客户是我们所有人关注的核心，关于客户谈判，相信各自有各自的绝招，但“信任”和“痛点”无疑是我们最核心的，同客户有了信任，才有了谈判的基础，否则谈判永不能产生交集。
如果要问吸引企业落户园区的最大亮点在哪，其实吸引客户的亮点不在于我们产品、价格等自身问题。因为当前企业更多关注自身经营，我们产业园区真正的吸引力，在于产业内在要素的满足和企业痛点的解决，其实现在我们也有不少的客户，但客户的投资信心不足，因为固定资产投资并不能解决企业内部经营问题，所以大家看不到价值点。
假如我们在房地产属性外，能给客户更多价值，比如技术，资金，更能关注企业竞争力，建立信任关系，了解客户想要的，同时一定要坦诚沟通，我们才会产生价值。谈判是建立信任，提升园区在客户心里价值的过程。有价值才有价格，客户购买园区产品前不知道到底值多少钱，是谈价格的最大问题。了解客户是为了产生交集，坦诚是互利共赢。
挖掘了客户诉求后怎样去引导，首先客户诉求要看我们挖掘的是哪个层面的，是不是客户企业发展中的痛点，有了客户诉求不能刻意去引导，而要需要换位思考，和客户产生更多更大的共鸣，然后以专业角度，以公正立场帮客户去规划，并分析利弊，最主要的还要看客户是不是客户。以前很多招商人员觉得客户有谱，但是不了解客户的真实情况，却一直想拿下，但总不见效果，其实就是我们根本没判断出客户的真实情况。
如何和客户有效建立沟通，以及谈判的技巧？其实园区在现在同质化竞争激烈、各种产品都成为标配的情况下，已经失去意义。如何让客户感受到这个园区对自己的服务差别，如何让客户感受到这个园区的不同之处。换个方式思考。如果让他们感受到服务的差别和不同之处，是不是还是传统的招商方式，我们去告诉他，我们有什么不同，我们从客户接待到客户沟通中让他们感觉到我们的不同，可以换个角度考虑一下，客户在最初接触到我们的时候，基本通过几个途径：我们主动结识、通过渠道介绍、客户主动找我们的，这三个是传统招商模式里客户的来源方式。
我们在最初接触客户的时候，通常会不自觉的去问客户对于物业本身的需求，因为这样最直接可以辨别客户是否是目标客户。
其实现在中国的各类园区中，还是有很多的园区运营永远都是老一套，默守陈规毫无创新，再深入点说的话就是中国目前百分之八十的运管企业的技术理念还很落后。我们要跳出过去园区和地产的概念，将招商化解成两个环节，第一个环节是客户运营，第二个环节才是招商。这个之前曹总在分享的时候又提过，我们目前通过客户运营，也就是我们在京津冀运营的“智创领袖荟”，搭建了一个客户服务的平台，或者是实体企业服务机构的价值平台。FM管理，是在当下破解招商最重要客户聚集环节和客户破冰环节最有效的手段。
其实园区运营第一步不是做什么，而是我们招商系统具有运营思维，去了解企业并有解决的思路，其次才是做什么。我们招商一般是了解需求，推介产品，客户总是抗性很大。其实很多时候客户购买的是感觉，是价值观的认同，有了认同才能求同存异，当然，这不能只是我们招商的噱头，更应该是整个公司的里面，同时应该适当落地。
客户谈判中，其实很多时候，我们要懂得产业，懂得产业才能理解客户企业的发展真的需要什么，不然大家整天谈的什么企业服务，金融、商务服务等一系列都是虚无的。举个例子：前些日子遇到了一个北京的生产+研发企业，他想要寻找5000㎡~6000㎡单层钢结构厂房，并且得可以注册，在他的目标区域几乎找不到这种产品，我们通过之前了解他的行业属性，他之所以选择目标区域原因是他的技术员工都是跟随他多年的老人，无法去更远的地方。因此我们在沟通过程中和他详细的分析了整个工业土地的市场情况，物业的发展趋势，后来，和他分析了将生产研发总部分离的方式，将生产放到距离目标区域30公里的天津，将生产和研发放在燕郊的利弊，比如基础劳动力成本，政府优惠条件，物流差距等一系列问题。
所谓换位思考，企业为什么要来，企业怎么能留住这才是我们要思考的，反过来讲我们做什么企业才愿意来，我们怎么做才能留住企业。其实就目前信息透明度如此之高的情况下，大方向匹配客户需求，基本在客户有意向选址的时候，就已经大概有了一定的认识，就好像我们去买住宅以前会询盘一样。如何能够在沟通和谈判过程中真正抓住客户的心才是关键。
全国标准厂房土地招商出售
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