首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格--尤其是款式较多的产品类别。因为交易会时间短，客流量大，客户匆匆而过,如果不能对客户询价当场作出及时的回应，很容易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而出，能给客户以专业的形象，加强客户对你的信心。
其次，准备好记录的文具，细致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。展会期间，多准备名片以散发，名片印上你的摊位号码，同时尽一切可能收集客户的名片，这是宝贵的商业资料。
此外，还可以利用机会参观同行的参展摊位，了解竞争对手的动态。可能的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。交易会上，待客应热诚周到。如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先一一招呼到，再按照顺序一个个地谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几个客户谈。对于暂时不能洽谈的客户，先致歉，请他暂时自行参观或翻阅资料客户会很理解的。
特别注意，在打招呼的同时交换名片，因为有些客户会因为不愿等待而先离开，给客户印有摊位号的名片便于他回头再来，收集他的名片便于主动联系。交谈的时候除了回应客户的询问，更应主动了解客户的经营情况，以便日后推荐相关产品，增加贸易机会。如果有时间，洽谈又融洽，客户也开朗的话，不妨闲聊一下以联络感情。
但注意避免政治和宗教话题。服装礼仪方面，随着时代发展，不大像过去那样古板讲究了，干净整洁，得体干练即可。
交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期在网上做跟进。如果把曾经光顾摊位并询价的客户都视为潜在客户的话，通常能当场下单的不到1/10甚至更少，更多的收获则是一堆名片，因此要获得订单，全凭以后的跟进功夫了。客户没有当场下单的原因，除了有的客户仅是做市场调研外，通常是出于货比三家的考虑，或是需要公司高层讨论斟酌等。这个阶段是拼价格、比服务的关键时期。
(1)根据交易会收集的资料，特别是同行竞争的状况，可以依客户的具体要求，适当调整一下价格或其他交易条件，比如最低起订量等，主动发给客户。
(2)根据客户的询问，提供同类产品的更多款式、更详细的资料，引导客户选择。
(3)必要的话，把厂房照片、国际认证情况、现有交易情况等没有在交易会上展示的资料也酌情发给客户，作为客户公司内部讨论订单时的参考。
这些工作大可不必一封邮件做完，分成几次联系更好。多次联系，每次都有新内容，言之有物，客户回应的可能性更大。细水长流，争取以后的合作。
以上跟进工作功夫做足，却没有实际成果，也不要气馁。保持经常性的联系，比如半个月、一个月左右，发封邮件问候客户，通告本公司的新状况。认识了就不要疏废关系，只要客户还经营这一行业，就总有希望。
这样跟进，交易会的投入才不算白花钱。交易会上收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。很快，下一届又要开始了。
这一切工作的目的只有一个:开发市场，找到你的客户。当客户对你的产品感兴趣，表示出采购意向以后，外贸前期的工作就有成效了，正式进入技术性工作阶段一个关于如何完成外贸出口手续的、需要极其谨慎细致的阶段。因为在这个阶段里，充满了外贸行业特定的术语和规则，这一阶段每一个细小的错误都可能导致惨痛的损失。
正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语:外贸无小事，事事要当心。
