“直播带货是个专业活儿 ，并非如表面般简单”
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2020年，是直播电商全面爆发的一年。
前有李佳琦、薇娅等超级主播，后有官员、企业家直播带货。时至今日，直播带货已不是专属于网红、明星、KOL、导购与销售，越来越多的新鲜面孔，包括企业家、官员、新闻主播、学者等加入，把直播热潮推至新高，直播电商不断突破人们的想象空间。
自3月份以来，大量的美业商家也参与了直播电商大军中来，有的邀请了KOL、有的院长化身主播，虽然着流量的光环，但是却不是销量的保证。
如何才能有效做好爱逛直播，提高直播转化率呢？今天给大家分享关于直播带货的SOP全流程拆解，把控直播中的各个环节，提高成功率。
01
直播前
1、直播策划
（1）直播主题设计
一场直播的主题是整个直播内容的最直观的体现。你想给你的粉丝带来什么样的直播内容，都将围绕这个主题来展开。
例如，近期爱逛直播会官推的活动：58大牌狂欢日、母亲节活动、517吃货节、CEO带货在线砍价等等。
△ 爱逛直播官推活动主题
商家可根据自身情况，围绕节日、产品上新、KOL带货、直播间福利等多个角度策划主题专场。
例如：
“口罩脸”洛神花修护液——佐康
正在直播中，豪礼免费抽——贵阳美莱
亲，你真的爱干净吗？——湖南悦妍堂
福建省女企业家直播带货——LE CYGNE天鹅童话
院长亲授抗衰全攻略——上海微时光
512致敬护士节，爱心福利送不停——奥洛菲闺蜜会
（2）直播流量拆解
首先，我们需要设定一个关于主题专场的业绩目标，根据目标拆解流量结构。
这里说一个电商的万能公式：
总销售额=流量（UV）x 转化率x 商品客单价
举个例子：一场直播的总销售目标为50万，总的私域流量的转化率为10%，一个商品客单价为300元，为了完成这次销售目标，我们需要多少流量呢？
结合上面的公式，所以我们需要的流量=50万÷300÷10%=1.67万UV。
有了这个流量目标，你再根据你的目标去拆解你的流量渠道，算出各个渠道的流量大概是多少，例如公众号、微信社群、朋友圈、官网、付费流量（腾讯广点通）、企业微信以及其他的自媒体渠道。
（3）营销工具设计
做爱逛直播仅靠官方加推流量肯定不够，一般做法是导入老客户，用送券、抽奖、秒杀等营销工具进行裂变，这些在开播前策划好，下面是3种常见的直播间裂变方法：
①幸运大抽奖：关注直播间参与抽奖，方便后续直播推送提醒；
△ 关注参与幸运大抽奖
②分享送券：进入直播间领取优惠券，用于刺激下单并提升老带新；
△ 分享送券，领取优惠券
③限时秒杀：刺激首次消费，也可带动直播间销售氛围
△ 限时秒杀，刺激消费
（4）确定月度/季度直播排期
主要是为应对节日、活动等重大营销契机，提前做好直播计划。
△直播排期表
2、直播选品
（1）产品与账号定位属性相关联
例如东方妈妈的账号定位是产后修复，直播带货主攻母婴、孕妇产后修复类目，所以直播带货产品尽量选择母婴相关产品。
△ 东方妈妈产康美业直播产品
（2）产品主播亲自使用过
自己使用过产品，你才能知道它到底是不是一款好产品，是不是适合你的粉丝消费群体需求，有哪些特性，该怎么使用，怎么推销。
例如，湖南悦研堂在“亲，你真的爱干净吗？”的直播中，有卖一款洗面奶，主播就得事先知道这款产品适合油皮还是干皮，自己是什么肤质，使用后是什么感觉？身边其他肤质的人使用后是什么感受？粉丝对洗面奶有哪些需求？这款洗面奶能否满足他们的需求？
△ 悦妍堂直播回放+产品
这些都需要亲测过后才能得出结论，在直播间根据实际使用感受，向观众、粉丝推荐产品，更有说服力。
（3）按照粉丝需求选品
