凌晨两点，你还在对着电脑搜客户。
谷歌翻了三页，看到的全是同行；领英发了邀请石沉大海；邮件发出去几百封，回信的一个手数得过来。
你忍不住怀疑：是不是这行越来越难做了？
其实不是行业难了，是你还没找对方法。
01 先把成交逻辑弄清楚
我们找客户的最终目的是成交。成交的步骤其实很清晰：
首先要建立接触，双方互相认识，有基础了解。在了解的基础上，如果客户有需求，并且信任你、觉得你专业，就会把询盘发给你。你进行报价，如果价格合适，再加上产品质量、服务等自身优势，客户就愿意合作。
整体流程就是：先建立联系，相互认识，建立信任，然后开始试单，最终成交。成交之后，重复上述步骤——解决客户遇到的问题，处理合作中的摩擦，逐步加深合作关系。
02 找客户之前，先想清楚这两件事
找客户的第一步，是先联系上客户；而联系客户之前，必须先知道客户是谁、该联系谁，不能盲目寻找。
全球国家众多，要先筛选出可以出口、适合开发的市场，明确产品要销往哪里、目标客户是哪些，确定方向后，再谈具体的开发方法。
很多人会纠结用谷歌、领英等工具，甚至有人靠课程宣传用领英就能开发大量客户。但这本质不只是技巧问题，而是思路和整体布局的问题。
不要把自己只当成普通业务员，要站在更高的视角看待业务，把工作当成自己的事业去规划。
很多情况下，领导也未必清楚市场方向，需要自己主动做调研。通过网上信息、数据分析，寻找机会市场甚至蓝海市场，抢先进入就能做出业绩，提升在公司的地位，甚至可以推动公司组建新的业务部门——这也是公司发展的路径。
03 客户怎么筛？怎么找？
确定好开发方向和目标客户后，下一步就是细化操作，把目标区域的客户筛选出来。
这里强烈建议：一定要建立潜在客户表格，记录以下信息：
● 客户所在国家、城市
● 公司网址、概况
● 经营产品、海关数据显示的采购产品
● 按进口规模从大到小排序，清晰区分客户体量
同时通过海关数据，分析客户的采购对象，了解他们从国内哪些工厂采购。以海关数据为基础，用谷歌搜索做免费补充，使用本地化关键词精准搜集信息，完成第一步的客户梳理工作，之后再进行联系。
建议：前期不要怕麻烦，花时间把目标市场的头部客户全部整理出来。你会发现，比盲目群发一百封邮件都管用。
04 具体怎么联系客户？
联系客户的方式有很多种，各自有各自的用的上手的杀招，关键是找到适合自己的：
● 领英（LinkedIn）：适合精准开发客户，同时可以做适当营销，打造专业的个人形象。
● 陌生电话：在已有客户名单的基础上，选择合适时间拨打，依靠销售漏斗提升成功率——量大才会有更高回复概率。
● 展会：有机会可以现场参展对接，没有机会也可以购买参展商名单进行开发。当然部分客户只是参观，并非采购方，这部分需要自行筛选。
● 直接拜访：适合有条件出差、驻外的情况。人到当地就可以直接上门拜访客户，一天跑几家。这种实地拜访的成功率会高很多——客户会觉得你大老远过来，还能准确找到他、叫出他名字，一般都愿意见面了解，成交概率远高于线上联系。
05 还有一个高效率的方式
很多人会纠结哪种开发方式最好，听多了各种"绝技"反而容易焦虑。其实不需要纠结，只要能联系到客户就行，渠道本身只是第一步。
还有一类客户来自转介绍：老客户合作后给你推荐朋友、同行；或是在展会、机场等场合偶然认识的人，聊得来就给你介绍客户。这种情况在实际工作中很常见——同行之间客户群体不冲突，互相推荐，很可能直接就拿到大客户。
转介绍的成功率是最高的。
做销售需要时间积累，要不断认识人、积累人脉，让资源慢慢发酵，不是一上来就能立刻做成生意。
06 两个容易踩的坑
第一个坑：很多人看到网上很多"刚入职就快速开单"的说法，觉得焦虑害怕。其实快速开单有时确实带有运气成分，再加上自身努力、沟通灵活、报价合适，刚好碰到有需求的客户，才能成交。并不是完全靠所谓绝对实力。努力做、多做，结果自然会越来越好。选择适合自己的开发方式就可以。
第二个坑：客户跟进表里有几百上千家客户，就觉得自己客户很多，但实际真正成交的没几个。通常联系再多客户，最终能成交的只是少数。
所以不如做精准开发：客户太多，联系容易流于表面、太随意，反而浪费精力。要学会区分客户，把规模大、机会大、中等规模且匹配公司产品的客户，列为重点客户，集中精力主攻。这就需要前期做好大量的客户背调与筛选，了解客户官网、销售情况等，综合判断哪些客户最适合。
总结一下
找客户没有绝对万能的方法，核心就是：
● 尽量精准筛选潜在客户
● 与他们建立接触，第一步先拿到有效联系方式
● 一定要对接上真正能做决策的人——大公司找采购经理，小公司直接找老板
网上很多"刚入职就快速开单"的说法，不用焦虑、不用害怕。快速开单有时确实带有运气成分，再加上自身努力、沟通灵活、报价合适，刚好碰到有需求的客户，才能成交。并不是完全靠所谓绝对实力。
