客户说贵的时候，你千万别急着降价,几乎所有做外贸的人，都听过一句话：
“Your price is too high.”
很多新人一听到这句话就慌了。第一反应就是：降价。
有的人马上回：
“我们可以再给你3%的折扣。”
“如果数量多，我们可以再便宜一点。”
但很多人不知道的是。当你第一时间降价，其实已经输了。
因为客户会立刻得出一个结论：你的价格，还有水分。
真正有经验的外贸人，听到客户说贵的时候，反而会更冷静。
他们不会急着降价。而是先做一件事：
搞清楚客户为什么说贵?
第一：先赞同，不要反驳
当客户说贵的时候。很多外贸人喜欢马上解释。
“我们的质量更好。”
“我们的产品更稳定。”
“我们的服务更专业。”
但客户其实不太喜欢被反驳。所以第一步，不是解释。
而是 先赞同。比如可以这样说：
“我理解你的想法，我们的价格确实不是市场上最低的，
市场上一定还能找到更低的价格，如果你需要，我甚至可以帮你找到。”
很多客户听到这里反而会愣一下。
因为大多数供应商都会拼命证明自己不贵。
但真正的高手，会先让客户放下防备。然后再进入下一步。放下防备很重要。让客户放下防备，才是破冰成功。
第二：找到客户说贵的真实原因
客户说贵，往往只是一个表面理由。真正的原因，可能有很多。
可能是他已经有现有供应商。可能是他拿到了更低的报价。也可能只是习惯性压价。
所以你要做的是：探寻真实原因。
1 贵是什么意思？以及价格差距又多大？有时候差距很小，有时候很大，
2 我们是说的同一个产品吗？我们说的是同一个规格吗？我们要详细复核，我们到底在比较什么？ 我要比较相同的东西。
可以问客户几个问题：
你现在是在和哪家供应商对比？是同样的规格和从尺寸吗？
价格大概差多少？你是想要换供应商，还是增加供应商？
你为什么会考虑更换供应商？（也就是你和供应商之家出现了什么问题？)
如果确认他们是在寻找替代方案，你要弄清楚为什么他们要寻找替代方案？为什么他们要向你询问价格？以及他们想更期待什么？
这些问题背后，其实是在了解：客户现在的痛点是什么。
也许客户不满意现有供应商的交期。
也许是质量不稳定。
也许是沟通效率太低。
当你找到这些痛点。你才知道自己真正的机会在哪里。
第三：确认客户的真实购买意向
还有一种情况。客户只是想要 比价。
所以在谈价格之前，你可以直接问一个问题：
如果价格达到你的预期，你会立刻下单吗？
这个问题其实很重要。因为它可以帮你判断一件事：
客户到底是真的要采购。还是只是随便问问价格。
如果客户连这个问题都不愿意回答。
那你就要意识到：
这个客户可能只是 价格收集者。
要敢问，掌握主动权，这样才能直到自己的时间和精力，是不是给到对的客户。
第四：提供差异化方案
当客户觉得价格高的时候。很多外贸人只会做一件事：降价。
但高手通常会做另一件事：给客户选择。比如提供 A、B、C三个方案。
A方案：
保持原有配置。
强调产品品质、服务、交期等综合优势。
B方案：
在配置上做适当调整。
通过减少一些配置，让价格达到客户的目标价范围。
C方案：
提供替代产品。
找到质量与价格之间的一个平衡点。
当你给客户多个方案的时候。你不再是在单纯降价。而是在 帮助客户做选择。
第五：真正的成交，从来不是最低价
很多外贸人会误以为：价格最低，就一定会成交。但做久了你就会发现。
很多客户最后选择的，并不是最低价。而是 最放心的供应商。
稳定的质量。
可靠的交期。
专业的服务。
透明的沟通。
这些东西加在一起。才是真正的价值。
所以真正厉害的外贸人，从来不是靠最低价成交。
而是让客户看到：
你不仅仅是一个报价单，而是一个值得长期合作的供应商。
写在最后：
当客户说贵的时候。很多外贸人第一反应是降价。
但高手会先做三件事：
找到真实原因。
确认购买意向。
提供解决方案。
因为外贸真正的成交，从来不是比谁价格最低。而是比谁 更专业。
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我是Betty！我们一起变强！
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