假设你跟客户做了一笔两万美金的小订单，客户支付了30%定金，余款见提单复印件付款。
很简单的操作模式，但这里有一个问题，就是当你完货和发货后，客户表示十万火急，要你赶紧电放提单。
你会不会在没有收到余款的时候，就把物权给予客户？
相信很多朋友会说，不行啊，我们有标准作业流程、有制度管控，必须要客户付款后，我方入账后，才能转移物权凭证，把正本提单提供给客户。
很好，想法不错，理论上完全是正确的逻辑。
但是当你碰到老客户，你还能坚持得住吗？会不会在客户催促之下放水呢？
因为生意本身，都是要跟人打交道的，跟人打交道，往往就带有人情因素。
一旦人情抹不过，不想让客户不开心，不想让客户觉得你不信任他，业务员就有可能放松警惕，违规操作，给公司增加风险。
有位朋友遇到这么个问题，他接到一张金额不到10000美金的小订单。
虽然是新客户，但非常好说话，双方沟通非常愉快，一切敲定后不到5天，30%预付款已经到帐……得知货物离港后，客户通知说余款已汇出，然后就一直催促他电放提单——
因为这是一个促销用品，是需要配合当地的一个活动用的，一旦错过，所有的货都没用了。朋友很为客户担心，时间真的很紧啊，客户需要在货物到港后立即清关提货，如此才能赶上配合促销活动使用。
朋友还是有一点警惕心的，既然客户说付款了，那就提供一下银行水单吧。客户很不爽，觉得这是对他诚信的质疑，但他最终也还是提供了水单截图。
那一刻朋友甚至感到有点愧疚，后悔令客户有不爽，担心影响后期合作。可毕竟钱还没到帐啊，但在客户的再三催促下，朋友自行脑补了国际汇款的操作繁琐、银行工作效率低下等因素，最终把提单做了电放给客户。
结果，等了差不多20天，一次次询问客户，告知可能是银行假期、可能是中间行转帐耽误、可能受疫情影响等等，一直到货物到港客户提货，剩下的70%货款也未到账。
而他再也联系不上客户了。
万分懊恼的朋友检讨了事件的整个程，他认为客户提供的银行水单应该不是假的，但再次认真核对时却发现，公司名拼写中错了一个字母，或许款项付出后就被中间行退回去，所以才没有到帐。
损失已经不可挽回，郁闷懊恼也解决不了问题。在这种情况下，我们可以怎么做？
有的时候，对于一个好客户，什么事情都按照标准作业流程，一切公事公办，可能把客户给得罪了，可能因此而失去非常优质的客户。
如果面对的是老客户，我们又该怎么办？
我们来模拟货物装运后的一段情景对话（注意思路要跟上）
业务员：请问余款您安排了么？
客户：上周五已经付款了，你赶紧给我电放提单，我这边十万火急，快船14天就到港，我要马上清关提货给卖场补货……
业务员：能麻烦您把银行水单发我一下吗……
客户：你这是不信任我么？朋友，我真的非常伤心，我们都合作了两年，两年啊！我们之间竟然没有信任，这太可怕了。
业务员：不不不，抱歉，我不是这个意思……
客户：……水单发了，你收一下。
业务员：谢谢您。
客户：现在马上给我电放提单！立刻！马上！真的很急！如果这次被耽误，我觉得我们以后没必要合作了，我会选择你的同行。
业务员：抱歉抱歉，我马上给您安排。
很显然，业务员很难坚持标准作业流程，很难坚持到最终款项入账，再安排电放提单。
因为这里面，客户很着急，订单有时效性，已经合作过两年，这三个要素，像三座大山压在业务员身上。(如果交付时已经超期，对于业务员来说此时无异泰山压顶)
你询问款项的时候，客户表示已经付款。你需要水单的时候，客户已经表示出不满，觉得没有得到信任，伤自尊了，但最终还是提供了。这种时候，你还能坚持水单给了不行，必须要入账后才能给提单吗？这样做即使最终没有耽误客户提货，或许客户就会发火，就真的没有后续合作了……如果不坚持，电放提单后所有的风险都在卖方身上了……
怎么办？我们要如何在不得罪客户的大前提下，还是可以按照标准作业流程来执行，有效控制风险。
其实我们可以变通一下，学着跟客户统一战线：
业务员：请问余款您安排了么？
客户：上周五已经付款了，你赶紧给我电放提单，我这边十万火急，快船14天就到港，我要马上清关提货给卖场补货……
业务员：非常感谢，麻烦您把银行水单发我一下。
不好意思给您添麻烦了，我们公司那见鬼的制度很死板，每个订单的所有单据，财务部门都需要存档，然后主管签字后，才能安排后续事务。
客户：你们的制度真麻烦。
业务员：是啊，您说的太对了，本来像您这样的老客户，完全可以简化流程的。
我接下来要跟公司高层详细探讨一下，如何优化这些恶心的流程，给客户提供更优质的服务。
客户：收一下水单吧，赶紧给我电放提单啊。
业务员：一定一定，我现在就马上安排走流程。
……
在一开始，就用所谓的制度堵住客户的嘴。
客户一定不满这样的制度，我们就要在客户表示不满之前，自己先把同样的观点表达出来。说直接点，就是知道客户要骂，那就在客户开骂之前，自己先把公司制度吐槽一遍，客户的心理防线就会放松，觉得你跟他是同一阵线的。
用似是而非的所谓流程，就是为接下来争取几天的入账时间，从而让自己处于安全地带。
如果几天没入账，客户催得紧，一方面就以流程走到哪一步，给客户详细说明；
另一方面，联系银行，甚至要求发报文给中间行，看看问题出在哪里。
标准作业流程或制度，是为了控制风险。如果不懂得调整任何细节，照本宣科，做思维上的懒人，不仅无法有效控制风险，还会造成客户流失。
做好自己的同时，最重要的还是诚信的客户和靠谱的公司。
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