外贸人如何应对不同国家的询盘？

他们喜欢速战速决，因此针对美国客户，建议询盘开门见山，不要绕。直接告知产品的需求，非常符合美国客户注重效率、喜欢速战速决的性格特征。用最精炼的语言传递清楚你的意思就可以了，而自己不清楚的情况下尽量把问题在一封邮件里抛出你所有问题，千万不要来来回回好几遍，客户估计很快就离你而去的，因为太低效了。

很多美国客户也知道和中国存在时差，但是经常也是会守在电脑前等你的回复的，而他们最不愿意花费时间在无谓的等待上，就拿阿里旺旺来说，很多美国买家会和我反馈说“最受不了的是那些供应商，明明旺旺在线，去联系的时候却毫无反应”，大多买家也会合理分配自己的时间的，所以他不会只和你一家旺旺在线的联系，比如联系你以后3-5分钟没反应，他就会去找下一家，许多买家都会和我们反馈“最喜欢直接的交流，不存在任何时差，来往的交流就能要到想要的信息”，我相信这也是为什么很多中国供应商喜欢在半夜旺旺还守着的原因。

美国人比较直接，做事不喜欢拖拖拉拉的，所以大部分美国客户付款比较准时。而关于为什么那么多美国客户喜欢用Paypal，这个和Paypal已经在美国的市场占有率相当高和培养了这些用户习惯有关，就和我们习惯用支付宝一样，虽然paypal手续费很高，但是美国客户还是很喜欢用这个而不愿意去用T/T的。

美国人和印度人不同，整个国家没有太多讨价还价的传统。所以，给美国客户的报价就不要像对待印度人那样给出一个含糊价让美国客户跟你砍价，他们也没这种心思跟你砍价。报价不宜太高也不宜太低，太高会让客户觉得你坑了很多，太低客户会觉得你的质量很差。而且美国人对于质量的要求也要比一些普通国家高的多，所以报价环节要尤其注意。

一般会觉得美国客户比较fashion，爱好高科技，喜欢社交网络，所以在平时的沟通中也可以多使用一些流行的词汇或者社交工具，脸book，twitter，skype这些都已经快过时了，现在可以多聊聊新兴的比如Google眼睛之类的可穿戴装备，Whatsapp等等更为时尚的产品，尤其是对于商业相关性较大的词汇和话题，可能会能吸引住美国客户，他觉得和你兴趣相投之后，就会多多和你联系，商机就在这里了。 

印度人喜欢比价，一开始报高一点可以给他们还价的余地，给他可议余地，同时也要把握分寸，不能太高，不然他直接不理你了。这样做是满足最终印度买家在和你的negotiation中赢得最终拿到低价，赢得最终谈判方的成就感。

在他给出一个低价的时候，其实你真的做不了，但是你千万别一股气冲过去说一堆噼里啪啦的话告诉他：“这么低的价格，你该找谁找谁去。”如果这样，那肯定拿不到订单了。所以遇见印度买家问了个超低价的时候千万别硬碰硬，圆润一点处理，告诉他咱价格低不到这个份上的原因，如材质不同等。 

澳大利亚

 

学会相处，建立信任感

应对澳大利亚的买家，建议先不要急于是往PI、订单走，试着先和澳大利亚买家结识，建立相互信任感。澳大利亚买家一般都很随和，很友好，他们不像很多国家的买家目的很明确很急切，他们比较随意，所以先建立信任感，再在交流过程中拿到结果。 

多尝试及时沟通

澳大利亚和中国的时差没有和美国那么狠，而且澳大利亚客户也挺习惯用skype，可以尝试用skype和他们联系。此外，电话很方便，现在费用也不高可以多试试语音交流。 

有礼貌，客情很好

一般澳大利亚客户很有礼貌，如果和你的贸易合作非常愉快都会希望和你能成为朋友的那种。澳大利亚客户非常愿意跟人分享快乐，所以要抓住澳大利亚买家，作为外贸业务员的我们也需要非常热情，有礼节。由于礼貌太好，只要你回复他，大部分他都会回复你的，所以自己也要意会下澳大利亚买家给你的回复是否真的有意向和你继续做生意。

诚信，千万要守信用

没有把握的事情千万不要答应客户，这样会有失信誉，客户这次体验差了很难回头。答应了客户的事情就一定要做到，要时时跟进，不能只听旁人说，自己要实地检验，到工厂去跟进。即便有时候真的是自己这边的失误，也一定要和客户解释清楚，比如若货期延期，可以提前跟客户说清楚，这样客户也好有个心里准备，千万不要隐瞒客户。

 俄罗斯

俄罗斯的一些禁忌：俄罗斯人写邮件时候，数字不喜欢13，特别喜欢7，所以建议大家在提供报价和标示产品单价的时候可以尽量避开13，而多给7，比如2.77、3.77这样的，俄罗斯眼里的7就和我们眼里的8一样。

建议可以用双语进行沟通

即便收到一个非英文的询盘，比如俄语询盘也千万别因为说自己不会俄语就马上撒手不管了。 其实呢，老外会给你发询盘，还是抱着买东西的心理来的，所以面对这种情况，其实国际站目前已经推出“人工翻译平台开放服务”，大家可以试试这个。又或者你们也可以尝试用Google翻译，先给俄罗斯客户用英文回复，再下面贴一段谷歌翻译的俄语给他们。

尝试及时聊天工具

如TradeManager阿里旺旺，Skype，MSN 

其实对于外贸而言，Skype和MSN这些是最基础的聊天工具，在很多国家都非常普及。而一封邮件，加上了语言不通，很多时候双方的理解成本是会加重的。那么如何想拿订单，又能更快更好地理解，建议使用旺旺这些聊天工具，而且你还得抱点小侥幸，非常有可能，对面的买家还是有点英文底子的，用翻译和简单的英文其实可以表达清楚你们的内容，所以再也不要因为是其他语种国家而流失订单。

了解俄罗斯本土文化习俗

俄罗斯商人一般显得忧郁、自信心不足，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏耐心。同时，俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，喜欢从事“灰色贸易”。他们的谈判人员作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成、注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，乘热打铁，对俄罗斯人要用 “本地化”策略。

了解俄罗斯本地通关等信息

俄罗斯的物流相对比较慢，要比其他国家慢很多，但是这主要是因为俄罗斯领土大，且俄罗斯差不多有9个月都是冬天，这样会导致俄罗斯本土的气候环境相对恶劣一些。 

 意大利

意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。

善于社交、情绪多变

意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让，意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时，比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式。 

注重节约、崇尚时髦

意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象。

更愿意与国内企业打交道

由于历史和传统的原因，意大利人不太注重外部世界，不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共性，所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应该注意的是，在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。

好了，今天就到这里啦！

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