。

②充值卡：线上可直接充值赠送，为忠实会员的升卡提供优惠方案，线上下单，线下核销，且可以叠加优惠券使用，折上折。

2、员工落地执行

①活动前对我们所有员工进行培训，确保每个员工熟知活动信息、如何转发推广、顾客到店核销；并且把培训资料张贴到前台，方便对照着操作。

②培训形式：

第一步：线下培训宣讲

第二步：群内发送资料→先看

第三步：活动开始之后，遇到问题在群里直接提出→再汇总问题

有2家店的员工因为有部分人请假了没参加培训，并且临时混班，没交接清楚，跟之前的活动搞混了，不会操作。总部在短时间内迅速反应过来，重新单独培训。

3、门店员工推广

在活动开始前给员工进行培训，让员工熟知活动内容和具体活动操作流程，全员统一按照模版转发推广。

①员工1对1：对所有会员推广3.18活动，引导下单锁定优惠，已下单plus会员的客户回访，促进下单用券

③员工朋友圈：

• 预热、倒计时朋友圈

• 活动开售提醒、客户咨询截图朋友圈

• 活动结束倒计时、活动爆单最后突破朋友圈

△ 活动朋友圈推广

4、员工活动激励

①实时数据播报：活动期间，员工在群里进行实时活动播报

②门店小组PK：部门门店设置3个小组，每人出100元基金进行PK，按照出单量，充值量等等业绩指标，累计积分，积分最好小组瓜分最终奖金，总部也给到额外奖励。

朱祺畯：目前「阳光阿莲」的线上运营仍以小程序推广为主。后续我们会结合品牌营销，增加更多线上玩法，拓展和激活更多新老会员。

听完了朱祺畯的分享，你会发现：

1、门店数字化是必然趋势。顾客群体的变化实际上是消费需求的变化，完善人才培养体系、商业模式创新才能得以持续更好的发展；

2、“人”是数字化转型的最关键因素。数字化是一个CEO工程，不可能仅仅修修补补，而必须有一个完整的应对战略。