经历了三年创业，一对姐妹花拿着7万块启动资金，带着四年运营经验，义无反顾地投身亚马逊。她们仅仅用了半年时间就将一款产品推上了类目头部位置，这并不是一夜暴富的神话故事，而是一场经过精心谋划的“稳赢”游戏。
在决定创业以前，Fiona老老实实在跨境电商公司做了四年运营。在这四年期间，由于自身性格与跨境电商特性的高度匹配，创业的念头就像野草一样在她心里生长。但彼时的她既没资金也没经验，不敢冲动。“我当时就想，如果想把这件事做成，不能靠赌。我得先把运营技能扎扎实实练好。”Fiona说。她没着急当老板，而是将亚马逊的每个环节都摸得十分透彻，Listing怎么写才能提升转化率，广告如何调整才能控制ACOS，这些基本技能都是Fiona在工作中磨练出来的。
许多人看见他人爆单就一腔热血想要入局，结果事实是，连基本的操作都还没弄明白就被判出局了。Fiona表示“先就业再创业”的模式，实际上是当下成功率最高的途径。四年积攒的不光是技能，更是见识过形形色色的坑，明确哪些环节存在风险。
七万的启动资金，对于亚马逊而言，其实是非常少的。压一批货物，烧几天广告，就有可能用完。然而，Fiona心态极为平稳，她预先将资金分配妥善，保证每一分钱都用在关键之处。这种谨慎是出自对市场的重视，她明白资金链一旦断裂，后果就是一无所有。
“在亚马逊上，最大的不确定性就是市场的变化。如果你把全部身家押在一款产品上，那就是在赌博。”为了避免成为“赌徒”，她们确立了“杠铃式配置”的风险控制策略——将有限资金分散给不同的产品，如此一来，就算某个产品不幸失败，也不至于满盘皆输。这种策略使得她们在有限的预算中，既保住了生存的底线，又留出了试错的空间。
而供应链主要由姐姐Sumi负责。对于同一个产品，她会寻找多家供应商进行对比，在经过综合评估之后，挑选出最具有优势的供应商进行合作。并且她不会始终采用同一家，大概三个月就会再次进行评估，这种繁琐的做法，实际上谨慎地规避了风险。
过度依赖一个工厂是极其危险的，一旦工厂出现了问题，或者毫无正当理由地抬高价格，小小的卖家根本就承受不住。Sumi的做法其实是给自己增添了一份保障，虽然耗费了许多精力，但是确保了供应链的稳定和安全。
在市面上，选品软件的广告到处都是。然而Fiona基本上是不会去用的。她发觉一旦完全依靠工具，那找出的那些号称“爆款”的产品，实际上早就被其他人盯上了。她们的选品方法显得有些“笨”，却也最有效：利用亚马逊BestSellers榜单选品法和优秀店铺交叉复制法。“你得花时间沉下心来，把全类目扫一遍。然后挑选感兴趣的3-5个类目深入研究。”
Fiona分享了她们寻找“刚需偏冷门”产品的具体标准。所谓的“刚需”，就是产品的功能需求大于个性化追求，其核心卖点是产品具体的功能痛点，而非美观。而当一个产品放在你眼前，而你却根本不清楚它的用途是什么。但是如果有人跟你解释后，你会觉得这个产品用处很大。这种特性就是“偏冷门”。
然而恰恰是这种“刚需偏冷门”的细分市场，极其适合小资金卖家起步。她们凭借经验做出判断，这种产品常常竞争较为小、机会相对大。Fiona表示“这种‘认知差’就是利润空间。”
她们在同一时间上架了四款产品，但是不会同时推流。她们先是从中挑选出一款最容易打造的产品，集中所有的精力和资源进行推广。对于其余几款产品，设定一个能够实现盈亏平衡的价格，用低预算进行长期的广告投放。在主打推广的产品还没有成为热门爆款之前，绝对不会分散注意力去做其他的事情。
许多小卖家畏惧风险，习惯于进行小批量测款。然而，Fiona却采取相反做法，在首次发货时宁愿多储备一些，也坚决不让货物断档。这是因为新品一旦出现断货情况，之前投入的广告便付诸东流了，排名下降后若想要再次提升，成本将会成倍增加。
当然，姐妹俩的创业之路并不是一帆风顺。就在产品冲击头部的关键时刻，她们遭遇了几乎所有卖家都最怕的事情——恶意差评。幸好，Fiona每天都有做竞品分析的习惯。她冷静地重新分析差评的具体内容以及下单的整个轨迹过程，很快就确定其为恶意刷差评的竞争者。她并没有直接就开始对线，而是凭借evidences和平台进行沟通。
在那之后，她们的产品就再也没收到过恶意差评。这次经历让她更加坚信精细化运营的重要意义。她们在产品起色之后，并没有急着扩张规模，而是对问题展开复盘。比如说明书是不是够明白，材质是否完全契合国外用户的习惯。借助三个能够盈利的品去涵盖一个亏本的品，结果是整体依旧处于盈利状态，并且还能够从失败当中获取经验。
“不要指望通过亚马逊创业能实现一夜暴富。” Fiona一针见血地指出了当下很多新手的通病，“现在的亚马逊，暴富神话已经破灭了。如果你抱着这个心态进来，很容易被各种‘黑科技’、‘快招’诱惑，最后往往是赔了夫人又折兵。”
在跨境电商这片红海里，有人抱着一腔热血All in入局，有人倒卖店铺转行换岗。而Sumi和Fiona这对姐妹花，正用自己的经验与巧思，慢慢挖掘出潜在的蓝海。在所有人都追求高效率、快节奏的时代，放慢脚步、深挖市场，才能实现更快的弯道超车。
全国跨境电子商务产教融合共同体
全国跨境电子商务产教融合共同体是在教育部高等学校电子商务类专业教学指导委员会、中国市场学会、大湾区产教联盟指导下，由暨南大学、广东科技学院、广州华南商贸职业学院、敦煌网集团联合厦门大学、对外经贸大学、浙江万里学院、长春财经学院等高校与中国对外贸易经济合作协会、深圳市跨境电子商务协会、东莞市不凡电子有限公司等跨境电商行业协会与上下游企业共同发起，于2024年6月20日在广东东莞成立。现有成员单位176家，其中院校134所，行业协会及企业42家。共同体积极搭建交流平台，以“五金”+“两成果”建设为重点，依托产业学院培养高水平应用型创新人才和高素质技术技能国际营销人才，服务“一带一路”电商建设，助力中国制造、中国品牌与中国文化出海。
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图文来源 | 全国跨境电子商务产教融合共同体
微信编辑 | 吕泽娜
责任编辑 | 陈雪映