外贸入行最全基本流程

一、前期准备工作

无论你是外贸小白，还是自己开外贸公司，一定要先开通自己的邮箱，这里建议使用国际邮箱，避免出现收不到国外邮件的情况。

二、了解产品知识

了解完产品才能更好地进行销售，需要了解的有：

1.产品本身的特性。

2.公司规模，生产流程的各个环节的了解。

3.检测设备的了解，品质管控的特点。

4. 产品原材料的了解（含材料特性，供应商信息等）。

注意，不光要了解产品本身，自家产品和同行的产品都要了解，做到知己知彼。

三、开发了解客户

外贸人可以根据产品的H.S编码或关键词，使用外贸平台查找客户，根据获得的客户名单去谷歌等软件上搜索，了解客户habit、特点等等，整理好后，选择发开发信，或者使用领英进行开发。

需要了解的有:

1.了解客户的行业，是否是你的客户圈。

2.了解客户的专业度，从客户询问的出，或者问题就可以来判断。

3.确认客户购买的可能性，一般随便聊几句就能判断，可以将联系过的客人建一个数据表格，哪天回访过做好备注，方便跟踪，提高工作效率。

注意，提前了解客户所在国家或地区的生活风俗，有什么是禁忌，磋商交谈时需要注意什么等等。

四、出口国家

我每个产品都是有采购偏好的，有的公司指定了国家区域，没有指定的情况下,可以做下简单的调查，出口需求更多的国家，肯定是出单更快。

注意用联合国数据表进口和出口的数据来参考：

https://comtrade.un.org/date/

五、联系货代实时跟进

大部分外贸公司都有合作的货代公司，这点不需要外贸人们担心，但我们需要实

时跟进航运情况，随时跟货代负责人保持沟通，出了问题第一时间处理，如果客

户那边有问题也需要及时安抚。

六、注意事项：

1. 不要让老客户知道他们所在国家有新客户，否则老客户要独家代理，会损失新开发的客户。

2. 不要让供应商知道自己卖国外客户的利润率。

3. 做好打持久战的心理准备，好多客户跟进三年甚至更久才会下单。

4. 跟同事处好关系，否则办公室斗争会影响情绪。

5. 多学，网上很多外贸知识干货和经验分享，建议多听多看。

6. 多多熟悉产品，跟国外客户交谈时，更容易成交。

7. 由于跟国外客户有时差，做好晚上、周末和节假日也随时工作的心理准备。

8. 努力维护好老客户的同时，多开发新客户，订单才会不断。

9. 注意风险把控，不要为了接单而同意高风险的付款方式，导致收不回货款。

10.做外贸是个心理压力大的工作，做好吃苦耐劳的心理准备。

常见外贸概念

1、传统外贸：

就是国内企业为老外生产加工出口，以OEM为主（为品牌代工），近年来由于国内企业创新能力提升，ODM（企业自主设计，贴老外的牌子），OBM（自主品牌出海）也越来越多。

2、传统电商：

以淘宝天猫京东拼多多为主的平台型电商。

3、新型电商：

为了和传统电商区别开才这么说，就是社交电商（如微商、微博、咸鱼、红薯等），短视频电商（某音、快手），直播电商（淘宝、某音、快手），二类电商（信息流广告为主）等去中心化卖货模式。

4、跨境电商：

就是直接在国外开店卖货，属于外贸和电商的混合体，“美国淘宝”。以亚马逊，速卖通，虾皮，ebay，lazada等平台为主，分为铺货模式和精品模式，铺货模式的特点是品类较多而泛，做得好量很大。精品模式是专注一个或几个品类，做深做精。

5、B2B,C2C,B2C,020

B2B：Business to Business，企业对企业，比如阿里国际站，1688等，但现在也有零售化趋势。

C2C：Customer to Customer，个人对消费者，典型的就是淘宝，拼多多，但是这里的商家很多已经企业化了。

B2C：Business to Customer，企业对消费者，典型的如天猫，京东，亚马逊等。

O20：Online To Offline，线上线下结合的新零售模式，最典型的如美团饿了么盒马，还有许多生鲜团购也是结合了社交电商和020。

6、无货源卖货：

就是通过跨平台海量铺货，一键代发。自己不用囤货。举个例子，你在拼多多发现一个产品很便宜，那你就搬运到京东去，运气好也能卖出一两件，你如果上一千个产品，那就能卖不少了。你还可以发国外去（跨境里的某些铺货模式）。甚至有的软件能帮你一次性上架成千上万个产品。

