如何快速拿下订单

孝悌、謹信、愛眾、親仁

我们今天来聊一个简单粗暴的问题：

如何快速赢得客户好感，拿下订单？

 

作为一个外贸人，你可能接到一个询盘，客户明说他是贸易商，说如果你能符合他的要求，他会考虑在后期和你建立长期合作关系，所以希望你能够提供产品相关资料给他。

像这种类型的客户不论这个客户是不是真心的想要寻求合作，还只是想要套出你的底价，你都不能简单的去应付，除了常规的产品报价单和产品图册，该怎么样去处理，才能快速赢得客户好感，拿下订单呢？ 

第二：价格方面

我们可以先给予一个公开的offer sheet,价格相对低一些，但也不要一下子就降到最低，还是要留下一点空间，有回旋的余地在。

另外，我们也可以跟客户说明，我们对于长期合作的老客户，每年到年底，会根据一整年的销售情况来给予refund,也就是返利。这样做可以避免客户一开始狮子大开口，用一个超级数量来忽悠我们给最低价，等到真正合作了，却都是断断续续的小单，远没有达到客户当初所说的数量，那时候我们可就有苦难言了。

报价单+产品参数+图册甚至附上细节说明，这些只是基本的宣传而已，连专业化的mail group都算不上，碰到厉害的同行，这是远远不够的。

所以要将梯度报价的思维，逐步渗透进去。根据谈判的实际情况，给客户做几个方案，然后适当引导对方，在你设定的某几个区间里谈判。这需要你在了解对方的前提下，给予一定的好处，设计一套游戏规则出来。

第三：付款方式，要给予对方一定的想象空间，一开始可以模糊这个概念。

 

比如在payment terms方面，你们可以接受T/T，可以接受L /C，可以接受0/A,这一点要给予对方想象空间。但是根据国际惯例，肯定是从startwith deposit (从有定金开始)，然后比如第二年，可以给予credit (放账)。就是客户谈到付款方式时，不要排斥，不要一下子拒绝，而是用缓兵之计先引导客户上路。

如果一年后，你们两个真的合作顺利，没什么问题，那在付款方式上给予一定让步，然后做好风控，比如信保来规避风险，也不是不可以。

在客户开发上，你可以得到公司怎么样的支持?公司愿意在资源上，给你多少倾斜?

这些也是非常关键的因素。

否则你剃头挑子一头热，自己很兴奋，全力以赴，但公司兴味索然，根本不认为这个客户有什么价值，你也就很难有什么突破。 

所以尽量多了解客户情况，多与公司协调，得到更多的支持跟配合，就十分关键，内部问题解决，才可以一致对外。

 =====本文由江门市盈华德科技实业有限公司提供=====

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