财富成都读者分享：（作者/陈若焱)今年以来，互联网金融扮演着“公敌”的角色，一会改造这个，一会颠覆那个，从这个角度看，金融不被影响和改变是不可能的。
近日，广发基金副总经理肖雯在中国基金业协会“2013基金公司业务创新与合规培训班”上关于“互联网金融与资产管理行业”的演讲，透露了资管行业被互联网金融改造的细节和路径，以及面对互联网金融的冲击，资管如何应对。
1、互联网对传统产业的改造与颠覆路径
肖雯从互联网如何进入传统行业入手，总结出互联网进入其他行业的一般规律。
①互联网对传统产业的颠覆都是从边缘和薄弱环节开始的。第三方支付就是从银行不愿意做的边缘业务开始的，而且支付宝创造的快捷支付几乎成为整个行业的标准。快捷支付就是找到了网银支付安全但不方便的破绽，创造出不需要U盾这么一个支付方式。
②互联网对传统产业的入侵，可以叫做创造性的破坏。它是用互联网的思维、技术和价值观来解构我们传统企业的业务模式和产业链，找到其中的破绽、机会和结合点，一举突破。
③互联网有更多的机会和结合点。余额宝就是找到了支付宝客户的机会，当他去支付的过程中顺手按了按键，把它变成了货币基金，一下子收益率提高了很多倍，他们找到了一个非常好的结合点。
所以互联网是用新的物种，新的工具，新的生态不断的去替代旧的物种，旧的生态，创造出新的需求和解决方案来满足用户需求，颠覆以前的模式。
2、互联网金融对资产管理行业的改造及颠覆路径
（1）资产管理行业困境：
一是增长缓慢，在金融各子行业里面，这么几年来我们是增长最缓慢的，今年好不容易通过子公司和货币基金才弄了四万亿，在这之前其实长期都在两到三万亿之间徘徊。
二是竞争者不断加入，泛资产管理时代来临，这里面除了证券公司、保险公司做资产管理以外，我觉得最值得关注的是银行对的资产管理业务的进入，所以这个领域里面更加竞争激烈。
三是有效客户数的不断下降，我觉得这个比前两点更让人焦虑，大部分人不一定意识得到，过去五年我们全行业有效客户数在不断的下降，你们去查查，每个基金公司自己的有效客户数都在不断的下降，这是更可怕的事情。
（2）行业规模增长缓慢的根源：
其实过去几年我们的业绩不是很差，可为什么我们全行业的规模一直不增长？
①业务模式。过去十几年我们基本上围绕这样一个业务模式:报批产品、发行产品、管理产品。多拿批文，多发规模，提高投资业绩是我们所以基金公司共同的追求。所以我曾经说过，我们不是以客户为中心，整个资产管理行业是以产品为中心的。
②销售模式。主要的销售模式是通过渠道来卖，基金公司的诉求是规模，渠道的诉求是收入，但客户的需求是什么？收益，行业的目标和客户的需求并不一致，再加上渠道的原因，我们其实离客户很远。
③复杂因素交织，导致客户不满意。资本市场本质上是波动的，不同的投资品在不同的投资周期里有不同的表现，再好的投资品都一样。同时，不同客户对风险承受能力不一样。
（3）解决措施：
这是我们的瓶颈，我们的困境，我们的困扰。怎么解决这个瓶颈和困扰？我想还是要回到原点，既然我们讲以客户为中心是互联网的核心价值观，我们还是围绕客户的角度来想这个问题。
首先，客户是谁？
我自己长期分管基金公司的销售业务，我们是把银行的客户经理当做我们的客户，因为这是我们的代销模式所决定的。我们非常用心的去服务他们，希望通过银行客户经理再去服务客户，我们的确是很难有方式、方法和手段能够服务到普通的客户，客户对基金公司的感知是非常弱的，大部分人搞不清他买了那个公司的产品。
第二：客户在哪里？
银行其实只服务了20%的客户，我们有80%的客户还没有服务到。
第三：客户买什么？
我一直认为客户想买的不是我们的某个产品，而是产品能带来的投资回报。金融产品太复杂，对客户来说他不关心是股票还是货币，还是债券，也不关心是广发的，还是华夏的，他其实就是想要资产的保值增值。一定要想明白客户要的不是产品，而是资产保值增值的解决方案。
从资产管理的产业链来看，每个行业一般来说都分为生产和消费，过去资产管理行业在生产端我们做的是什么？我们设计产品，发行产品，提高投资业绩。不光是广发，所有的资产管理公司都在努力做这件事情，坦率的讲，如果不吃饭，不睡觉能够把投资业绩搞上去，我相信大家都会这么做。可是我们都知道，其实我们做不到的。我们可以把我们业绩提高到平均水平之上，但是当市场真的波动的时候，当这个产品的投资周期没有来的时候，产品的业绩一定会波动。这就像天气刮风下雨了，你其实没有办法影响天气。
