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2024-05-11

导读：预制菜的商业模式

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预制菜为什么能火？

与成品的料理包相比，预制菜通过将食材切配好分装或做成半成品，而厨房只需要简单炒制。相比现切现炒，预制菜可以让餐厅上菜速度和销量提高10倍上。

“餐饮供应链第一股”的千味央厨登陆A股，开盘当日股价大涨40%，这家企业的主营业务就是给餐饮企业提供速冻产品和预制菜，客户中不乏肯德基、必胜客、海底捞、呷哺呷哺等品牌的身影。

预制菜行业目前正处于发展初期，渗透率快速提升将带来板块性红利，赛道在大空间和高速发展下享受溢价。未来，随着龙头入局，格局集中逐步成为主线，强竞争力企业将更具优势。

02

生意本质：提升效率

从概念上看，预制菜属于调理食品，核心是菜肴。预制菜是指以农、畜、禽、水产品为原料，配以各种辅料，经预加工而成的成品或半成品。

与现做菜相比，预制菜需提前进行加工处理，但本质仍为“菜肴”，区别于普通加工食品，保质期较短，食材新鲜。

从商业上看，预制菜属于类餐饮业态，规模性是关键。首先，需要区别食品与餐饮的生意属性，食品生意的本质是卖产品，而餐饮更多则是卖服务，两者距离消费者远近不同，人的因素影响程度不同，而通常人的因素会放大商业系统的不稳定性。

在传统中餐餐厅里，厨师的更换可能就决定了客流的多寡。因为餐饮能满足人更高层次的需求。

但在标准化的食品生产中，人的因素被尽可能地抹去，生意的可规模性、可集中度和需求稳定性更高。随着技术和需求的升级，餐饮和食品相向而行，预制菜应运而生。

作为餐饮和食品融合发展的产物，预制菜在保证口味条件下，最大程度提高工业化和扩张性，在某种程度上实现效率最优。

03

市场规模：未来十年可达七千亿

预制菜最早起源于美国，20世纪60年代开始实现商业化经营。70年代末，随着日本经济进入高速发展，预制菜在日本迎来了20%以上的快速增长。

90年代后随着麦当劳、肯德基等快餐店进入，我国开始出现净菜配送加工厂，2000年后深加工的半成品菜企业开始涌现，但由于条件不成熟，行业整体发展仍较为缓慢。

2014年之后，随着经济发展、外卖爆发式增长，B端步入放量期，至2020年，又因疫情阻断B端消费，餐厅主动将菜品以半成品形式售卖，加上宅家消费爆发，直接催化了C端消费加速。

从整体上看，当前我国预制菜市场规模约在2000亿左右，其中B端1800亿，C端400亿，过去十年复合增长率保持在20%左右，其中2014-2019年复合增长率在30%左右。

当前，我国年人均餐饮消费3500元，饮食外部化率35%，而美国和日本均在45%左右，在生活节奏加快和经济发展推动下，我国餐饮发展潜力充分。

根据《中国烹饪协会五年（2021—2025）工作规划》，预计2030年中国餐饮规模破10万亿，假设保守按照8万亿测算，预制菜渗透率提至15-20%（当前10-15%），则B端规模5000亿，加上C端预计7000亿，复合增速13%。其中参考美日速冻的渗透率，假设我国在10-15%，则速冻预制菜规模预计可在千亿左右。

当前，预制菜海外市场格局呈现分散化因预制菜相比速冻食品复杂程度较高，即使在美日也难有企业一家独大，更多体现为细分赛道差异竞争。

在美国，雀巢、卡夫亨氏和康尼格拉以主食为主，泰森、荷美式以肉食类为主。而在日本，除传统速冻龙头企业外，也有富礼纳斯等盒饭龙头，此外速冻食品生产商、零售型企业和农业公司亦广泛参加。并且，对比之下美国龙头集中度更高，推测与其善于并购、饮食简单等因素有关。

美国由于种族多元，相应菜系也较为丰富，目前主流菜系根据地理位置分类。而日本因国土面积较小，菜系分为关西和关东料理。

整体而言美日品类较为复杂，相较之下我国的菜品种类更多，而当下主要品类尚不及美日，考虑到我国拥有更大的市场规模，未来有更多挖掘空间。梳理海外预制菜龙头企业，核心玩家主要以速冻食品商和门店零售商为主。

