中南高科招商铁军人物志-奥赛专栏Ⅰ

曹亮是北京公司燕郊项目的一线招商伙伴，在2021年6月入职中南高科，从对高科招商体系的懵懂探索到如今的体系介绍如数家珍，每一次客户沟通曹亮都静心、尽心、精心对待，用行动恪守岗位，用奋斗坚守使命。本次招商奥赛，曹亮用10000字将6年招商经验沉淀成稿，为我们分享“一个合格的中南高科招商业务人员应具备的十大基础素质”

【金牌作品节选】

一个合格的中南高科招商业务人员应具备的十大基础素质是：目标驱动、理解价值、应用价值、七个内在形成闭环思维，由此提高高科一线招商的核心竞争力助力夯实底层能力实现公司可持续发展。

精准开发是根本所在、正确接待是关键所在、学会跟踪是关键所在、签约回款是重点所在。以此为要求以产出招商业务人员的十大基础素质为：

·目标驱动：科学的目标

·理解价值：理解产业园区招商专

·应用价值：应用产业园区招商专业

·七个内在：精心、尽心、静心、创新、学习力、复盘、归零心态。

【攻坚克难，学无止境】

提到在高科工作的种种经历，曹亮印象最深刻的还是在2021年四季度的打榜行动，在实体经济发展不景气、秋冬季节疫情反复影响下，对于产业招商工作提出了一个巨大的考验。打榜行动期间，全招商团队为了完成共同目标集思广益、建言献策。面对市场的考验，传统的招商方式已经不能满足打榜期间的目标要求，面对困局，曹亮与团队伙伴们在一次次交流探讨、一次次会议风暴中梳理出在冲刺时期的工作方法、工作路径和工作模式，也是通过打榜行动期间的业务探讨、路径摸索让曹亮更加深刻的认识到对于一个产业招商人员来说“创新”的重要性。

在日常工作中，与伙伴们一起相互打气的温馨瞬间；在打榜行动中，与伙伴们一起奋斗的日日夜夜；在奥赛作品撰写前，与伙伴们一起思路探讨的风暴时刻。这些与团队伙伴共同奋战的日子，更加让曹亮认识到团队的重要性。正如曹亮所说，没有比人更高的山，没有比脚更远的路。奋斗是吃苦耐劳，坚持不懈完成目标，每一位坚守岗位，兢兢业业，为卓越奋勇争先的招商会伙伴都是奋斗的代表！

2020年6月魏凯加入了中南高科招商团队，近两年的学习与成长，让魏凯从一名商业招商专业人员成功转身为产业招商人。随着社会经济的发展，各个城市都在经历着产业转型的重要节点，产业的更替、升级都离不开招商工作的开展，这让魏凯更坚信要在产业招商这个赛道深耕下去。一线招商要想在招商过程中披荆斩棘，百战不殆，当然少不了自己的作战武器，魏凯将从业期间的所悟所学，以“做好一线招商的五大秘密武器”奥赛作品的形式进行了阐述，进一步对招商工作有了更深刻的了解。

【金牌作品节选】

CALL客、拓客、渠道开展、客户梳理、谈判沟通都是我们一线招商的必备技能，我们只有把这些作为我们一线招商人员的基础技能融汇贯通，脚踏实地，把这些技能很好的贯穿，我们才能取得好的成绩。真要说秘密武器，我觉得就是通过不断的摸索、学习，勤勤恳恳、扎扎实实、一步一个脚印地去开展我们的基础工作，才是我们成功的秘密所在。天赋固然重要，但我认为，99%的努力同样可以弥补1%的天赋。

