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洗脸吧赛道现状：区域品牌丛生、门店百倍增长、品类红利消亡
洗脸猫从2015年成立以来受到大家很多关注，我们一直以门店经营成功为企业价值观。
洗脸赛道作为美容美体行业的新兴领域，近年增长迅猛，我们观察了洗脸吧赛道近3年的数据变迁，概况如下：
2022年初，公域渠道上的洗脸类目门店数量约为一千家；当时，新店只需经营好公域渠道和门店品牌形象，月业绩基本就能保持不错。
至2023年底，公域渠道上的洗脸类目门店数量激增至约一万家；各区域洗脸吧品牌如雨后春笋般涌现，其中不乏拥有几百上千家门店的品牌，这些大多是传统皮肤管理品牌转型而来。
此时，门店经营开始遇到一些挑战，但整体业绩仍维持稳定。
然而，到了2024年年中，公域渠道上的洗脸类目门店数量已飙升至约13万家，各种区域品牌层出不穷。
*以上数据，仅以洗脸吧为后缀命名的门店、其他洗脸吧品牌并未计算在内；按照平台官方预测、目前洗脸赛道门店数预估50~60万之间。
与此同时，公域渠道上的单次点击费用也大幅增加，平均递增57.7%，部分区域甚至递增了151.1%（单次点击费用高达5.7元）。
在此背景下，老客出现流失现象，门店经营正式面临拓客和复购的双重挑战。
洗脸吧赛道从1000多家，到几十万店、百倍增速，竞争之卷有几点：
①今年非常多的模仿品牌，招商政策、门店项目及总部帮扶政策极为相近，仪器设备跟洗脸猫一模一样；
②非常重视公域渠道运营，从经营分、评价、经营牌级、区域排名及竞价推广，且规则透明、几乎all in；
③公域渠道竞价推广的单次点击成本攀升，单次点击最高5.7元、全渠道平均增长了57.7%；
④区域品牌陷入了恶性价格战、体验项目价格下探到20元以下。
对2024年洗脸吧赛道总结，便是如下：
洗脸吧赛道区域品牌丛生、品类门店数百倍增长；品类红利正式消亡、品牌营销开始、当下正在恶性价格战。
「长期利益主义」：洗脸猫门店数字化升级，门店客户经营管理与创收
品类红利消亡过程，必定伴随着恶性的价格战，这个阶段会有非常多区域品牌消亡。
服务体系、门店帮扶体系、品牌营销体系和渠道整合打法等还未成熟、刚搭上末班车的品牌，首当其冲，成为第一批被淘汰的对象。
成功穿越这一周期的连锁品牌，必定是长期主义践行者、具备以下三个核心要素：
（1）数字化基建所带来的精细化运营能力，提升门店客户经营能力、实现创收。
（2）品牌力的塑造与IP化运营，全国性的品牌营销的ROI降低，品牌需躬身入局、聚焦区域做好品牌营销。
（3）产品的持续更新与迭代，以满足品牌受众不断变化的期待与需求。
1、过去的数字化：解决总部与门店管理问题
美业门店的数字化经营层面，过去大多聚焦于解决总部与门店之间的管理问题。
例如，传统美业门店在客户资产管理上往往依赖纸质记录，不仅效率低下、还严重影响了客户体验。
当客户跨店消费时，门店需要联系原归属门店、查询客户持有的卡项信息，再进行服务项目的同步与划卡操作，整个过程繁琐且易出错。
同样，门店的耗材管理也面临着类似的问题，纸质或本地表单的记录方式使得耗材的进销存统计变得极为复杂，甚至存在门店数据造假的风险。
对于规模较大的连锁门店而言，店与店之间的会员资产管理、总部与门店之间的耗材及业绩管理等更是挑战重重，数据不准确、全国范围内无法实现跨店消费等问题频发。
因此，以下成为了美业门店数字化经营中亟待解决的问题：
①如何实现门店业绩在线可视化
②如何解决门店耗材的入库和消耗统计
③如何解决跨店结算
④如何优化开单收银并记录会员资产
⑤提高营销效益，传统线下营销变为在线营销
针对以上问题，有赞美业为洗脸猫提供了较为完善的解决方案。
2、当下的数字化：门店客户经营管理与创收提升
回归门店业绩提升上思考，美业门店现在的数字化经营更着重于帮助门店更好地管理和运营客户，从而实现门店的创收。
这要求总部在工具、策略及培训等方面，赋能门店做好客户数字化管理与运营，比如：提升复购率、办卡率、续卡率、联购率以及拓客拉新等。
我们从以下四点帮助门店解决客户的数字化经营及运营、让门店真实感受到数字化对业绩的提升效果；
① 门店经营数据赋能：精准定位问题，反哺策略优化
A. 门店数据分析：精准定位，聚焦解决问题的关键之处
门店经常反馈总部面临业绩不佳的困境，且普遍归因于客流量不足，然后便是要做拉新拓客。