然后我们再看消费端，我们现在的消费端是通过我们的渠道去将基金产品卖给客户。
我们无法改变天气，那么我们能做什么？
我其实有一个体验，就是我们坐飞机，飞机因为走入云层也会颠簸，这个时候空姐会说一段话稳定大家的情绪，当天要下雨的时候，你能不能给投资者预备一把伞。当你不能预备伞，也就是不能预报的时候，（其实说实话我们很难预报天气。）你能不能干脆冲到雨里面，握着客户的手，大家一起来经历，是不是他的体验就会好一些。
其实我们自己也有过这样的经历，就是08年市场跌的非常厉害，我们的净值亏损比较多的时候，当时我们林总逐字逐句的给我们的客户写了一封信，这封信反响比我们想的好的多的多。所以，是的，我们没办法改变天气，但是我们可以和投资者一起来面对和经历这样一个过程。
实际上在互联网上你会发现，所有的营销除了理性还有感性，理性是什么？功能。感性是什么？其实是情感、承诺。你如果理解了小米的模式，你就会理解我讲的这一点。
还有一点我认为比前面讲的更重要，那就是我们应该管理客户对投资的预期。当我们所有的销售以收益率去做卖点的时候，其实我们有没有想过，我们有意无意中去强化了收益的概念，引导大家去关注高收益。但我们明白，资本市场的风险和收益如影随行，根本就没有高收益、低风险的产品存在。大家都说股票风险太高，客户不愿买。那大家看看彩票，谁都知道彩票中奖率是很低的，但是仍然有人趋之若鹜，为什么，难道股票的风险比彩票还高吗？因为大家对买彩票的预期是非常明确的。
我们公司在几年前曾请过北美最有名的财富管理机构给我们做财富管理培训，他们给我最重要的一个建议，就是说你们广发基金应该做长期的投资者教育公司，这应该变成你们的公司的宗旨，因为在财富管理行业，你对客户的预期管理和在整个财富管理过程中跟客户的沟通，比你卖出去那个产品要重要得多。所以这么多年来广发基金一直铭记着这个忠告，努力致力于投资者教育和沟通。
（4）互联网对资产管理行业的改造与颠覆有可能出现的地方，或者有可能会发生的领域，以及资管行业应对措施。
经过我们对产业链的分析，我认为互联网金融如果要渗透传统的资产管理行业，它一定是在这两端上下工夫。一端是在生产端，生产端其实最核心的是优秀的基金经理，我觉得在信息更加对称的互联网环境下，优秀的基金经理其实就是各个公司最好的产品，同时又是最稀缺的资源。互联网企业要进入这个领域，在生产端它会怎么做？
首先，用它更加市场化的机制吸引优秀的投资人才，提供更加优质的产品。我还是认为市场上优秀的基金经理是非常有限的，所以在未来不用很长时间，我们很快会发现优秀的基金经理会供不应求。
其次，提供更多的多市场、多品类、适合不同周期的投资品，同时稳定地提高每一类投资品的业绩。对基金公司及其股东而言，当下最重要的是要想明白你如何留得住那些最优秀的基金经理。如果别人用更科学的公司治理结构、更灵活的市场化机制来吸引他们的时候，你该怎么办？相信明年很快就会看到这种趋势。
那么在消费端怎么做？还是别忘了互联网的长项，围绕客户的需求，利用互联网技术，整合产品和服务，管理投资者预期，改善投资人的体验，形成用户习惯和依赖。
其实在互联网上我们还没有真正形成权益类资产的销售模式，用户还没有形成在互联网上购买权益类资产的习惯。而这正是互联网金融的机会。
我们应该从以产品为中心的产品供应商向以客户为中心的资产管理服务供应商转型，基金公司卖的是金融服务，我认为互联网金融给资产管理行业带来最大的机会是：用互联网的思维、技术和平台，能将产品、服务和客户很好的结合起来，形成三位一体的财富管理解决方案。
去年我们全行业讲了一年我们要做财富管理，什么叫财富管理？通过提供投资工具和投顾服务协助客户进行资产积累、保存和转移的整个的过程叫财富管理。这是西方经典教材对财富管理的定义。如果在财富管理中你竟然都没有客户，那不和医生看病没有病人一样吗？
我还是想说：如果我们的业务模式和产业链上没有空子给别人钻，或者你主动变革，用互联网思维和技术把自己的短板升级了，也许人家就很难来改造、颠覆你，这是我的思考，也是我们拥抱互联网金融的底层逻辑。（来源：老虎财经）