【销售故事分享】Costco的单品和网易味央猪肉

Costco的本质其实就是根据消费者的场景和需求，提供多品类、少SKU的产品，降低成本，完善体验，提高效率。这和零售业的本质并无区别，仅此而已。

说到盒马鲜生、鲸选店这些实体商超的本质，就不得不说到Costco的低SKU运用模式以及衍伸出来的单品策略。 

Costco仅提供约4000个活跃SKU，其中包括约3000个生活必需品和约1000动型消费品。但要知道，沃尔玛有几十万个SKU。超低SKU策略可以增加消费者剩余，又可以减少交易成本。超低SKU，每一个品类都经过 Costco精挑细选，只为消费者提供最佳的两三种爆款，因此消费者的购买就会非常集中。所以你会看到，很多爆红的单品在 Costco上卖，比如说国内消费者非常喜欢的蔓越莓和Kirkland综合坚果。

鲸选店和盒马鲜生实际上也在改变传统超市的SKU结构，加入更多中高端进口商品和网红品牌，许多生鮮品类以定量装的形式出售。

盒马鲜生这家店最大的优点在于精准切入消费场景，仅以三餐作为其消费场景。因此所有的SKU，生鲜，鲜食，加工或常规，全部都是围绕餐桌，所以能在约3000平方米经营面积下，装入约5000个必要SKU数量。当然，SKU的选择同样很复杂。每一个SKU下的商品一定是最好的，给消费者去粗取精之后剩下的都是砍到没办法再砍的精品。这些精品当然不可能是由自己生产，所以需要平台方慎重引入。

对鲸选店来说，最近引入的一个网红品牌就是网易味央猪肉。网易黑猪肉大家都了解，是去年就开始爆红网络的产品。一开始大家都以为网易味央猪肉只会在网易考拉、网易严选等线上电商平台上销售，没想到近来却开始频频试水线下渠道，先是和外婆家一起做了猪肉体验店猪爸餐厅，在餐厅里做猪宴，卖猪肉行生品，这次更是在鲸选店开了先例，设了全国首家专柜。

好的SKU是自带流量的，甚至可以给线下带来流量。像 Costco也曾引进 Jack Link＇serky牛肉干，这是北美最佳畅销品牌，以正宗、纯天然为卖点，宣扬对生活品质的追求。由于高蛋白、低脂肪、低卡路里，能够减肥、补充能量， Jack Link＇ s Jerky即使在国内也很受欢迎。 Jack Link＇ S Jerky因此给 Costco带来了很大的销量。

所以也能理解为什么外婆家这样的连锁餐厅也会引入网易味央一一其目的就是在于通过一款明星产品给门店导流。鲸选店也是这种导流效果的受益者之一，网易味央专柜开业首日就吸引了一批高黏性的用户前来购买，也带动鲸选店内其他SKU的销量。

当然，好的SKU和 Costco模式的门店之间存在着相互依存的关系，后者本身就是一个造星平台，网易味央同样也是看中了鲸选店Costco模式的优势一方面具备用户的高黏性，另一方面也带来了品牌价值。未来，料想很大可能也会以此为准则展开渠道布局，即线上有网易考拉、网易严选作为支撑，线下不断开拓鲸选店、猪爸餐厅这样的新消费场景的模式。

                          ——文章摘自相关媒体