五一特辑：招商谈判中的“小让步”与“大合作”- 大数跨境

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2022-05-03

导读：如果谈判双方都坚持自己的意见，协议可能永远也不会达成，因此，让步本身也是策略，它体现了谈判双方需求的互补性，

如果谈判双方都坚持自己的意见，协议可能永远也不会达成，因此，让步本身也是策略，它体现了谈判双方需求的互补性，即以满足对方的需要来换取自己的需要。

由于每个让步都要让出自己的利益，而给对方带来满足，因此，以最小让步换取谈判的成功，以局部利益换取整体利益是招商谈判让步的出发点。

招商谈判让步的基本原则是：整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害。切实把握谈判让步的基本原则，分清整体利益和局部利益是取得让步成功的基础。

避免无条件让步

尽量避免无谓的让步，用我方让步的许诺来谋求对方也同样作出让步。如果对方声称由于某个原因、某个问题不能妥协，不要轻易相信他的话。

接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有歉意，要了解他让步的用意。不要忘记自己让步的次数，因为，每一次让步，都可以作为下一步谈判的筹码，增加与对方讨价还价的力量。

要注意让步的时机选择

让步的时机选择要恰当，要让得恰到好处。不要假定你已经了解对方的要求，不要一开始就接近最后的目标，应当懂得，对方无论如何也不会透露最低要求。

永远不要接受最初的价格，这是因为对方可能会再做些让步。在了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺。

把握让步的关键点

在关键性问题上要力争使对方先作出让步，而在一些不重要的问题上，己方可以考虑主动作出让步姿态。

谈判经验告诉我们，在重要问题上先做让步的结果常常是失败。

让步的幅度要适当

每次让步都要让出自己的利益，因而，让步的幅度要适当。适当的让步，不但使对方无法团结，而且可更进一步分化他们。

一次让步的幅度不应过大，让步的节奏也不应过快，要把一系列的让步组成一个巧妙的链条。如果一次让步过大，会把对方的期望值迅速提高，从而容易使己方在谈判中陷入被动境地。在这种情况下再想让对方作出大的让步就困难了。

不要轻易让步

招商谈判中，虽然双方作出让步从某种意义上说，已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务，但是，不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。

即使己方作出让步的决定，也要让对方付出重大努力后才能得到，这样才能提高让步的价值，为获得对方相应或更大的让步打下基础。没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。

不要花光你的“弹性”。“弹性”就像存在银行的金钱一样，每次让步虽然可能引导你更接近目标，同时也使双方的变化减少了弹性。如果做了所有的让步，也就是说，当你无法再有弹性调整双方的关系时，而协议仍然无法达成，僵局就难以避免了。

让步要有明显的导向性

应该通过让步有意识地表达己方的态度和决心，避免作出含糊不清的让步。

文章来源：招商要参

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