业绩下滑原因需要做详细剖析，不能直接归因为是新客户少，需从多维度剖析，如：新客户减少、老客户复购率下降、办卡率与续卡率的变化、客户二次到店率与升单率的变动，以及具体哪个拓客渠道出现问题。
以往，这些分析主要由总部负责，门店对数据背后的含义缺乏主动思考。
现在，我们整合了新客户与老客户数据、渠道拓客数据、办卡数据及卡项消耗数据等多维度信息，实时反馈在微信企业上，使门店能清晰掌握每日、每周及每月的经营概况。
门店能在日常工作中逐渐意识到业绩与各维度数据之间的关系，主动思考到底是通过拓客、提升办卡率或是促进老客户复购来改善业绩。
假设某个门店当月新客户数量持续增长、新客客单价不变、老客复购也稳定，但是业绩还是不行；门店直接去看门店业绩表（如下图）就能明显发现、根源在于新客办卡问题。
B. 客户资产管理：清晰客户画像，洞察业绩提升的机会，提升成交率
借助企微工具，帮助门店全面、深入地了解每位顾客的历史消费信息，包括购买记录、消费偏好、消费频次等。
同时，系统还能实时展示客户的剩余权益，如积分余额、优惠券使用情况等，让门店能更准确地把握客户的当前状态和需求。
除此之外，还能为每位客户打上精准的肤质标签，如油性、干性、混合性等，以及根据客户的消费行为和偏好，洞察出潜在商机，帮助门店准确地理解门店客户的需求和期望。
在掌握了全面的客户信息后，门店可以直接执行总部下发的客户运营策略，也可以根据自己的实际情况和客户需求，编辑个性化的营销内容，并发送给特定圈选的客户群体。
以精准的用户数据和需求洞察的运营方式，才能提升客户活动参与率、复购率及续卡率等，实现正在上的客户有效经营管理、提升成交率。
② 门店客户管理新视角：破解畸形结构，提升有效管理效益
传统美业门店门店员工不管是意识、精力、客户管理方法论以及沟通技巧上，不可能真正有效管理几百个客户。
所以一直以来，门店往往依赖10%—20%的头部客户贡献80%左右的业绩，导致客群结构畸形，腰部客户流失，可培育为头部客户的核心土壤逐渐消失，体验客比例攀升到50%—70%之间。
连锁美业品牌门店的长期存活，并非由拓客能力决定，而是取决于单位门店客户的有效管理效益。
总部需助力门店，像管理运营头部客户一样，管理运营数百至数千个客户，这才是总部最需要的数字化经营能力。
为此，我们将门店客群分类，划分为小客、主要客、忠诚客和铁杆客四种类型，并设计客户跃迁旅程，策略同步至企微SCRM系统，门店可清晰了解各客群分类及运营策略，一键执行。
针对小客客群占比过高的情况，门店需提升客户复购率、升单率及办卡率，以解决业绩问题。
若主要客和小客客群占比过高，忠诚客较少，则门店需关注主要客到忠诚客的跃迁，提升续卡和联购。
经过近半年的打板验证，每条客户旅程跃迁策略都能为门店带来正向结果。
全国复制落地时，我们将策略执行后的收益可视化、提升门店执行积极性。门店按总部输出内容和圈选客群、即可通过企微精准经营管理上千个客户、为门店创收。
门店客户数字化经营管理的前提是CDP数仓完成公域和私域客户消费信息及标签收集，总部借助MA完成客户旅程设计，SCRM完成策略下发至门店端，实现客户管理和运营。
这一切均由有赞负责所有渠道数据收集，总部运营中心负责数据清洗分析、人群圈定、运营策略设计及下发。
③ 业绩增量首要关注指标：门店体验客二单率及办卡率
众多门店最大的难题是、如何解决体验客二次到店问题，很多新客仅体验一次后便不再来店，导致门店陷入不断拓客却难以提升业绩的无效循环之中。
拓客的真正目的，在于通过留存复购和入会办卡来解决门店业绩问题。
然而，办卡场景多局限于客户在店时，一旦客户离店，办卡便难以实现。
再者，传统美业与客户之间的链接能力较弱，缺乏有效的内容和策略支持。
门店私域业绩=体验客x加微率x二单率x办卡率x客单价
为直面门店业绩问题，我们深入死磕客户运营的每个环节转化率，致力于提升门店业绩。
经过门店用户体验流程的调研分析、实地走访，我们输出了企微中的用户运营策略，解决体验客的二单率及办卡率问题。
选定两个城市进行落地实践，我们巡带帮扶，助力门店在品类竞争激烈的2024年实现同比去年同期30%的业绩增长。
短短不到2个月的时间，平均一家门店业绩增收6.9万，相当于每月每家门店增收约3.4万以上。
④ 直面拉新难题，全力帮扶门店拓客拉新
唯有客户留存复购和办卡率解决之后，客户来了、门店能办卡、业绩能提升，才可放开手脚帮助门店做拓客拉新。
在过去的四个月，我们直面门店拓客拉新难题、在企业微信帮助了100多家门店拓客拉新、帮助门店实现业绩增长。
