你知道如何预约客户吗？
你知道如何增加客户好感度吗？
你知道如何精准捕捉客户的需求或购买理由吗？
究其原因是因为你缺乏理解客户动机和目标的技巧。为帮助员工在实际工作中打破对传统销售的认知，瓦萨智能科技党支部组织开展关于《信任五环》读书分享活动。
关键是要学会合理运用提问和对话方式，通过销售拜访的“拜访准备”“了解概念”“呈现优势”“获得承诺”“拜访评估”五个环节，去探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的销售，和客户一起购买，累计客户信任度，从而真正赢得销售的成功。
1》客户不愿意见销售的原因
客户都很忙，他们每天要处理很多事，要开很多会，或许有很多下属、客户或供应商还要找他；
2》客户愿意见面的原因
客户可能觉得我们能够满足他的概念：客户和我们见面一定有他的期望，这个期望很可能和他的概念有关；
3》有效约见理由的重要性
有效约见理由是客户眼中的理由，这个理由是冲击客户概念的，是明确陈述、简洁表达、体现双赢的。
➮ 我们约见客户的理由，不是我们觉得客户应该见我们的理由，而是客户眼中的理由。
➮ 约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才会更高。
4》如何找到有效约见理由
➮ 通过客户的职位背景、同行业同岗位角色遇到的问题等这些带有共性的‘概念’临时假设。
➮ 推测的概念只是‘引子’，真正起作用的还是‘药方’，是客户真正的概念。
5》如何传递有效的约见理由
➮ 打电话、发短信、发邮件、发传真、快递正式信函或致电秘书转达；
➮ 邮件是一种较好的传递方式，可以字斟句酌，表达精准，还有据可查。
如何增加客户好感
1》确认：沟通之前一定要先确认，就像先试水温一样，问个“确认类问题”
➮ 先要确认是不是按原计划进行，客户是不是预留了时间
➮ 当我们和对方确认时，对方会感觉受到了尊重
2》确认的方法
➮ 开场确认沟通的时间，确认客户能专注地沟通，确认沟通的主题和内容，确认我们所了解和掌握的信息。
➮ 沟通过程中，不断地确认客户的需求和想法，不断地夯实自己掌握的信息基础，只有这样才能捕捉到最精准的信息。
3》确认的注意事项
确认的是当下此时此地的信息和状况，使用关键词突出重点，封闭式问题便于得到肯定或否定的答案。
提出有效问题
1》提问的重要性
➮ 捕捉到客户的概念，绝不是问一两个问题就能完成的：只有知道客户为什么买，我们才能开始卖。
➮ 用“信息类问题”了解各种新信息，这是获取客户概念的开始：比如，客户想实现的目标是什么，现状是什么样的，客户希望怎么样。
2》信息类问题的应用
➮ 信息类问题不是直接问‘你买什么，买多少，什么时候买’这类客户也不知道的问题。这都是站在销售的角度问的，并不是站在客户的角度问的。
➮ 信息类问题是为了获得销售不知道的那些客户最关注的信息，客户意识里最重要、最紧急的问题是他最关注的。
3》如何提出有效问题
➮ 忘记自己的产品和方案，站在客户的角度来问：把自己换位假想成客户，这时候客户可能关心什么，就问客户什么。
➮ 通过开放式问题了解客户的现状、处境和期望，顺着客户的回答继续深入，获得更多、更具体的信息。
4》提问的时机和方式
➮ 一般在确认之后，想获得一些具体信息、鼓励客户积极思考和探索，或者确认时客户说‘不’之后，只要是我们不知道的、有疑问的，都可以用‘信息类问题’来探索客户。
➮ 先求同，后存异。先问客户关注的、或许知道答案的问题，会让客户感觉到被尊重。再问客户关注但没有清晰答案的问题，从而引发客户思考。
信任宛如一座连接企业与客户的桥梁。阅读本书后，明白在与客户互动的每个阶段，如何精准发力赢得信任，洞察客户心理，不再盲目推销，而是依据客户实际需求定制方案，基于信任搭建起长期稳定客户关系，大幅提升客户满意度，不仅为企业带来持续收益，更在市场中树立起优质口碑，提升企业品牌形象与市场竞争力。
你知道如何有效利用标准时间吗？
你知道如何设定、达到标准时间的方法吗？
你知道如何通过标准时间维持，提高生产率的方法吗？
究其原因是因为你缺乏“时间价值化”思维。为帮助员工在实际工作中提高时间管理能力，瓦萨智能科技党支部组织开展关于《标准时间管理》读书分享活动。