对于一线招商五大秘密武器，魏凯在奥赛作品中均对关键要点结合实际案例进行阐释，对招商业务岗新人入门、专业深化均有较强的学习意义。

【勇于担当 追求卓越】

作为招商业务岗，魏凯深知这个岗位是最一线、最直接与客户交流的岗位，招商业务岗的工作不仅要为客户提供专业的产品介绍、产品销售，这更是一份需要对客户负责、为客户服务的岗位工作。让魏凯印象比较深刻的一段时间是在2021年的3月份，彼时南通港闸项目刚刚成立，人员配备还不完善，魏凯手中两位客户都处于关键跟进时间，一位上海老客户的回款对接，一位南通新客户的资质办理。为了保障回款、提升企业资质，魏凯在与客户沟通中考虑要尽最大可能减少客户方面的时间的占用，2021年3月魏凯除招商业务的推进外，同时要对接银行、政府办事中心，经常上午在南通向政府提供资料，下午在上海对接银行回款，晚上再驱车回通准备第二天的客户材料。最终，新客户成交、回款顺利达成也给魏凯3月的奔波一个满意的答卷。

本次招商奥赛魏凯接到题目后，思考了3日的解题思路，用7天下班后的时间完成了12000余字的成稿，魏凯调侃到这次奥赛作品比毕业论文的字数还要多，为了保障逻辑的完整、语句的通顺，他还请家中作为教师的夫人再次进行了审稿，相信奥赛金牌的成绩也是对魏凯全情投入的一份满意的回馈。信念可以撑起一根即将压弯的稻草，以竭诚拼搏的精神、以坚实执著的付出，在奋斗的路上一步一个脚印，是魏凯对人生的诠释。

张彪是2020年12月加入中南高科，作为产业研究岗，张彪所面对的是浙江公司所有项目的研究工作，除了产业研究之外，赋能招商、配合投拓也是张彪的重点工作。在新形势下政府对产业地产的发展要求下，为提升中南高科的市场竞争力，有必要在坚持快速推进招商模式的前提下，对一线招商伙伴进行适当的拓展和升级，强化产业思维以及科学方法在招商中的运用，从而提升招商质量及效率。在近一年半与一线招商业务伙伴的工作紧密配合，也让张彪对一线招商业务人员职能职业路径的升级与转型有了更加深入的了解与研究。

【金牌作品节选】

在中南高科转型升级的背景下，张彪提出一线招商业务人员在原有的厂房销售职能上可增加产业研究职能（见下图橙色部分），包括但不限于客户行业和地域的定位、企业长中短名单的筛选、招商路径的确定、意向客户的研究等，指导招商工作科学、有序、高效开展。实现这一职能的路径有两条，一是外部招聘有相关从业经历的人员，二是从项目团队内部有兴趣和掌握专业知识的招商业务人员中选拔，经考核合格后上岗。

在这种模式下，一线招商人员的职业路径将会得到拓宽，除常规路径外，还可以选择项目产业研究岗，进而晋升为区域/城市公司产业研究负责人（见下图）。

 绍兴滨海项目作为浙江公司第一个主题园区，张彪以绍兴滨海项目为例，在奥赛作品中详尽阐述了在一线招商岗中可结合产业研究做出的营销打法。

【认知升维 行稳致远】

在撰写奥赛文章时，因为要结合实际案例，张彪又回顾梳理了当初给绍兴滨海项目做研究工作的过程。发现有些工作不够细致和深入，而有的工作相较所花的时间也许并有没那么重要。这一阶段性总结让他对产业研究在招商中的职责范围、步骤流程、输出文件等更加明晰，对后续项目的招商赋能工作会更有针对性。

在一年多与一线招商的工作配合中，张彪也在不断摸索更适合一线的产业知识赋能方式，为了能够将宏观产业概况与行业细分用招商业务的逻辑去进行阐释，张彪在赋能方式与材料整合逻辑上也在做不断的调整，用一线招商的业务视角、业务语言去向伙伴们赋能，尽最大可能做到研究成果的有效转化能够直接支持招商伙伴更好的理解产业、对话客户。在张彪看来，工作的努力不是在于苦+累，而在于是否能推动事情的发展。相信团队、相信他人、相信自己，桃李不言、下自成蹊这也是张彪对于工作信念的诠释。