账号上的粉丝一定是因为你的特定属性能满足他们的需求才关注你，所以你选择直播带货产品时一定要了解你的直播账号上粉丝用户属性和需求。
例如粉丝的年龄层次、男女比例，对产品的需求等。
3、直播脚本
直播带货的重中之重就是脚本了，优秀的直播脚本，一定要考虑到细枝末节，让主播从上播到下播都有条不紊，让人员、道具都得到充分的调配。
直播脚本包含两个文件，一份是直播流程图，一份是口播话术PPT。直播流程图主要是对每个时间段的节奏的完美把控，细分到每一分钟，为主播做出明确指导。口播话术ppt是主要包含营销目标、促销优惠、产品知识等信息，目的是在直播过程中作为提醒之用。
4、直播推广预热
利用微信、朋友圈、视频号、企业微信、公众号等渠道做主题专场预热。
5、直播间物料准备
①灯光：补光灯+面光灯（美颜灯）；
②电脑：推流、上下架产品；
③手机支架：固定摄像头避免晃动；
④设备充电：至少准备两个充电宝；
⑤手机*2：直播拍摄/主播手机；
⑥直播背景墙：KT板或幕布；
⑦产品陈列：产品柜、衣架、座椅等；
⑧直播道具准备：手持板或配件；
⑨直播材料打印/提示语打印：时间提示板、人流提示板等；
⑩A4白纸/POP笔：临时事件提示工具。
6、后台设置与彩排
直播商品的上架/定价/库存/促销活动设置：后台设置，开播前调试，确保客户能正常下单。
02
直播中
1、直播间商品陈列
直播间就是我们的线上门面，商品陈列要整齐干净。直播背景的装修风格，促销信息的撰写都会影响直播效果。商品的摆放顺序可以根据直播的进度来摆放。
2、注意要及时互动
如果直播中粉丝热度不高，我们可以通过一些小互动调动粉丝积极性，通过互动也能丰富直播时的内容，增加粉丝停留直播间的时长。
（1）在评论区积极回复
不用每条进行回复，挑一些有意思的有代表性的问题评论回复，也可以把符合产品价值观的评论进行置顶。
（2）限制名额或限时送福利
通过秒杀、抽奖等促销活动来刺激消费者剁手。例如薇娅每场直播开头都会说“话不多说，我们来抽奖”。
3、直播后台推送
主播不可能一个人做完所有工作，除直播外还需配置3-5个人。
例如有人负责经常改价、上下架商品、发放优惠价，有人加库存，有人根据主播指令来与粉丝沟通，减少粉丝推出直播间频率。
4、场控
场控需充分调动直播气氛，当主播遇到尴尬的局面时即时救场，如果主播不熟悉产成分或者说错功效，场控可以进行补充。
例如李佳琦的小助理，越心卖服装时的老板，补充主播的知识盲点的专家等等。
03
直播后
1、第一时间解决售后问题
直播带货不是一锤子买卖，因为会有一部分人在冲带动消费后选择退货，也有人会觉得担心产品质量和效果，所以我们在直播后要开启专属的产品咨询和售后热线，第一时间解决消费者的疑虑，有效降低退货概率。
2、二次营销推广
我们可以将此次直播的战绩、精彩花絮发到朋友圈、社群、公众号等进行二次宣传，一方面营造热卖氛围，另外一方面可以为下次直播做铺垫。
3、直播后提高转化
发布作品：直播结束后发布关于产品的使用方法和注意事项，增加用户信任度与粘性。
收集反馈：在粉丝群里互动，询问粉丝使用产品后的效果以及价格和质量上的反馈。
售后服务：及时跟进订单，确保用户消费体验。
4、直播复盘
每一场直播结束，都要及时进行直播复盘。及时归纳整理这场直播的优点以及需要改进的地方，为下一场直播做好充分的准备。
直播后，复盘至少包括直播数据分析，用户活跃度、直播间转粉率、调整改进等。
总的来说：
想要做好一场直播，并不是一件容易的事情。任何一件事情，想要快速上手，最有效最快速的方式就是学习借鉴前人已经总结出来的经验，少走弯路、不踩坑。
阳帆
有赞美业说小编
tongyangfan@youzan.com
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