这阵子，一直有外贸人申请好友向Mike咨询，去年外贸做的不好，打算换产品，Mike有什么建议吗？
其实，这在外贸行业是一个普遍性问题。
首先你要搞清楚为什么去年做的不好，是开发增量不行，还是谈判转化不行，然后针对性提高自己的业务能力才是重点。
如果你确定自己没有任何问题，同行做的也不好，那大概率就是产品问题了（几乎不太可能），这个时候再去考虑你所说的情况。
今天这篇文章，Mike将基于外贸换产品这个问题，给大家做一次深入分享。
01
很多外贸人在考虑换产品或扩充品类时，都会陷入“想做又不敢做”的困境，既怕错失新机会，又怕踏入陌生领域啥也不懂，不可避免地踩坑。
这么讲吧，其实最稳妥的方式是不脱离原产品行业，用已知资源对冲未知风险。
在商业决策中，信息差和资源差是最大的壁垒。
当你在一个行业深耕多年，你积累的不仅仅是产品知识，更是一张无形的网络，比如人脉网络，你认识靠谱的供应商、货代、甚至同行，能拿到更优质的产品/价格，尤其是在资源统筹方面，可谓如鱼得水。
此外，在老产品行业，你知道产品出口资质需求、市场情况、客户真实需求等。
最重要的是，你在老行业凭借过往经验能够预先识别出一些潜在的“操作风险”，比如哪些原材料容易涨价，哪些认证是必须的，哪些国家有贸易壁垒，哪些市场更喜欢哪类产品等。
若外贸人贸然进入一个完全陌生的产品行业，好比蒙上双眼上高速开车狂奔。你可能会因为一个不起眼的认证问题导致整批货物被扣，也可能因为不了解当地的市场情况而血本无归。
因此，Mike建议的首要选择可就是老产品行业，增加一些现经营产品之外的三五个产品试水未尝不可，而那些出货不多、利润微薄的带给公司商业价值极低的品类也可适当删减掉。
这可不是保守，而是对风险的敬畏 ，正如Mike常说的——“有时候及时止损就是赚钱。”
当你不得不或想要尝试新产品时，Mike建议先用数据定位机会窗口，不要先看产品，先看市场。
比如通过海关数据、行业报告、Google Trends、阿里/中国制造等大型B2B平台同行产品详情页面展示等工具，分析目标产品的全球贸易量、增长率、主要进出口国等信息。
这些能帮助外贸人快速锁定目标产品的核心市场，并很有可能判断出市场是在萎缩、平稳还是爆发式增长（这个可能要依靠行业报告或海关数据）。
你还可以看看亚马逊、eBay等平台的Best Sellers，以及行业头部品牌的官网，看看这些强力卖家都在卖什么产品，卖点有哪些，是否存在过高的特殊设备或技术壁垒等，分析一下自己是否能够操作。
当然，看到这些热卖商品后，还要看看市场集中度是否过高，这与Mike一直强调的“多元化市场布局”是背道而驰的。
如果这类商品品类有限，只卖低端市场或高端市场，难以实现“多元化市场布局”，那你就要好好考虑考虑了。
Mike之所以提及特殊设备或技术门槛，是因为很多大卖家都有自己的核心产品技术，其他公司很难copy，一些产品市场基本被几个大品牌垄断，新卖家很难插足。
如果不存在过高的特殊设备或技术壁垒，产品品类丰富，你还需要观察一下市场上现有产品的差评和痛点是什么？这很重要，因为这将是你差异化营销抢占市场的机会点。
当然，价格成本分析也必不可少，你可以分析一下哪些成本是自己能够承受的，哪些成本是可以砍掉的，比如差异化包装方面，
总之，外贸人务必要充分了解目标产品所有信息，包括原材料（包括不等档次产品用料差异化也要考虑在内）、产品生产工艺、成本构成、产品具体规格、出口包装、厂家生产力及基础报价、产品用途（决定了目标客户群体）及应用场景（比如无纺布纱布用于工业防尘或医院护理用料）等。
不要过于着急，一定要充分调研，找到更适合自己的产品品类去推广，而不是非要和行业大佬硬碰硬，否则无疑是鸡蛋碰石头，输的稀里哗啦。
02
还有一个最容易被外贸人忽视但最致命的一环——产品认证。
有些产品的认证五花八门，甚至价格高昂，比如不同国家对电子产品、玩具、食品等有严格的认证要求（如CE、FDA、UL）。外贸人必须提前确认好这些出货要求，避免前期投入打水漂。
再有，Mike建议外贸人在尝试新品前，提前与多家产品工厂沟通核实该商品的最小订货量（MOQ）是多少，这决定了你的最小试错成本。
当然，建议不跳出原产品行业，而是在原产品行业扩品，还有一个非常重要的原因——即用现有资源撬动新机会 即使是新产品，也要尽量和你现有的资源产生关联，你的老客户或许也存在这类新产品的采购需求，这样的起步压力相对而言会非常小。
