文 | Tess
“外贸十万个为什么”系列第11期
在外贸谈判中，客户报价低至成本以下的情况屡见不鲜。面对此类恶性价格战，业务员需理性分析低价来源并坦然应对。
行业异常低价的六大成因
1. 非主营盈利模式
工厂以订单名义短期集资放贷，为快速筹资压低报价。常拖欠供应商货款，财务风险极高，合作隐患重大。
2. 一锤子买卖型诈骗
收款后通过减量发货或发劣质品填补亏损，零售后保障。过度追求低价的买家易中圈套。
3. 无息贷款操作
借低价吸引多客户支付定金，故意拖延货期数月后退款。虽非 outright 骗局，但属资金挪用。
4. 特殊用工渠道
与监狱等机构合作压低人工成本，形成非常规价格优势。
5. 清仓订单转售
例如中山某公司以5美元转售原价9.5美元的电磁炉库存，属特定情境个案。
6. 预谋骗订金行为
收取定金后直接消失，属典型诈骗。
业务员可针对上述风险提供实例佐证。当行业95%企业报价趋同时，谨记“事有异常，必有妖孽”，建议向客户发送以下专业说明：
客户沟通邮件模板
主题：If the Price Is That Low, Something Else Is Paying for It
Dear XX,
感谢提供目标价格。以下为市场真实案例供您评估：
2. 减量/劣质发货：一锤子买卖模式，售后无保障
3. 货款挪用：以延迟交货方式占用资金
4. 非正常用工：特殊劳工渠道降低成本
5. 库存清货：如中山电磁炉清仓价（原价9.5美元现5美元）
6. 诈骗行为：收定金后失联
请根据以上分析审慎判断报价合理性。
Best regards,
Tess
若行业报价高度趋同，异常低价往往隐含重大风险，建议引导客户聚焦产品质量与长期合作价值。
