老客户找了新供应商- 大数跨境

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老客户找了新供应商

盈华德科技

2020-03-07

导读：孝悌、謹信、愛眾、親仁

孝悌、謹信、愛眾、親仁

一个合作多年的老客户，订单一直很稳定，每年都会给我们几百万美金的订单。去年的订单量却突然少了，在排除自身原因后，我了解到原来客户找多了一个供应商，并且从我们这分走了部份订单。随后我给客户发邮件，内容大概是是说客户今年的订单较往年少了一些，我们了解到是客户增加了供应商，我们比新的供应商更有优势等……

客户回复说，他们在新供应商那里买的并不多，新供应商给他做的是O/A 120天，而且供货周期更短……

再次回复客户时，我表达了在价格、交期和服务方面给客户的全力支持，告知我们内部控制成本的合理方法并主动下调了价格。接下来我们并不一定能得到客户的回复……此时我们是不是很担心订单会越来越少，虽说一个客户有几个供应商也很正常，但我们要不要修改结汇方式，争取更多更稳定的订单？

其实从客户的角度来分析，分流订单、分流供应商，这是必须的，也是采购的核心工作之一。如果一类产品只有一个供应商，而没有合格的的备选，作为采购，这是你工作的失职。采购需要为公司控制风险，不被供应商挟制，保证公司不至于在某一个供应商出问题后，没有可以立即供货的备选供应商。所以站在采购的立场上，客户的做法无可挑剔。

当然，客户开发了新的供应商，这至少是一个信号，虽然我们依然是核心供应商，新供应商只是备选的，占客户订单比例不大，而且很可能双方还只是在磨合阶段。但我们依然不能掉以轻心，即使作为核心供应商，哪怕我们做得再好再完美，也不可避免地会被对手分流掉一部分客户订单，我们当然更应该在交期、品质、服务方面给予客户全面配合，至于付款方式，即使面对的是老客户，我们也还是以慎重为主，但也要审时度势，不能死板。

以往的国际贸易的结算方式，主流可能是部分定金，余款见提单复印件付清，也就是先发货，再收款的，这个客户也比较容易接受。如果我们要求收到全款后再发货，这绝对算是苛刻的要求，如今生意不好做，竞争非常激烈，在我们提出苛刻要求的时候，我们的对手为了留住客户或抢到客户，往往会在结算方式上给予客户很大的吸引，比如90天到120天的账期，甚至更长。如果我们一味的坚持预付、定金、出货后30天等过去“保守”的结算方式，而不是全面了解客户，了解客户的实力、了解客户的信誉、了解客户的需求，而作出相应的调整，那么我们必定会被同行“挖墙脚”，我们的竞争力必然不会强大。

配合服务好老客户，我们不仅要从品质、交期上做好，还应促进公司研发新产品、参与客户产品开发，从多方面提升自身以站稳核心供应商的地位，切忌盲目自大、掉以轻心，一旦令对手有可趁之机取代我们成为客户的核心供应商，我们再次“扶正”的机会将会非常渺茫。同时我们应该放眼更广阔的市场，积极开发新客户，洞察先机、发挥优势，选择有实力、有潜力的客户，满足客户合理要求、提供合理服务，早日从“备选”走向“核心”。

为了减轻双方的压力，无论国际贸易还是国内贸易，我们的信用证可以做抵押，做打包贷款等等，还有其他很多的融资方式，如果我们仅仅是担心风险，担心客户倒闭，或者违约，那也有信保，可以转嫁和控制风险，没必要把规则定的太死，尤其是在开发新客户的时候，苛刻的付款方式会令我们举步维艰。

如果客户将结算方式作为筛选供应商的唯一标准……

卖出产品并不困难，按时收款才是王道。