你知道如何实施客户拓展计划吗？
你知道如何精准了解客户的兴趣点和需求吗？
你知道如何成为对客户有价值的销售顾问吗？
究其原因是因为你缺乏基于价值竞争的销售方法论。为帮助销售、市场部员工在实际工作中落实到具体行动，瓦萨智能科技党支部组织开展关于《价值竞争》读书分享活动。
关键是要学会制定长期的价值竞争战略，响应市场新需求、新动态。以客户为中心，深入了解客户兴趣点及角色，挖掘客户未被满足的需求，开发具有差异化价值的产品或服务，优化业务流程，提高效率，降低成本，从细节入手，成为对客户有价值的顾问，为客户提供更具性价比的价值，增强客户粘性，以实现可持续的竞争优势和价值增长。
1》与客户建立更广泛的深入和持久的关系；
2》更早的介入客户购买周期：应该在前期“播种”（帮助客户发现需求），证明价值，帮助客户确定预算和购买时间，“锄草”（引导客户设计购买指标，屏蔽对手），对客户“精耕细作”；
3》价值证明：需要向客户说清楚，我们能够帮助客户解决什么问题，以及解决这些问题会带来多大的价值；
4》帮助客户设计购买指标：产品可能同质化，但是客户的需求存在巨大的差异，购买标准不一样。放弃以产品为中心的思维模式，改成以客户为中心的时候，就需要找出客户需求的差异化，进而帮助客户建立购买指标，提供差异化的产品；
5》屏蔽对手，帮助客户避开购买陷阱：不仅要懂得自己的优点，还要知道竞争对手的缺陷；
6》风险管控，确保收款：采用新的销售方法论有利有弊，在获得更大的销售收入和利润的同时，也存在销售周期延长、销售费用提升的风险，而且当我们提供了全面和完整方案的时候，收款风险更是大大增加了。
1》客户与销售人员对需求的理解：谁更了解需求，客户还是销售人员？这个问题的答案直接影响到我们和客户沟通的方式。客户更了解需求，我们就要等待客户产生需求后再去销售，这是“打猎”；我们更懂需求，就应该在客户发现需求之前介入，告诉他们哪些问题需要解决，这是“耕种”；
2》比客户更早的发现需求：在很多时候，客户会感觉到某种不满或者看到一些症状，却还不清楚真正的原因和症结所在；
3》比客户更广泛的发现需求：客户常感到有某种需求，却不能完整全面地掌握全部需求，销售应该帮助客户找到更广泛的需求，为客户创造价值；
4》懂得客户深层次的需求：多问一些为什么，找到客户没有看到的深层原因，以显示我们的专业性，当我们能够说清楚痛点根源的时候，就得到了客户的信任；
5》不仅要懂得需求，还能提供解决方案：客户即使知道需求，也常无能为力，善于向客户提供全面和完整的解决方案，而不仅仅是推销产品，这才是客户需要的销售顾问；
6》善于倾听和提问：顾问式销售侧重提问，不仅要用耳朵倾听内容，还要听出语态、语气和语调的变化，再通过目光观察表情、神态和肢体语言，用心琢磨对方的言外之意。当我们听出客户的痛点时，提问就是使用了赫赫有名的SPIN销售法。
1》重要性：需要全面完整地建立购买标准，并且学会如何衡量购买标准，才能避开购买陷阱，买到真正符合需求的产品，否则会导致购买的失败；
2》软性指标和硬性指标：硬性指标是容易衡量的判断标准，如尺寸、重量等；软性指标更为重要，如人品和性格，这些指标模糊且难以衡量；我们应该成为购买标准的专家，研究出多种对策和打法，当我们与客户沟通，让他使用我们的标准时，我们自然处于优势的地位。
3》购买标准的变化和应对策略：客户的购买标准随着经验积累会不断地发展和变化，其购买标准越来越细化。需要不断创新和产品迭代以适应客户的购买标准变化。
4》引导购买标准有利于销售：当我们创造出隔开竞争对手的“海洋”，建立了竞争壁垒时，我们的销售就会变得容易。竞争壁垒不是凭空创造出来的，而是来自客户的购买标准，加以引导才能保护我们。
5》破解同质化竞争的关键：客户总是试图寻找相同的产品来比价，这是同质化竞争的起因。差异化竞争是企业获得利润的不二良方，也是走出性价比怪圈为客户创造价值的关键。
通过读书分享，促使销售人员突破固有思维模式，在工作中尝试从不同角度思考问题，探索新的业务模式、服务方式和产品优化方向。深入学习理解价值创造的核心逻辑，学会从客户需求出发挖掘客户潜在需求，帮助客户建立购买标准，推出契合客户的产品与服务，打消客户顾虑，形成差异化优势，以应对不断变化的市场需求，在激烈的市场竞争中抢占先机。
你知道如何准确预测产品总量、产品品种吗？
你知道如何做好生产资料、人员、设备的综合调度吗？
你知道如何将计划拆分成主生产计划和车间生产计划吗？
究其原因是因为你缺乏生产现场精细化管理的技巧。为帮助员工在工作中精准进行生产预测，瓦萨智能科技党支部组织开展关于《工厂生产计划制订与执行精细化管理手册》读书分享活动。
