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做外贸的朋友们可能经常会遇到这样的情况：
辛辛苦苦开发了一个客户，但客户不仅给你压力，要求免费样品和最低价格，公司也有各种规定——
要求最低起订量、样品费和运费等等。
最终，可能因为价格太高或其他原因，订单未必能谈成。
最难的，往往是夹在公司和客户之间的业务员。
朋友的困惑：
黑方老师，您好！我有两个客户的问题想请教您：
我们是一家贸易公司，分公司在迪拜，主要销售硬质合金刀片，通过备库存的方式卖给客户，库存都在迪拜，所以发货都是从迪拜发往客户的国家。
今年我们的价格比去年上涨了30%，相比同行，我们的价格较高，交期也不占优势，特别是没有库存的产品。
我们的产品在国外有很多知名品牌竞争，比如Sandvik, Iscar, Sumitomo, Taegutec, Kyocera, Mitsubishi等。
我们是国内品牌的代理商，但这个品牌在国外也有很多其他代理商，许多客户认为我们的价格没有当地的代理商有优势。
这周我遇到了一个巴西客户，他发了询盘。我们通过邮件沟通了6次，客户当天就回复想要20件（不超过0.5公斤）样品，先测试一下。客户说如果价格和质量都不错，会大批量购买。
我报给客户的价格是按最低起订量（200件）的价格，但是老板说，如果客户只订20件的话，价格要上浮30%。
我已经发邮件给迪拜同事，让他们确认DHL、UPS、TNT和EMS的快递费用，但还没跟客户提到价格上涨的事，怕一提价格上涨，客户就不回复了。
其实，我手上还有一个南非客户也在测试20件样品，给的也是最低起订量的价格。
我的思路：
之前我问过客户是否有到付账号，也告知如果是会员价格会更优惠，客户没正面回答，只确认了地址和邮编。
我在想，可不可以这样：保持原价不变，把上涨的30%平摊到运费上？
或者您有更好的建议吗？谢谢！
刚开始跟进时觉得自己很主动，现在好像变得很被动，有什么方法可以改变这种局面？
另外，我还有一个葡萄牙客户，这周也发了询盘，回复说想要50件免费样品。我告诉客户，我会尽力帮忙争取，虽然知道不可能，但希望客户觉得我在努力帮他。
请问这种情况下，我该如何留住客户呢？
其实你们的做法就是海外仓，这在如今也越来越普遍。
你们是代理商之一，意味着在海外还有其他代理商。总部根据实际情况调整支持和价格，不同代理商的价格差异会很大。所以客户反馈你们的价格没有优势，可能是实话。
对于你目前的巴西客户，我建议你与上司沟通，接受20件的试单，来争取一个合作机会，并维持原价不变。毕竟南非客户能做，说明公司没有问题，而是老板设定的规矩阻碍了你。
客户的意思是要你直接通过DHL快递给他，门到门，他没有相关账号，所以你需要报一下快递费。
我的建议是尽量争取公司支持。如果客户没有到付账号，可以通过代理询价，比较运费，找到相对便宜的。
如果客户还是无法接受，尽量申请公司帮客户分担一部分运费。只要拿下订单，这些都不是什么问题。如果产品单价不高，多给几个样品也无所谓，但如果客户只需要一个样品，也没必要多寄。
如果样品单价不高的情况下，还要求客户支付样品费和快递费，甚至样品费高于产品价格，公司实际上是把样品当作商品来卖。这会大大增加你开发客户的难度，门槛太高会挡住大部分客户。
如果因为你们的不够灵活，把客户推给竞争对手，那才是最愚蠢的行为。这种问题应该尽早在公司内部消化解决。
我还想说的是，作为业务员，你要站在对自己有利的一方，不要总是想着公司的利益。
说难听点，你为什么要冒险跟客户谈涨价？如果客户不买账，老板会感激你维护公司规则吗？估计最后还是怪你能力不行，不懂变通，谈不下客户，都是你的错。
即使让上司不满，你争取到了20件的试单，并成功开发了新客户，这就是你的价值。
客户在，你就在，明白我的意思吗？只要你手里有客户，你这个业务员才有价值。否则，你维护公司规矩有什么用？你开发不了客户，接不到订单，很快就会被炒鱿鱼。
对于葡萄牙客户，也可以参考上述处理方式，灵活一点。你的思路要清晰，如何对自己有利，对公司有利，对客户有利。
要满足三者获利，最好的平衡是同意客户的小单，让客户顺利下单，让公司赚一点点微利，让你多一个新客户，这才是三赢局面。
所以你要全力搞定的，不是客户，而是你的公司。
