分享一个非洲出海案例！

最近好多做实业的兄弟来问我，非洲这地方，消费品到底能不能进？我的回答一直没变：看你怎么进。

就在2026年3月20号，乐舒适（2698.HK）发布了港股上市后的第一份完整年报，这组实打实的数字，给了咱们目前最硬核的答案。

先把结论给大家摆清楚：第一，业绩坐实了非洲消费品有规模化机会；第二，乐舒适的路子——本地建厂、渠道下沉、做性价比产品——逻辑能跑通，但现在复制的成本越来越高；第三，现在想进场的中企，产品门槛不算高，真正烧钱耗时间的，是渠道这关。

首份年报：一个意外惊喜

2025财年，乐舒适交出了一份相当漂亮的成绩单：营业收入5.67亿美元，同比增长24.9%；净利润1.21亿美元，同比增长27.4%，换算成人民币将近8.7亿元。

细心的朋友会发现，净利润跑得比营收还快，这是规模效应在发力。产能利用率上来后，原材料采购量大增，议价空间也就大了，毛利率自然一路走高。

更关键的是财务结构。上市募资后，资产负债率从2024年的44.9%骤降至16.4%，流动比率从1.6跳至5.7，账上粮草充足。到了2026年3月，公司正式纳入港股通，南向资金的通道也打通了

乐舒适的硬骨头打法：建厂、渠道、打价

乐舒适2009年在加纳推出Softcare纸尿裤起家，如今在非洲8个国家扎下了51条生产线，网络覆盖30多个国家，纸尿裤贡献了约75%的营收。按销量算，它在非洲纸尿裤和卫生巾市场都是第一，份额分别是20.3%和15.6%，拆开看，就是啃下了三块硬骨头。

第一件：把厂建到非洲去

很多企业去非洲，习惯卖成品，但那边关税普遍在20%-45%，利润直接被抽走一大块。乐舒适选择本地建厂，用当地劳动力，叠加全球集采原材料，把成本打下来。

就拿定价来说，Softcare纸尿裤平均售价约8.78美分片，而两个国际竞争对手在非洲的均价分别是11.6美分和10.9美分。便宜20%-25%，这就是本地化制造给它的定价权

第二件：把渠道铺到街摊去

非洲的快消终端不在电商，而在批发市场、街边摊和社区杂货铺。要覆盖这些地方，得和数以百计的本地批发商、经销商死磕。在阿克拉的市场坐谈，在内罗毕的街道逐铺铺货，搞定收款、账期这些琐碎问题。

乐舒适花了将近16年，才把这张网铺到能覆盖重点国家80%以上人口

第三件：把价格打到消费者心里去

全球集采+本地生产，让它有能力把产品压到消费者真正买得起的区间。很多企业去了非洲，发现价格下不去，就只好退回去做小众市场。而乐舒适是真把价格这关打穿了

20%渗透率意味着什么？

非洲纸尿裤渗透率约20%，卫生巾约30%，而欧美中国都在70%-90%之间[15]。这意味着什么？十个需要用纸尿裤的家庭，只有两个在用。买不起是主因，买不到是次因。

这就是巨大的增量空间。2024年整个非洲卫生用品市场约38亿美元，预计到2029年将达56亿美元，年复合增速约7.9%[14]。这是个慢热赛道，但一旦渗透率提升，爆发力会很强。

给出海企业的三条核心启示

第一，低渗透率阶段，先到先得的红利最持久。

纸尿裤20%的渗透率，市场还在从无到有。这个阶段，用户品牌认知是空白的，谁先出现，谁就是"默认选项"。乐舒适在加纳第一，就是因为它来得早。做调味品、个人护理的，如果你的品类在非洲同样处于低渗透，这个逻辑完全适用

第二，关税墙面前，建厂是击穿成本的唯一手术刀。

面对20%-45%的关税，成品出口很难有利润空间。乐舒适建厂后，售价直接比竞品便宜20%-25%，这在渠道端形成了碾压性优势。只要你的销量能撑起产线利用率，建厂几乎是必然选择，晚一步，对手的优势就更大了

第三，非洲的渠道，没有捷径，要用脚去丈量。

电商渗透率低，生命线就在批发市场和街边摊。乐舒适16年铺出的网络，靠的是在每个城市、每个镇跟批发商磨，解决账期、仓储这些极具体的问题。这套耐心和颗粒度，是任何消费品进非洲绕不过去的基本功

总结一下

乐舒适走出来的路，核心就是四件事配齐：低渗透率赛道+本地建厂+渠道深度下沉+成本本地化。现在的非洲消费品市场，对中企来说，产品容易进，渠道难扎根。想做的，得做好打持久战、熬耐力战的准备。