关键是要从职责、要点、制度、流程、方案、工具六大维度出发，学习生产日常安排、生产计划控制、准时化生产管理等多方面内容，依据客户订单及产能状况，制定合理且具有前瞻性的生产计划，精准确定生产任务、排产顺序与生产周期，并建立实时的生产进度跟踪系统，及时发现生产过程中的延误与异常情况，确保生产计划既能满足市场需求，又能充分利用企业资源，避免生产过剩或不足。
1》生产总量预测：综合运用定性与定量方法。定性上，通过专家会议、德尔菲法收集行业专家、销售人员的意见；定量方面，采用时间序列分析挖掘历史数据规律，结合回归分析模型，考虑市场规模、经济指标等因素预测生产总量。
2》产品品种预测：依据工厂实际生产能力、结合市场环境、产品需求、产品特点等相关因素，对工厂产品进行分类选择。
3》物料需求预测：基于产品物料清单（BOM），运用 MRP（物料需求计划）原理，结合库存现有量、安全库存、损耗率等计算物料需求。计算公式为：净需求 = 毛需求 - 现有库存 - 在途库存 + 安全库存。
4》生产设备预测：先对生产任务进行工序分解，分析现有设备负荷率（设备负荷率 = 实际工作时间 / 计划工作时间），结合设备故障率、技术更新趋势预测设备需求。
5》产品研发预测：通过市场调研、竞品分析、技术趋势研究，运用场景分析法预测产品研发方向。
6》生产人员需求预测：依据生产任务量、劳动定额（单位时间内完成的工作量标准）、出勤率计算人员需求。公式为：人员需求数量 = 生产任务总量 /（劳动定额 × 出勤率）。
1》综合生产计划：从企业战略高度出发，平衡市场需求与内部资源，制定年度或季度生产大纲，确定产品组合、产量规模、资源分配（如设备投资、人力配置）等；
2》主生产计划（MPS）：将综合生产计划细化到具体产品、时间周期（如月、周），明确产品的生产数量、交货期，同时考虑生产能力、物料供应约束；
3》车间生产计划：进一步将主生产计划分解到车间、班组和设备，确定各工序的作业顺序、开始与结束时间；
4》基准日程计划：依据产品生产工艺和周期，设定从原材料投入到成品产出的关键时间节点，形成基准日程表，为生产进度监控提供参照；
5》生产计划评估管理：建立涵盖生产计划完成率、产品合格率、成本偏差率等指标的评估体系。生产计划完成率 = 实际完成产量 / 计划产量 ×100%，通过对比实际与计划数据，分析偏差原因，提出改进措施，优化后续计划编制。
1》生产空间优化
➧ 工厂空间布置：遵循生产流程顺畅、物流成本最低原则，规划工厂整体布局，合理安排生产区、仓储区、办公区。
➧ 作业车间布置：根据生产工艺和产品特点选择布置形式。工艺原则布置将同类设备集中，便于设备管理和维护，适用于多品种小批量生产；产品原则布置按产品生产流程排列设备，生产效率高，适合大批量生产；成组单元布置将相似工艺的产品组成生产单元，兼具两者优势。
2》生产排序与派工
➧ 生产排序管理：运用多种排序规则优化生产顺序。最短作业时间优先（SPT）规则优先安排加工时间短的任务，提高设备利用率；最早交货期（EDD）规则优先处理交货期早的订单，确保按时交付；关键工件优先规则针对关键产品或工序优先安排。电子产品加工厂根据订单紧急程度，结合 SPT 和 EDD 规则，合理安排产品生产顺序。
➧ 生产派工管理：根据工人技能水平、设备负荷、任务优先级分配生产任务。建立派工评估机制，跟踪派工效果，及时调整。
3》不同生产模式日程安排
➧ 批量生产日程安排：确定经济生产批量（EPQ，Economic Production Quantity），平衡生产准备成本和库存持有成本。
➧ 订单生产日程安排：针对个性化订单，制定专属生产日程计划，从原材料采购、生产加工到产品交付全程管控。
读书分享会现场，党支部书记虞总借此机会与员工做了进一步交流与总结：
1》成本控制：需聚焦 “人” 这一核心要素，从人员管理、人力效能优化角度出发，通过提升团队协作效率、强化员工成本意识、优化人力资源配置等方式，实现降本目标与人才发展的双向驱动，将 “以人为本” 理念贯穿降本工作全流程；
2》我们公司与其他公司区别、差异化价值体现在三方面：定制化、专业化、稳定性三大优势
➧ 定制化：构建 “点线面” 全覆盖的个性化解决方案，零件定制、产品定制、系统定制；
➧ 专业化：打造全链条专业化能力体系，服务专业、专业工程师、管理专业；
➧ 稳定性：筑牢 “全要素、全周期” 的稳健发展根基，产品稳定、服务质量稳定、团队成员与状态稳定、系统运行稳定；
3》理解并认同 “定制化、专业化、稳定性” 的核心价值导向，并将其融入日常工作目标与行动准则，确保团队思想统一、行动一致，形成全员协同推进公司核心竞争力提升的良好局面。
通过阅读学习精细化管理措施，帮助员工构建完整的生产管理知识体系，提升生产资源调配、任务安排等专业能力，使生产计划更加合理，执行更加高效，从而降低产品次品率，提升产品质量，保障产品按时交付，满足客户需求，提升客户满意度，增强公司在市场中的竞争力，推动公司持续稳定发展 。