比如，采购户外帐篷的客户，大概率也会对露营灯、折叠桌椅有需求。而采购床垫的没准也采购床品四件套。
除了客户群体重合复用外，你现有的供应商是否能生产或代工新产品？这能极大降低你的沟通成本和质量风险。
毕竟很多厂家同你都存在长久的合作基础，这份安稳对你的价值不言而喻。
03
如果你已经选定了产品，Mike建议按照以下几步进行：
⑴样品测试
筛选出几家供应商分别沟通打样，对比质量和交期。 这个阶段千万别太着急，很多人耐不住性子，或嫌麻烦，随便找了一家就开始搞 ，最后出了问题，连备胎都找不到。你的前期准备越精细、越完备，后面的麻烦就会越少，风险就会越低。
⑵小单试销
新品推广有滞销风险，所以很难大批量推广订单。换做你是买家，你也会有这方面的担忧，不敢轻易尝试。
前期主要是通过老客户复推，先找一些熟知的老客户推广新品，争取让这部分客户先下一个小批量订单，而后可兼行在社媒平台等进行推广测试。不要误解我的意思，我说的是以老客户为主，并非让你放弃新客的新品推广。因为老客户存在合作基础和信任基础，是最容易的下单的客群，对于前期的推广工作会降低很大的压力。
⑶数据复盘
要与这些采购新品试销的客户多沟通，并根据订单情况，总结试销结果，分析转化率、复购率、客户反馈等重要信息，再决定产品改进方向或是否扩大投入。很多外贸人认为产品卖出去了就成，后期就啥也不做，啥也不管了，一切顺其自然，这反而失去了对后期市场倾向与风险的预判。
04
看到这里你肯定要问了，我该怎么跟客户开口呢？
确实，当你完成了前期调研，一封更具说服力的新产品开发意向邮件则成了转化落地的关键，Mike给你准备好了。
标题：
Proposal for New Product —XXX（产品名）
Dear Kelly,
Following our recent discussion on expanding our product portfolio, I have conducted a comprehensive market analysis and feasibility study on XXX（产品名）.
I am writing to share my findings and propose a strategic approach for this initiative.
01/Market Opportunity & Rationale （让客户看到价值）
03/Proposed Go-to-Market Strategy (让客户看到执行力）
To de-risk the launch, I propose a phased approach:
- ⑴Phase 1 (Month 1-3)
The data strongly suggests that XXX （品名） represents a low-risk, high-reward opportunity that aligns with our long-term growth strategy. I recommend we approve the trial budget of XXX USD to proceed with Phase 1.
I am happy to walk you through the detailed data and answer any questions at your convenience.
Best regards,
Micheal
创业也好，打工带队也罢，选品从来不是一个草率、简单、孤立的决策，而是对个人认知、行业资源和商业判断力的综合考验。
而最好的机会，往往藏在你最熟悉的行业。做外贸，方向和方法，真的很重要。选错做错只会离目标越来越远。非但赚不到钱，还可能会赔钱。
推
荐
阅
读
PS：若认可知识付费，不妨看一看很严重！给今年还想继续做外贸的人提个醒！文末留言区大量学员真实反馈。
我是Mike，深耕外贸实战一线第16年，带出无数外贸销冠、外贸创业成功的学员，其年收入30万~200万+不等，有学员最高一年赚了500余万，反馈截图在朋友圈和公众号均展示过。希望每天的文章都能够给准备做外贸以及正在做外贸的读者朋友，带来一些思考和一些价值。