分享人：豫沪合作周口示范园总经理 杨鑫
从陌生人到朋友到客户再到朋友，是每一个招商人员都比较兴奋的模式，这意味随着着朋友圈的扩大，客户群体也慢慢扩大。那如何从第一次开始陌拜客户做维护呢？
作为招商人员来说，一般90%以上的陌拜是通过电话或者短信来实现，首先选择的客户是符合园区定位的客户，这个一般是通过企查查和天眼查来筛选；找到了客户，接着就是打电话如果感兴趣就继续跟进，不感兴趣就放弃，毕竟从大多数的招商人员来说KPI就在那里放着，谁也没有时间和精力做额外的事情。
但是从我的角度上来说，这个做法很大程度上会漏掉客户群体，毕竟这类客户是符合园区产业定位的，他或者他的朋友都是我们潜在的客户。正确的做法就是保持对企业的关注，了解企业的痛点，一般情况下，选址企业感兴趣地方的有以下几点：
1、对政府的政策更新
大多分的中小企业，一般只关心企业的生产成本，相应的对出台的政策持怀疑态度，可以和企业讲“最近政府出台了什么政策，可能贵司可以申请？”增加见面机会；
2、新引进项目的供应链
从来没有把能挣钱的活往外推，一般新引进的项目需要的就是就地的配套，如果你能帮客户引荐，不管你是否能帮上忙，从客户的角度上，你是把他放在第一的，客户是能感觉得到的；
3、身份的突然变动
从招商角度上，产业链是的的确确存在的东西；对于一个企业来说，他的发展也需要关注度，这一方面来说，可以去找到他的朋友，“哦，原来我们的关系那么近，你也认识我那个朋友” 。
关注以上这些细节，相信对于新开发的客户的维护和项目的推进是有所帮助的。
图：豫沪合作周口示范园
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