“亚洲生菜大王”的二次革命，他如何用一颗番茄做到10个亿？

蓝鲨导读：高端农产品的出路

作者 | 张二河
编辑 | 卢旭成

在山东莱西的智慧玻璃温室内，每一颗番茄采收前都须通过糖度≥9.5°的“入学考试”。从500多个品种中层层筛选，仅15%的果实可贴上“一颗大”品牌标签。

“一颗大”是凯盛浩丰创始人马铁民于2022年创立的新品牌，主攻水果番茄，以樱桃番茄为核心，同步推出NFC番茄汁、番茄养生水等衍生品。

此前，马铁民深耕生菜种植20余年，产品远销日本、韩国、新加坡、马来西亚、印尼等20多个国家，在新加坡和韩国进口市场分别占据90%、50%份额，被誉为“亚洲生菜大王”。

而立之年后，他转向番茄赛道。仅用三年，“一颗大”实现从0到10亿元销售额的跨越。

“不一样的番茄”

2010年，马铁民在香港及北上广高端超市发现，欧洲、以色列、日本进口番茄与甜椒已悄然上架，售价达普通产品四倍，仍有人买单。他意识到：一小部分消费者正愿为“安全、好吃、有故事”的番茄支付溢价。

若能以进口价三分之一的成本，在国内种出同等甚至更优品质的番茄，既能打破同质化内卷，也能填补高端品类空白。

凭借标准化种植经验，他率先瞄准智慧玻璃温室技术。2011年建成首座10亩温室，造价近2000万元；2013年投产，但首个C端品牌“绿行者”反响平平。

2022年底，“一颗大”从青岛迁至上海，聚焦番茄单品，再延伸至全系衍生品。

彼时，“一颗大”已拥有凯盛浩丰运营的3400余亩智慧玻璃温室，可从上千种子中严选最优品种，执行0激素、0重金属、0转基因“三0标准”，糖度稳定在9.5–11°，显著高于常规番茄。但市场接受度低。

（来源：一颗大官网）

某连锁便利店采购直言：“番茄就是番茄，你以为贴个牌就能变成车厘子？”198克售价十几元，折合每斤近30元，是同类产品的2–3倍，在传统生鲜逻辑中近乎“自杀式定价”。

市场团队逐家跑渠道屡遭拒绝，最艰难时连采购负责人面都见不到。“好产品找到了，但找不到愿为品质付费的人”——这是所有高端农产品面临的经典困局。

转机出现在小红书。

找到那个“对的人”

2023年初，“一颗大”启动小红书深度用户研究。借助灵犀系统，精准锁定一二线城市18–35岁女性群体，细分为四类核心人群：新锐白领、精致妈妈、Z世代尝鲜族、资深中产。

其中孕期准妈妈尤为关键——对“0激素”“0污染”的刚需，与“一颗大”的产品标准高度契合。

团队还发现，“串收番茄”在小红书内容稀缺、竞争薄弱，具备抢占心智高地的先机。

（来源：一颗大官网）

人群锚定后，内容策略转向痛点攻坚：围绕“孕期如何挑选番茄”“0激素番茄如何种植”等话题布局。一篇全景式溯源笔记，呈现3400亩玻璃温室、无土栽培、熊蜂授粉等高感知画面，获收藏12万次，品牌可运营人群资产迅速跃升至1500万。

撬开盒马的大门

线上成效显著，线下却举步维艰。核心挑战有二：一是需同时接纳水果番茄与NFC果蔬汁两类新品；二是让渠道接受其价格、品质与所代表的品牌理念。

多家经销商提议放弃“一颗大”品牌，转为自有品牌代工。马铁民拒绝后，对方甚至绕过品牌，直接抢夺合作工厂产能。

面对现实压力，他重申2015年立下的信念：“宁可牺牲增长，也要做好品牌。”最终选择暂时舍弃部分经销商，坚守初心。

2024年4月，“一颗大”成功入驻盒马。市场部负责人杨泽利回忆：“当我们把人群画像、互动热度、好评率、复购率及市占率等数据摊开时，盒马态度开始转变。”

但新品仅享三个月保护期，末位淘汰制悬于头顶。为守住机会，“一颗大”展开精细化“阵地战”：

依托小红书灵犀系统+盒马实时销售数据，分城市洞察消费偏好：

· 上海：主打“全麦贝果+串收番茄”，契合低热量需求；

· 杭州：年轻人热衷番茄基底自制果酒，追求微醺放松；

· 成都：“话梅冰镇番茄”成爆款，融合川式生活气息；

（来源：一颗大官网）

· 北方冬季：暖气环境催生冰镇番茄汁热销——燥热室内，冰饮反成刚需。

据此推行“一城一策”：差异化SKU组合、内容投放与门店供货。“一颗大”在盒马生意维度环比增长近60%，站稳脚跟。

从小红书到全域

立足盒马后，“一颗大”快速复制“小红书种草+线下引爆”模式，终端拓展至百果园、麦德龙、Ole、大润发等超14000家门店，并进入罗森、7-Eleven等便利店体系。

小红书角色已超越引流工具：

· 2025年联合溜溜梅推出“番茄乌梅夹”，小红书曝光超5000万次；

· 入驻李诞、伊能静等明星直播间，持续强化好物心智；

（来源：小红书截图）

后台更发生关键变化：用户评论成为产品迭代依据。“像小时候的味道”高频出现，团队将其提炼为“找回儿时的番茄味”，使品牌从理性“安全好吃”，升维为感性“温暖记忆”。

2025年8月，“一颗大”斩获第二届小红书种草大赏“种草全域转化金奖”及全场终极大奖，评委会称其为“用真种草撬动十亿生意”的标杆案例。

数据印证成长：连续三年蝉联天猫番茄品类销量第一；弗若斯特沙利文认证其为“樱桃番茄全国销量第一、100%NFC番茄汁全国销量第一”。

小结

回望品牌三周年，“一颗大”的发展路径清晰可循：

第一步：从0到1的精准破局。借小红书锁定“孕期妈妈”原点人群，以“0激素”为信任支点，以溯源内容构建品质背书。

第二步：从线上到线下的打通。携内容资产与数据能力敲开盒马，验证“线上种草—线下转化”可行性，为后续进驻百果园、麦德龙等奠定基础。

第三步：从流量到心智的跃迁。依托全域数据实现区域精细化运营；借联名、直播扩大声量；以用户生成的情感资产，完成从产品符号到品牌符号的升级。

《经济参考报》评价：“‘种草’将企业从争夺存量需求中解放，激活被忽视的细分需求，让愿意为品质付费的消费者与真正优质的产品彼此找到。”

2026新产季发布会上，马铁民重申产业理想：“让农作物成为流水线产品，让‘靠天吃饭’的农民成为农业产业工人。”农业的出路，在于品牌化、标准化与数字化的深度融合——这正是“一颗大”三年来的实践答卷。