在台湾没有询盘这个词，不会问你有多少询盘？我们一般问你有多少客人。不知不觉的，我们都是以人为中心。
业务员不应该像一个革命军人那样的条条框框，业务员应该需要来处理弹性的，业务员不是个计算器，只能被用来计算报价公式，也不是在跟客人报一个公司规定的规则。业务员更不应该是一个forwarder，客人讲什么，就完完全全的搬给工厂，工厂讲什么，又原原本本的搬给客户。好的业务员应该依据不同的客人，当下的不同情况，思考一个最有利于公司的处理弹性方案，把公式的结果用温暖的内涵包装起来说明给客户明白。
公式与规则，只是我们处理问题的基本第一步，这样还没完？你的第二步是，用什么样的好内涵来包装与说明这个公式结果和规则。
外贸业务员因为文性比较足，所以才能把英文学好，这样的结果造成了大多数外贸业务员表现得非常不像一个业务员。一个平常连交朋友都不太会的人，怎么会容易把客人变成朋友？然后业绩可能就比较难做好。我的经验显示，在內贸业务员里面，表现好的业务员反而比较多，可惜他们就是懒得把英文学好。
交朋友沟通技巧不好，几乎很难把业务做好，除非你在卖一个千古难遇的产品，比如乔布斯的乔苹果或褚时健的褚橙子。业务员要学好的第一技巧不是别的，应该就是沟通技巧（我想一般人也都应该学好沟通技巧）。
礼貌与幽默感可以软化彼此的关系，让大家可以更快地拉近距离，如果有机会时，再抱一抱会更好。没机会也要找机会，不然创造机会更好。
思考问题时，从自己角度出发只是第一步。算一把自己的账以后，还要多多使用第二步的“能够帮助到客人什么？客人能得到的价值是什么？”
真正的意思通常都躲在背后，因为大家都说不能太直接，有些话直接说出来也不好。这个害的我们需要非常认真的去学习了解客人背后的目的。不要只回应客人邮件里字面上的意思，应该还要思考客人为什么会说那些话？背后的目的是什么？他希望得到的满意答案应该是什么？只有我们解决他真正要的期望以后，才能达到一个双赢的最佳效果。
仔细的完成第一步工作以后，只能算才立于不败之地，如果想要脱颖而出，得到客户的青睐，拿到客人订单，我们还有一段不短的路要走。这时候你应该还要考虑一个能够让你胜出的第二步，从客户的角度出发去思考，用贡献度（why me? 要我何用？）的思考方式想一想，包装出一个对客户有利，有价值的“第一步内容”。
未来的竞争力在于我们的思考能力，结果和答案其实不是那么重要的。
外贸越变越激烈了，找到一个足够大的客户让你每年有很足够稳定的业绩已经不太容易，那种一夫一妻制的生活不太适合未来环境。我们应该学习大理国的段王爷一样，多找几个客人幸福美满又快乐的生活下去。但是你得注意，不要太贪心的同时要太多了，否则会让客人觉得你不够专心与专情。
专心与专情，讲的就是一个做深的学问。对于询盘分析或客人分析，你可以先好好问下自己，你经常丢询盘采购吗？有个朋友用一秒钟就回答我，他说他们跟“非常好的伙伴”采购，很少会去另外丢询盘。我再问，当你伙伴处理不了而丢询盘的时候，是不是都是一些数量又少又有点难度的产品需求？那这样你公司是不是一个实力不好的不好顾客？我还问，明明会跟好伙伴采购的产品，是不是偶尔也会丢一下询盘问问看，呼吸一下新鲜空气？了解一下市场行情？这个答案应该很明显的。
专注在询盘，很容易就让你不知不觉的去是做广去了。专注在客人，做深是非常自然不过的。而且你会重视客户管理与推进办法，于是我们会有不同角度的客户分类与等级办法。
说实在的，询盘分析与客户分析，都是为了要以貌取人，而且是有效的以貌取人。不过，我在这里要提醒你，表面上可不要漏出来这个大小眼，这是业务员功力高深的问题，拒绝也应该要非常的有礼貌。就好像 Never say NO, but the answer is a NO.一样的功夫。如果挑老婆时候你是这样干的，那一定会幸福快乐又美满！
如果我们告诉客人，你的数量太少了，我们都是xxx起定？猜猜看，客人会回你什么？––– sorry, 原来你们不处理我这种小客户啊。会不会瞎了你的狗眼？询盘小不一定表示客户小，客户小更不表示公司一定小。
“做到了”远比“知道，明白”更重要，而且重要的多了多。中国人非常聪明，很快就可以“知道和明白”，那什么时候才可以回答“做到了”呢？我想应该还有很多人还要再去找更聪明的方法，他觉得这个办法不是最大的黄金，换句话说，“还不去干”的意思。机关算尽太聪明，反叫误了卿卿命，这还是因为中国人太聪明了的缘故。那要怎么办呢？这就要看毅力了。
毅力不是一个单独存在的东西，不要速食，求短，贪快，不要一直以为还有更大的黄金。否则你很容易被新鲜事物所吸引，很容易被别人“好赚的生意“给吸引。新鲜事物，经常来自于手机，来自于电脑，还来自于朋友。而你想要专心干的那件事情，总是一直的给你些苦闷与压力，还有无聊。毅力通常都是3.0以后的事情，window 3.0，iPod 3.0，iPhone 3.0，Android 3.0，小米3, 他们成名开始爆都是3.0版本以后的事情。很多人死在1.0，剩下的人在2.0破产，最后活着的都当首富，相信你都已经知道了。
哈哈哈，我现在2.1了，小心不要破产。想想大理段王爷的好处，再努力一下吧。
业务员记得要分析，但是分析的结果，还只是使第一步。要分析结果后的方案才是第二步，有利的，好的方案，更是第三步。很多人死在不太分析，表面分析。再一堆人死在分析的结果。因为中国人的负面思考惯性看到了不能干，很难干，就算干了也没有太多好处上面。哦，对了，这个不是最好的办法，我也不干。
业务员千万不要纠结小事，更不要去纠结无效的事。负面思考常常会掉到在里面。中国经常会犯下这个毛病，常常忙了半天反而掉到“因小利而失大害”的陷阱里面。也就是说，不要纠结这个询盘到底是不是骗子发的？而要看到这个询盘的正面部分，人家送了一家非常好的公司信息过来给我们。骗子不是帮我们调研了“好公司信息”来取信我们，不是吗？我们可以反用这个询盘起来, 到网上的这家公司去找其他联络人，告诉他们有位员工给我们采购信息，目前我们已经安排好一个非常棒的方案，可惜现在联络不到他，请这家公司人介绍相关负责人。
两分负面提醒自己，六分正面寻找方案面对未来，两分轻松一下，培养自己其他看世界的角度。
不要随便说sorry, 尤其是 l'm sorry 这种sorry 人而不是sorry 事的话。有谁会跟动不动就sorry的人成为好朋友呢？又不是在跟官府打交道，因为想要接单而显得那么不自然和卑下，对等交往才能成为好朋友。
（来源/新浪博客-非主流外贸业务员）
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