孝悌、謹信、愛眾、親仁
客户不下单，其实有时候，可能仅仅是不喜欢你...
这种情况是真实存在的，可是这样说确实挺伤人的；为了抚慰你那受伤的小心灵，我们换个方向来聊...
客户不下单，更多时候，不仅仅是不喜欢你...
还是不放心！
所以，如果能成功开发到一个新客户，那是你能力的证明；
反之，如果失去一个老客户，那就非常有必要反思了——不是你个人犯了低级错误就是你的公司犯了错误。
那么怎样才能让客户对你“痴心一片”呢？
01
了解买手的取向
想要客户对你“长情”或者“移情”于你，自然要能取悦到客户。
而“取悦”的第一步，肯定得先知道他们的“取向”，即买手喜欢和讨厌怎样的供应商。
这里总结了买手讨厌的四类供应商，不一定全面，但有参考意义：
一.挤牙膏型
报价不详细，后续客户问一点，答一点，空耗客户的耐心与好感。
二.拖延症型
最明显的表现就是邮件回复不及时、面对客户的问题解决不及时。
这里需要提醒的是，即使你真的没办法及时回复客户，也应该先告知对方并给出一个预计的回复时间。
什么都不说地拖着，客户甚至都不知道你是否收到他的邮件、是否理解他的意思，这是大忌。
三.妄想症型
这类说白了就是过分多疑，面对询价，毫无根据地猜测客户的真实性，反复询问客户各种无聊问题。即使你也疑问，也该自己多设法了解排除。 
四.自大症型
过于狂妄自信，面对客户提出的建议或者要求，不够重视或者无视。不管在你看来，客户的建议或意见是多么的业余，但你也至少要用委婉的方式传达使客户了解并接受。
还就就是一天没事总在说自己现在跟那谁谁知名公司合作，跟那谁谁霸道总裁很要好，所以你找我就对了，你就该相信我，你不要再犹豫了……balabala……ＯＫ，你很牛，可我就是没听说过你，Excuse me…我们是谈合作还是继续听你BB？
上述类型，你如果占了一项甚至多项，即使你的产品再好、价格再合理，也有可能会丢掉老客户，开发新客户更是举步维艰了。
记住客户对于供应商的评估，除了产品质量、价格、交期，还包括业务员的服务意识、工作效率、可靠性、专业性等等。所以，想要打动继而“俘获”客户令他对你“痴心一片”，千万不要在一开始就成为他们讨厌的人。
02
万字“利”为先
商人逐利，天经地义。
供应商也好，客户也好，都是为了“利益”二字，谁也不例外。
但切忌只顾自己的利益——winwin才是长久合作之道。
与客户谈判遇到问题，先站在对方立场想一下：是不是他们的利益太少了？
虽然说业务员在“价格”这一块的可操作空间确实有限，但也绝对不是完全无计可施。
因为“利益”不等于“价格”，除了利润，还有风险控制、桌底交易等要素。
如果你确定价格是合理公道的，那就尽管拿出你专业的谈判能力来。
只要你足够专业靠谱，能向客户充分展示产品的品质和竞争优势，让客户感到放心，觉得跟你合作他的风险成本直线下降，那么直线上升的则是跟你合作的可能性。
当然，具体怎么选择，还得自己权衡，最好你能“慧眼识人”或通过交谈了解对方，毕竟买手的为人也千差万别，有时候你贸然提这种事会适得其反。
而一旦涉及到这方面的事情，千万注意不要放在邮件里说，因为很多公司的邮件都是抄送上级的...
03
小人物身上有大门道
不要过分慕强和势利。
很多人不重视小职员，认为小职员没什么话语权和决定权，因此常常忽视他们。
例如发名片只发给key person、谈判沟通过程中有意无意的越级等......
这些行为你可能不以为意，但其实非常伤人自尊，往往订单也就是这么丢掉的...要知道，小职员不是个摆设，小职员之所以存在，必然是会参与订单谈判或跟进的，甚至应该是你的contact window，与小职员打好交道，不一定就能百分百拿下订单，但肯定能获得一些有价值的信息。
如果得罪了小职员，他要整你也易如反掌，毕竟破坏容易，建设难。
平等对待、尊重每一个人，若把势利写在脸上，谁还愿意跟你打交道呢？
====本文由江门市盈华德科技实业有限公司提供=====
（欢迎点赞、留言、评论、转发、分享）
=====转载需注明=====
长按二维码 识别 关注