孝悌、謹信、愛眾、親仁
想拥有稳定的大客户吗？请跟我来
大客户的主要特点
公司规模化，规章制度正规化。
对应的供应商：要有正规化、系统化的管理体系，特别是使用软件管理方法或者ISO9001工厂管理体系，完全能应对客户验厂。
订单数量很大，要求及时交货。
对应的供应商：产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。
客户品牌知名度高，要求严控质量。
对应的供应商：严控品质，有实验室和很多法律法规要求的证书测试。
办事人员专业、效率高。
对应的供应商：有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员，能够及时高效地解决客户的问题。
订单利润压缩严重。
对应的供应商：成本控制要非常严格，供应链管理能力很强，不然一出问题，整个订单可能就会处于亏损状态。
付款方式通常是O/A或D/P。（就问你敢不敢
）
对应的供应商：雄厚的资金实力，熟悉国际上常用付款方式的操作，特别是要考虑通过购买中信保等方式降低风险。
合作周期长，一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划。
对应的供应商：严谨有序的物料采购、生产计划，根据产品结构及类别合理安排生产日程，提供生产效率，降低成本。
主动性强，谈判艰难，特别当出现客户投诉问题时，要求供应商负责到底。
对应的供应商：投入更多资金在研发和设计上，生产专利性的产品，让差异化带来更多的溢价空间。认真审阅所有的合同条款，提升公司质量把控能力。做有信誉的公司，不成熟的产品或工艺要安排多次试产，确保其稳定性，严格把控杜绝量产时出现工艺或品质问题造成的巨大损失。
具有引领市场的能力，对研发新产品、挑战新技术有较高的要求。
对应的供应商：公司要投入大量的设计、研发费用，对员工的工匠精神提出了更高的要求。
如何锁定大客户？
分析：透过数据找结果，多花心思和时间，多跑多看多搜就能找到自己的目标大客户。
结论：市场是最好的实战场地，在市场调研上下功夫、花心思是最快的途径，也是投资最少的选择。(如果你认为这个投资也很大，对不起，本文不适合你）
如何了解产品的市场份额？
参观行业展会（不是参展），是一个了解产品市场份额的不错途径。
在行业展会上，你有机会能见到所有产品的进出口商和大的经销商，能了解到产品的趋势，比如款式、功能、价格。
展会上的爆款，也就是几乎每个展位都有的产品，一定是在市场上占据较大份额的产品，这类产品就是你要找的基本产品，甚至可以说是大客户主要采购的基本产品。带着这个信息，你就能找到大客户。
依据基本款订购数量将所有目标客户排序，我们就能得出最理想的结果。
如何了解采购数量排名？
利用现有的海关统计数据来得出直接的结果，是最客观的获取采购数量排名的方式。
巧妙利用海关工具，可以做到事半功倍。
应对大客户，对你来说将会是一种挑战。
最后，与大客户还是小客户合作取决于企业的定位，以及客户与企业实力的匹配程度，建议大家找“门当户对”的客户合作。
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