外贸业务流程

一、客户开发

1.自建站

2.线下开发：目标市场地推、国内外行业展会。

3.平台：中国制造、环球资源、商会、协会、贸促会。

4.社媒平台：Linked in、Facebook、Ins、Youtube、谷歌。

二、报价

注意 3个问题：汇率、报价、付款方式

1.汇率：关注实时汇率，换算时留空间，在报价表中标注，汇率浮动若超过2%，需重新报价，标明报价有效期。

2.价格条款：FOB,CIF, CFR, EXW

3.付款方式：TTCL最常见，按照公司规定。

三、谈价格

1.不讲价直接下单的客户：不要利用客户的无知来赚取利益，否则你将陷入困境。

2.讲价的客户：说明他有下单的打算。

3.毫无忠诚度可言，毫不尊重劳动成果的客户果断放弃！

四、签合同

国际外贸签订合同比较简单：客户发Po，业务回PI，双方签章。

跟大公司合作，要有一些合同附件条款，品牌授权书等。

注意要收到订金才算完成。

五、备料生产

1.针对工厂：下生产通知。

2.针对外贸公司：下采供货单给供应商。

六、跟单

有的公司有专人跟单，业务追跟单就可以。

有的公司由业务跟单，那就得跟工厂紧密联系。

随时了解生产情况，并及时反馈给客户。

七、验货

1.如果客户要自己验货：（如SGS、OMIS、BV等)在交货期一周前约客户查货，并将查货日期告知计划部。

2.如果客户不验货：一定要随同OC去验货，确定无误后再装货。

注意，在生产结束，货物装箱完毕后，工厂要提供装箱单给外贸公司（货物数量、箱子尺寸、重量、件数、规格等）。

八、商检

如果是国家法定商检产品。

给工厂说明商检要求+提供出口合同、发票等商检所需要的资料+告诉工厂产品的出口口岸，便于工厂办理商检，应在发货一周前拿到商检换凭证单/条。

九、订舱

1.如果是FOB条款，客人会制定运输代理公司（船运公司），也有是客人委托你帮他找。

2.如果是由卖方支付运费(CIF/CNF，应尽早问货运公司或船运公司询问船期、运价、开船口岸等。

十、装柜拖车

1.和货运公司确认无误后，给工厂提供一份装车资料，列明装柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系。

2.工厂装货完毕，集装箱离开工厂后，让他们提供一份装货通知，上面列明集装箱离厂时间，实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。

3.要求工厂装好集装箱后一定要上封条。

十一、报关通关

1.拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。

2.通常要给报关留出两天时间（船截关前）。

3.委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船运公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的相关人和电话等。

十二、获得运输文件

1.装柜后，将提单补料给船运公司或货运代理。

2.督促船公司出提单草本及运费帐单。提单草本给客户确认，确认后再让船运公司出正本提单。

3.及时支付运杂费，付款后让船公司及时取得：提单等运输文件。

5.如果是LC条款，按L/C要求提供的文件来做齐。

十三、收款

1.发了提单COPY给客户后，可以催客户付尾款，收到尾款后再放提单给客户。

2.常用的付款方式有三种：信用证付款方式；T付款方式；直接付款

十四、核销

1.开户：首次申领出口收汇核销单前，凭申请书、外经贸部门批准营进出口业务批件等材料到外汇局办理登记。

2.领单：凭单位介绍信、开户单位印鉴卡去外汇局领取核销单，核销单自领单之日起两个月以内报关有效，出口单位应当在失效之日起一个月内将未用的核销单退回外汇局注销。

3.核销：应当在收到外汇之日起一个月内凭核销单、出具的"出口收汇核销专用联"和其它材料(如果来料加工、来件装配等要提供加工合同和“登记手册”)到外汇局办理出口收汇核销。

十五、退税

1.在取得工商管理部门和其它部门批准国进出口业务后，要在30 天内办理出口企业退税登记。

2. 得到“出口企业退税登记表”后，按登记表上的要求填写，同时上交的材料【报关单，商业发票，进货发票(增值税发票)的结汇水单或收汇通知书属千工厂直接出口或委托出口自制产品，产品征税证明，出口收汇已核销证明，与出口退税有关的其他材料等】

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