对很多外贸企业而言，大客户往往掌握着公司的生命线。大客户源源不断的订单，犹如不断注入公司的新鲜血液，维系着公司的生命，推动着公司“五脏六腑”的正常运转。
我是搞服装方面的，接下来用自身的例子给大家分享三个我怎样擒获大客户“芳心”的经验。
经验一：业务员要专业,大客户往往都是规模大、实力强，且在其所属行业的知名度较高的国外采购商。
大客户一般都很专业，这种专业体现在几个方面：一是对行业的了解全面深入；二是对产品驾轻就熟；三是做事严谨，工作流程循序渐进；四是工作分工明确，什么岗位的人就负责什么样的事情。所以，在面对这些专业的大客户时，如果你不专业，就很难与他匹配，会有那‘门不当，户不对’的感觉。
经验二：倾公司之力配合尽管有一个良好的开局，但大客户的订单并不会马上就有。 有次展会结束的一个月后，我收到了一位客户的邮件，说再过一个月左右会专程到中国参观其公司。而在此之前，这位客户还向我要了各种各样的资料，但就是没有任何具体订单的信息。对于这些资料，我也都亲力亲为，一一细心地整理出来，每个文件都按客户要求整理得非常规范。
经验三：细心与耐心顺利通过了验厂环节，接下来才是具体订单的配合。按照客户的要求，我们公司为其做了第一款样衣 。
样衣是一套男士西服。在整个打样过程中，我都一直仔细跟进，包括原辅料、款式等等细节都一一过问，确认与客户要求的细节完全一致。这个过程是非常需要细心的，一旦样衣做错了，客户那边的印象就会马上变差，而前面的工作也会白白浪费。
样衣完成之后，客户要求我将样衣快递到其上海分公司。哎，为了快递这件样衣，我一夜未眠。因为这是一件非常完美的样衣，我想了很多办法去包装，总觉得快递时还是可能会弄皱。所以，在样衣快递前的一个晚上，几乎都没什么睡觉，躺在床上想了很多办法。搞外贸的女人伤不起啊…… 好在最后样衣安全的寄到了客户的公司，没有弄坏，客户还打电话过来，表示很满意。愿意大量购买，一切都还算顺利的结束了。
从认识客户到接第一张订单，花了一年左右的时间。在这一年里，我60%以上的工作时间都在服务这家客户。实在是太考验我的耐心。
其实，每个大客户都差不多，前期验厂、打样、试单的时间比较长，像我这个客户花一年左右时间的已经还算是比较短的了，有些客户还可能需要更长时间。这个时候，业务员就很需要耐心，公司也需要耐心。只有沉得住气，才能得到最后的收获。