关键是要学习掌握科学的标准时间方法，精准拆解工作流程，识别生产环节中的冗余动作，快速定位生产瓶颈，减少无效等待时间，用更短时间创造更高价值，通过时间管理与资源调配的优化，助力公司减少隐性浪费，提高生产效率和响应速度，缩短生产周期，降低生产成本，更好地满足客户需求，提升客户满意度，从而提高企业的竞争力。
➽ 标准时间设定方法的类型
1》经验上的估测：
➧ 通过在作业和时间方面具有丰富经验和审核知识的个人，对作业时间作经验性估计；
➧ 在过去实际资料的基础上估测平均作业时间及单位时间的产量；
2》观察、测定实际作业：
➧ 时间研究：使用测量器材分析作业要素，记录观察时间，与普通速度进行比较，并作主观性判断以及附加宽放时间等；常应用于设定周期较短、重复较多的作业标准时间；
➧ 工作采样：通过随机间隔观察到的对象作业内容，进行区分记录，依据发生比率统计、估算被区分的各类因素的时间；
➧ 生理学上的作业测定：使用生理学测定仪器来测量心跳数或氧气消耗量等，它直接测定了包括作业时肌肉的疲劳程度等因素在内的作业时间；
3》利用标准时间的资料：
➧ 事先分析、调查作业中出现的各种要素作业，将其汇总为通用的标准时间数据，可以有效地减少标准时间设定人员所需的时间与工时；
➽ 标准时间的设定步骤
1》确认标准时间的使用目的：
➧ 设定对象；
➧ 设定范围；
➧ 设定精确度；
➧ 设定日程计划；
➧ 设定项目、人员、组织；
2》选择作业测定方法：
➧ 准确性、国际标准、一致性、适合对象的方法、易于训练；
3》开发标准时间资料：
➧ 通用性、容易性、迅速性、根据用途决定精确度、降低精确度及预估工时；
4》决定流程时间：
➧ 国际标准、技术标准、最求理想状态、精确度与工时设定；
5》决定标准时间：
➧ 迅速性、设定容易度，宽放率、追求理想状态、方法的追踪性、监督系统；
6》应用标准时间：
➧ 绩效管理（工时管理）、设备管理，成本管理、生产计划等等；
1》为现在的作业方法建模：
➧ 调查作业对象、人员、产量、配置及运转内容等；
➧ 选定对象工序、对象人员及代表型模块；
➧ 通过时间研究或PTS方法进行方析；
➧ 制作人机图及作业时间图；
2》新作业方法的基本设计：
➧ 制作改善作业表；
➧ 选择基本作业；
➧ 提取基本作业的改善构想；
➧ 评价、选择个别改善方案、计划时间；
➧ 策划、评价、选择基本的代替设计方案；
3》新作业方法的详细设计：
➧ 利用基本设计中的个别改善方案，策划完整的选水线组编方案；
➧ 对该流水线组编方案中的瓶颈工序再次进行改善，使其更加完善；
➧ 讨论是否还有其他方法，制订多种代替方案；
➧ 从多种代替方案中选择团队的最终方案；
➧ 讨论代替模型以外的产品的生产方法；
4》总结新作业方法：
➧ 个别改善构想的解说书；
➧ 策划书；
➧ 改善项目委托书；
➧ 制订实施计划书等；
➧ 召开策划发表会；
5》新作业方法的实施及跟踪：
➧ 改善执行委员会；
➧ 人材应用委员会；
➧ 实际改善项目；
➧ 实施说明会；
➧ 在职培训；
读书分享会现场，党支部书记虞总借此机会与员工做了进一步交流与总结：
1》明确了解与谁建立信任，内部领导或同级，外部客户或供应商所需的方法不同，了解对方真正的需求是什么，才能真正有效的解决问题；
2》清晰了解对标的产品与服务是什么，从业务模式、产品服务、市场定位等方面突出自身的差异化和亮点；
3》做好真正有效的支持工作，为达成共同清晰的同一个目标，完成自己原本不愿意或者排斥的工作板块；
4》工作流程推进形成标准SOP，把上道工序和下道工序连接起来，并且输出每一段工序对应的文件，进行标准化排序，对参数、性能等要点的措辞表述实行标准化，提升部门和公司的协同效率。
精益管理没有终点，持续改进的本质是终身学习。通过学习对自己的工作进行细致的分析和反思，发现自身工作中的不足和改进空间，识别工作中的时间浪费源。通过精确计算和设定标准时间，发现流程中的瓶颈环节和不增值步骤，使工作流程更加顺畅，确保生产过程中各环节的衔接紧密，避免生产过剩或不足，提高生产的精准性和灵活性，更好地满足客户需求。
