第231篇独家美业干货说给你听
*本文2732字，阅读需7分钟
拉新拓客，是整个流量闭环中第一步，每个美业商家都在做。但对于已有一定用户积累的门店来说，其实“激活”的性价比是高于“拉新”的，甚至一场成功的活动下来，既能够激活沉睡客户，又能引导老客裂变实现拓客。
在有赞美业8月超级活动营中，有一家美甲美睫品牌“本睫”，创立初期也曾因为坚持高端定位陷入客流困境，但却在此次活动中通过拼团活动一举实现92%成团率，562成团订单量、其中新客占比69%，成团订单金额11.2W+的好成绩。
本期美业商家说，我们就此次激活拓客效果显著的拼团活动对本睫进行了采访，试图一起从其整场活动过程的复盘中汲取一些新思路。
△ 本睫门店照
01
用户分层
实现精准营销
本睫，“本”代表自身，公司将呵护自身本睫、本甲的健康作为经营核心，秉承健康美丽的生活方式，为现代女性提供高品、安全、健康的产品，并辅以精湛的技术给客户最佳体验。
安全健康的经营核心让本睫在选品上要求非常严格，美甲美睫定价偏高，在这样的定位下，通常获客成本更高、难度更大。因此，比起花大力气拉新，不如先进行用户分层，在活跃度较低的客群身上发掘更大潜力。
本睫门店会员规模已达到1万人左右，他们正通过活跃度、到店频次、忠诚度等维度对这些用户进行分层。对现有会员划分为ABCD四类：
A类占30%左右，到店频次月均最低2次；
B类的客户会比较多一些，大概占比50%，到店频次月均1~2次，和A类客户的区分主要体现在年消费金额上的差异；
剩下是C类和D类的一些流量客户。
而此次参加有赞美业的超级活动营，就是希望尽量多触C、D类用户，实现拓客和激活。
△ 本睫8月超级活动营策划流程
02
打磨选品
提升访问转化
本睫此次拼团活动，主推产品「日式安全嫁接」体现品牌最核心的安全健康概念。通过火爆项目和新品的产品组合、定价的优化来提升活动页面的访问转化率。
此次活动的转化率高达68%，一方面体现了本身用户黏性高，而另一方面则源自优秀的选品，性价比高、覆盖更多人群的需求。
△ 本睫拼团活动宣传海报
在本次选品组合上，有以下亮点可借鉴：
1
触达多种需求项目可选
一共6个不同种类的搭配，包含主打的日式美睫、日式美甲、深层清洁、眉型设计等既是门店热销，又具有一定普适性的项目，尽量覆盖更多不同需求的顾客——多触达、多转化。
2
性价比高
既以拉新和激活为目的，在选品上是需要有一定力度的实际优惠吸引顾客的，此次本睫给出了相当有诚意的优惠组合，即使是以2人成团价，也几乎是以平日1～2个项目的价格享受，引流同时也赢得诚心做活动的好口碑。
3
顾客多次到店体验感好
美睫、卸睫、美甲、卸甲等不同项目需要多次到店体验，短时期内的多次良好体验感有助于新客迅速建立信任和提升粘性。
4
升级代金券有助升单
额外赠两张200元美肤升级券既显得优惠组合丰富，又能促进升单。
5
团长有礼促进老带新
团长开团能够格外享受价值568元的热销单品日式美睫，很大力度地刺激老用户裂变开团推广。海报搭配了详细开团步骤，操作更便捷。
△ 本睫拼团活动宣传海报
03
活跃社群
调动促销氛围
△ 活动群入群和催单话术
我们总结，一次成功的社群内营销氛围塑造可分为三个阶段：
拉群前
向顾客介绍活动，确认进群意愿
策划群内互动和吸引顾客的权益
提前安排好“社群气氛组”便于互动
活动预热阶段
群公告介绍群内福利和活动利益
进群欢迎或进群有礼
定期通过抽奖、“社群气氛组”互动、发布预热内容、发红包等形式带动群内气氛
设定裂变分享机制，引导拉人入群
活动上线期
分享下单教学操作指引
“社群气氛组”定期晒单炒氛围
04
设置激励
动员员工积极推广
本睫此次活动期间，大量员工参与朋友圈和社群推广，充分发挥内部力量，达到了很好的推广效果。
这样的效果来自两方面——员工赋能培训和设置激励。
01
02
03
△ 员工朋友圈宣传
1
员工赋能
活动前对所有员工进行培训，确保每个员工熟知活动信息、如何转发推广、顾客到店核销；
员工每日在爆单群播报开单数量，每家门店间互相pk；
培训形式：
第一步：线下培训宣讲
第二步：群内发送资料，员工提前熟悉流程规则和注意事项
第三步：活动开始之后，遇到问题在群里直接提出，再汇总整理
第四步：总结活动战果，进行分析并优化。
2
员工激励
本睫此次推广激励根据员工的动作成本和产生的效果设置了不同的梯度。
不同梯度的激励能够更清晰地让员工知道自己现阶段可以做哪些动作，围绕哪些效果进行推广，在设置梯度激励时可根据店铺自身情况参考下表。
05
后续维护
引导尽快到店升单
引流后的承接转化，本睫也考虑到位，如何能让活动吸引的新客和激活的老客成功转化升单，需要从以下几个维度考虑：
用户群体价格承受能力
初次体验感受和体验效果
用户对于品牌的信任度
而针对这几点，就能够得出本睫此次转化升单的思路：
到店转化针对不同需求的人群设置高/低两种升单规格，覆盖不同人群
因本次活动卡项需多次到店体验，第一次不要有太强的销售感，主要让用户有体验感受，留下好的印象
仅限当场升单即可获赠储值金XXX元/产品
针对本次的活动，本睫也通过以下措施进行后续维护：
01
邀约、跟踪、回访已下单客户；
02
统计客户的到店情况、升单情况；
03
全员复盘；
04
券到期提醒-后台分群-短信通知。
好的收尾有助于快速巩固拉新和激活的用户提升黏性，这样一场完整的激活拓客活动下来，也能一定程度地优化客户结构。
几乎所有美业商家都知道一些“拓锁留升”的方法论，但是怎样结合门店特色有效落地，带来高净值的新用户，许多商家还是在心里打一个问号。
在美业大环境蓬勃向上的今天，美业商家们也在不断用经营理论武装自己。有赞美业将用扎根行业多年的理论知识沉淀，有针对性地帮助更多商家找到自己的核心竞争力，实现业绩突破！
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有赞美业说撰稿人
wuyue@youzan.com
