身为资深的外贸人，想天天有订单接？
80%的订单怎么来？如何算有效跟进?
客户怎么分层？报价如何把握？
一、区分follow up和push客户，避免引起客户的反感
Follow up 可以是简单的问候，可以是节日祝福，可以是新品上架的推荐，也可以是降价促销的通知等等，每次跟进内容不仅要有新意，也要有心意。重复的催单，只会引起客户反感，把握好跟进客户的节奏是我们需要引起重视的地方。
二、跟进策略的确定要基于了解客户的基础之上
1、从客户的网站产品发布情况，判断我们的产品所占客户总产品的份额，大概能了解我们的产品是否为客户的主营产品。针对是否为客户的主营产品这一情况，我们要有不同的跟进方案。
如果客户公司具有一定规模，则可以判断客户对于此项产品一年的采购额必定不会小，而我们的产品又是客户的主营产品，这就是我们需要重点关注跟进的客户。为此，需要做对公司和产品档次的背景调查，判断对于类似的客户，是否有降低自己的利润空间、提供免费打样的服务等必要性。
如果客户的主营产品不是我们的产品，那么我建议，对于价格，我们不需要做太大的让步；而对于产品的创新升级，才是我们需要重点和客户沟通交流的方向，目的是增加我们的产品在对方公司的销售占比等。
2、了解客户的产品档次划分，查看中高低档次产品的销售情况，判断我们的产品属于客户哪一层次。客户询价时，便可判断客户的询价意图，订单量大小情况等。
举个例子：如果客户一直销售的比较好的是中档产品，向你询价的是高档产品，那么可能是客户想做产品升级，需要测试市场，订单量或许不大，但产品质量要求一定不低，报价可适当提高一些。
3、 做好客户等级划分（每一个业务员必须要有自己的客户跟进表），重点客户重点做背景调查。根据客户等级不同分别确定跟进的频率。不要让一次都没有回盘的客户或者联系几次都无果的客户就这么死在你的手里，我们需要定期有效的跟进，去唤醒客户。
三、报价高效
1、 把公司logo融入到所有给客户提供的资料中去，做到品牌的植入。我们可以以logo作为报价sheet的背景，制作图片式报价单。
2、 报价catalog标签化。有做纸质报价catalog的公司业务员需要注意（展会需要），建议将报价catalog标签化。不同客户喜爱的款式，颜色等都有所不同，当我们与客户面对面沟通交流时，不会有足够的时间去逐页翻，让客户看喜欢哪一款。我们需要了解客户的喜好，根据事先归类好的标签，迅速翻到客户所喜爱的产品页面，这会让客户给我们一个比较高的印象分。
四、沟通高效
做到迅速、全面、超预期，让客户感觉到积极正面的回复，提供多方案供客户选择。我们要尽量避免在邮件回复中提出设问句。
用反问句代替设问句，让客户回答yes or no或者选择 A/B/C，比让客户自己思考再回答你的问题好得多。如此做法的优势在于：
第一，能更直接得到你想要的答案，避免彼此之间产生不必要的误解；
第二，能带给客户更好的服务体验，简单的沟通交流是客户最想要的；
第三，作为专业的外贸销售员，在与客户沟通交流中，需要充当引导的角色，做到习惯于引导客户，推进谈单的进程，进而有效缩短成交周期。
超预期尤其需要重视。我们要想客户所想，想客户未曾想。我们看问题要全面，要替客户着想，不仅需要回复客户已经提出的问题，而且还要替客户去思考他未曾思考过的问题，这样才能抓住客户的心。
五、其他途径辅助跟进
1、 作为外贸人，我们要学会使用国外客户常用的SNS，即社交软件：Linked in， Facebook 等。
通过客户的公司名称，客户的名字等，通过社交软件检索客户的账号并关注，最好能加为好友。我们要用玩微信的热情去玩SNS，但是我们要明确自己的目的。我们要关注和添加一些行业相关的客户，因为软件系统也会向我们推荐我们所感兴趣的用户等。
另外，积极关注客户的SNS账号，也能帮助我们寻找他不再下单的理由。因为一般不太正式的销售消息不会直接发布在公司官网上，客户的不太正式/试营销的产品一般会先发布在SNS动态上，测试市场反应。
2、电话高效跟进：通电话之前，一定要先和客户进行邮件或者在线沟通，no cold call。有些时候客户也许正在参加一个比较重要的会议，或者见一个比较重要的客户，又或者正在甜蜜的约会度假当中，你一个电话，会引起客户的极度反感。所以，要多为客户着想，去电话之前，尽量取得客户的同意。如果客户没有给你回复确认，那么你打电话过去的时候，至少还可以说，我之前给您写过邮件，我会在这个时间点给您打电话。如果你是客户，你还会反感吗？
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