今天刚刚与一个客户签单，现在跟大家分享签单的经历，希望能帮到大家。
客户首先用阿里旺旺在线跟我咨询了粉末的灌装线，因为他们老板目前就在国内，所以客户提出：如果我们厂里是有现成的机器，他们老板就可以直接去厂里试机、商谈价格。但是我们厂里当时并没有相关设备，我便把情况告诉了客户，并想法设法地向他们表明：我们之前做过很多类似的设备，质量上是绝对没有问题的。或许是因为我的诚实以及专业，客户觉得我们靠谱，便确定了让他们在华同事与我联系参观工厂事宜。
次日一大早我就接上客户前往工厂。路上了解到客户来自中东阿曼，刚好我自己之前接过很多中东客户，对他们的风俗习惯比较了解，便和他们聊起中东食物、中东水烟，等等。交谈中我发现两个客户用英语交流，我问：“你们不是一个国家的吗？”原来，他俩一个是阿曼人(老板)，一个是印度人(技术)，我听后心里一想：是印度人那就更好办呀，前段时间刚签了一个印度的订单，也大概能摸到些印度人的特点。于是我就设备技术方面的专业知识跟他海聊了一番，又给客户看了才签的印度客户的公司名称，地址等(注：给客户看自己以前的合作客户信息的前提是——这个客户靠得住，不会私底下与人说你坏话)。如此一番畅谈下来，两个客户对我们都很有信心。到了厂里一看工厂规模，便更觉我们实力雄厚了，这使得接下来的的技术沟通也很顺畅。我给客户提了一些建议，让他觉得我们能帮到他，进一步增强信任感。在谈技术的间隙，我私下跟他们的技术人员（印度）说：“帮我说点好话，到时候给你换个好手机。”得益于途中的拉家常以及我给的“好处”，这时候他们的技术已然成为我们的人了，在旁边帮我们说了不少好话。沟通完毕，我了解到客户要买油漆，就又帮他们联系了对方供应商，并同时找了一些备选供应商，虽说这个举手之劳起到的实际意义不大，但却给客户留下了很好的印象。
等到他们去温州（大概是去其他供应商那边看设备），又过了两天，我给给客户去了个电话，问他们在哪里、油漆的事情办好了没、还需不需要帮忙之类的问题，进一步加深了我们在客户心目中的印象。客户回去不出几天就跟我们联系了，说是订单比较着急，要尽快确认订单。紧跟下来的一切都很顺利，就是谈到付款方式的时候有点卡壳。客户要做远期信用证等一些对我们很不利的付款方式，这个我们当然是不能让步的。我一边跟客户沟通，一边跟领导沟通，商讨如何有效地解决问题。大概拉锯战一个星期，大家都各让一步，终于达成共识！拉锯战中，有两天我都没有客户的消息，我有点不淡定了，心想“到手的鸭子不会就这么飞了吧”，没想到事情就峰回路转了——对方一直跟我联系的商务人员说，他们穆斯林是有信仰的，不接受佣金。我马上跟客户道歉，并说明我们当初提出给佣金意在表示我们的合作诚意，若触碰了宗教禁忌，还望他们当我没说，同时我也真诚地希望他们原谅我的冒犯之举。客户也很善解人意，当即就说没关系，现在的社会就这样，全世界都在谈佣金，都要成潜规则了。他说会跟我们签单的，适逢周末，就待周一再谈签单细节。听到这话时，我提到了半空的心终于放了下来，内心不禁为自己的迅速反应喝了个彩，也十分庆幸合作方感谢如此宽宏大量。经历了周末的漫长等待，周一终于到了，我也成功签下了单！我总结了几条比较实用的经验：
1. 客户说一定要有现货之类的话时，不用紧张。没有几家供应商是做好机器放那专门等你看的，用你的专业知识打动他，软磨硬泡！
2. 平时多积累人文社科知识，多了解各国风俗，注意储存客户资源。接客户前往工厂途上这段时间非常重要，建立私人感情后再谈设备会顺畅很多！
3. 接待客户中，要找到关键人物（对成交有帮助的人），一定要让他对自己产生良好的印象。
4. 多做力所能及的事情，帮助客户，建立友谊，加深在客户心目中的印象。
5. 说错话的时候，反应要灵敏，要懂得亡羊补牢。
6. 遇到卡壳的时候，不要惊慌，要淡定！找出问题的根本，才能对症下药。有句笑话说:敌不动，我不动；敌一动，我乱动！那你不死，谁死？
希望我的这些经验对大家有用，大家加油！
（外贸帮手）
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