于冻品商而言，速冻技术较好解决了预制菜保质期短、标品率低的问题，提高了渠道规模化操作可能。

而冷藏和常温型预制菜，由于运输距离有限、保质期较短，未来更多由门店型承担（可直配满足保质期要求），不过由于我国下游渠道相对分散，零售型品牌难以摆脱渠道边界，更多呈现区域竞争状态。

当前我国预制菜在渗透率快速提升下红利共荣，未来随着参与者增多，且行业渗透率逐步降速，某一时间点后将进入洗牌阶段。

04

发展初期：规模为王

目前，我国预制菜行业主要龙头基本达到10亿规模，包括蒸烩煮、聪厨（新湘厨）、佳宴食品、厦门绿进、信良记等，但相比于2000亿市场空间而言，市场格局极为分散，此外亿元级别企业较多，行业内平均企业规模在1500万左右，多承担代工厂任务。

产业链中企业根据背后基因不同，可分为四大流派：专业的预制菜生产商（包括速冻食品厂商）、餐饮企业、上游农业企业和零售型企业。

1）专业生产商：具备产品型思维，善于打造爆款产品、渠道建设，在规模方面具备优势，但其中2B和2C企业也存在区别，2C型企业善于维护品牌，但不善于点对点服务开发，而2B企业正好相反；

2）餐饮企业：天然为服务型思维，在菜品研发、品牌溢价、门店会员群体方面具备优势，但是包装食品运营前期需要前置投入，考验企业渠道建设和服务能力，难点在于中间的思维转化和团队组建；

3）零售型企业：产品丰富度较高，且轻资产运营为主，善于消费者洞察和利用数据驱动，背后是零售型思维，但劣势在于品质难以管控，且产品难以走出自身平台；

4）上游农业企业：农业企业由于掌握上游，且依托农畜产品积累有丰富渠道，在预制菜发展方面具备天然优势，但问题还是如何平衡好2B 和2C、新旧产品间关系。

下游渠道方面，根据可开发性和需求稳定性不同，企业可选择B或C两种渠道，B端走量，C端立品牌。开发难度低、需求相对固定又具有高粘性的渠道更容易上量。

1）乡厨：乡镇红白喜事的流动厨师，品类固定且份额大，宴席主人点菜，当地通常存在乡厨协会，易在群体内部产生口碑，需要经销商下沉。

2）酒店：宴席由主人点菜，产品门槛较高，需要提供20-30以上丰富选品，且存在定制需求，服务要求较高，具备一定季节性，开拓难度大但是维护成本低，具备先发优势。

3）团餐：产品相对固定，采购计划性强，团餐企业决定菜单，格外重视食品安全，使用第三方产品较多。开发具备先发优势。

4）连锁快餐：开发难度较高，多数品牌连锁店自带中央厨房，仅优势大单品才有机会切入，整体应以大客户思维开发，做大后品类易被自有央厨替代。国内已有超过 74%的连锁餐饮企业自建了中央厨房，其中超过半数的餐饮品牌在研发标准化成品及预制菜品。

5）中小餐饮：市场空间广阔，成品化比例较高，但相对需求较为分散，核心思路应以成本为优先考量，渠道粘性极低。

6）农贸市场：需求稳定，采购群体以中老年为主，但产品方面需避免出现比价效应，后端考验供应链配送实力、消费者品牌认可度。

7）KA、BC超市：成品比例较高，开发和运营门槛也高，考验专业渠道管理和品牌建设。不同于B端根据需求订单生产，商超渠道铺货方式产销不匹配风险较高。

8）互联网线上：整体体量仍较小，供应链问题难以解决，开发需以爆品思维驱动。

05

细分赛道

在预制菜大赛道中，又提炼出了料理包、酒店菜、调理肉制品和C端四类赛道。

1、料理包：小B起步，市场化竞争

料理包行业发展深受餐饮大趋势影响，2005-2010年由西式快餐发展带动料理包增长，后深入中式快餐，13-15年开始伴随线上外卖飞速发展，料理包也进入发展黄金时期，其中16-17年市场增量最为剧烈。

目前市场主要以专业料理包厂商为主，如蒸烩煮、新美香、惠康等，此外也有部分农业企业以此赛道切入，如圣农建立了中餐料理专用工厂，设计产能3万吨，主要产品为中餐料理包。

料理包下游主要对接小餐饮，不存在大型餐饮开发依托客户关系、自建央厨反向替代等因素，整体竞争较为市场化，区域龙头依托当地渠道网络后可形成较强优势。

根据不同口径，测算得到全国规模约在500亿级别左右。对比其他预制菜品类，料理包工厂利润率水平仅略高于一般代工厂，毛利率在20-25%区间，净利率在5%左右。

下游客户核心关注点在于成本，且产品价格相对透明，可以依托规模优势实现份额挤占，且单一客户更易在同一厂家集中采购，客户关系容易建立，但粘性不强，易陷入价格战中。研发方面难度不高，但未来行业需加强规范性、品质把控。

2、酒店菜：高壁垒、高盈利赛道

酒店菜多以半成品菜为主，酒店厨师在此基础上再加工，对品相、口味均具有较高要求，盈利能力相对更高，且整体进入壁垒较高，竞争压力弱于料理包赛道。

目前主要玩家有速冻酒店菜肴类企业，如福建的绿进、亚明等，也有常温/冷藏型酒店菜肴，如湖南的新湘厨、佳晏食品等，除此之外大型餐饮企业依托研发优势也纷纷进入。

酒店菜多用于宴席市场等，假设渗透率在15-20%左右（略高于行业），预计酒店菜规模约有250亿，其中速冻酒店菜肴规模约在50亿以上。

竞争要素为研发实力、渠道服务，开发中先发优势明显，后面发展需增强品类扩张能力。

酒店菜开发为大B端开发逻辑，需点对点服务拓展，要求增大终端服务和指导，且品相、品质要求高，企业进入需具备一定研发实力，前期开拓难度较高，但是后期维护成本低，先进入者具备一定先发优势。

但考虑酒店采购所需品类通常难以在一家满足，后续企业需增强在单一酒店的品类渗透和扩张能力。

3、调理肉制品：大空间易运营，农企有优势

我国肉制品空间约2万亿，其中调理肉制品千亿。肉制品空间广阔，细分品类众多，其中调理类肉制品是指经过滚揉、搅拌、调味和预加热等形成的非即食类肉制品，常见的产品包括骨肉相连、鸡柳、奥尔良鸡翅、蚝油牛柳、水晶虾仁等。

根据19年新食材、山东绿沃的专项调研显示，全国约有3400家禽肉类调理品企业，产值突破家禽肉类调理品企业，产值突破1000亿，其中前50强在230亿以上。

调理肉制品是主要半成品，终端操作相对容易，农业型企业纷纷布局，上游原材料是竞争关键。相比于其他类型预制菜，调理肉制品加工程度降低，且食材组成较少，因此在终端操作上更为简单，应用上也更为普及。

目前主要玩家为肉制品或农业型企业，如圣农、正大、龙大肉食、凤翔、得利斯、华英等。竞争要素上除了成本优势、渠道效率外，上游原材料也是核心竞争点，因此农企在布局调理肉制品方面具备天然优势，未来发展上预计将逐步向大型农业企业集中。

4、C端：需求仍需培养，竞争相对分散

C端需承担消费者教育成本，因此经营难度更高，早期切入者失败较多。C端消费者教育不足，需求端变化迅速，并面临供应链难题（需求点分散、运输成本较高、易损耗等），整体销量难以上量。

同时早期进入者多以重资产方式进入，13、14年兴起的一批半成品菜公司如青年菜君、我厨等，在需求不确定性情况下极易陷入资金断裂风险。

新入局者大部分选择主攻门槛更低的C端，由于C端营销多元化、渠道模糊化，企业多以互联网打法为主，注重产品创新、迭代速度和传播属性。

研发上选择还原网红菜品、当地特色菜或门店热款；营销上注重社群营销及场景营销，如直播、网红种草等。

农贸市场消费人群固定，且购买目的性强，可转化率较高，实现了C端层面量的汇集，提高供应链效率的同时，也依托线下方式集中曝光，利于预制菜品类面对面消费者教育和培养，是目前比较成熟的商业模式。

其余模式供应链尚在摸索中，常选择三方平台合作，但实际效果还待观察。

-END-

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