企业是什么？面对疫情，人们对于企业的认识更加深刻了。在上海，很多企业被迫停产，也有些企业开始活跃在公众的视野：跑腿、团购买菜……，怎样的企业会在疫情后销声匿迹，怎样的企业会在疫情后获得成长？
01
如何能活下来
疫情之下，损失最直观的便是餐饮、旅游、电影、交通运输、酒店、零售等行业。酒店业，上海最近两周关店率达到70%。包括政府要求必须关掉的和因为没有生意自己关掉的。还在经营的酒店，客房的出租率不超过10%，约等于没有。
电影行业，春节档的时候所有的院线都被要求停业，经营状况可想而知。而去年同期的电影行业营收是140亿元。交通运输、旅游业更不必多说。餐饮和零售行业紧随其后。
怎么办？
① 即开启线上销售模式。
这个时候建议企业暂停或停止非直接用于公司营运的项目费用支出，包括新店的营建等等。不管过去倚重线上还是线下，在这个阶段，一定要开启线上销售模式。
在2003年的时候没有非典，也会出现阿里巴巴和京东，但是今天这个疫情并不能证明我们今天到底有哪些变化。
② 保证现金流
现在很多人都在呼吁通过政府来解决问题，但是我认为企业首先还是得保证好自己的现金流。自己的现金流没问题，才能去等待一些政策，而不是完全自己躺着不动，就去等待国家的政策。
02
如何做得更好
存量客户的服务受阻，无法保持服务的持续性和延续性；增量客户的开发受阻，因为原有的触达客户的方式被迫断掉了。
疫情期间受影响，疫情之后更受影响，因为缺乏一个与客户前端之间的持续性接触，所以导致后面所有的营销工作都会受到影响。
表面上看，我们和客户因为疫情产生了物理上的阻隔；再从更深层次的本质上看，其实是原有的客户营销与服务的价值传导体系失灵了，从售前到售中到售后的服务体系都因为疫情产生了改变。
客户价值关系通常包括客户发现、客户接触、商业握手、价值传递、新价值的创造几个维度，这是一个完整的客户价值传导的过程。而客户关系的本质是客户价值关系，一个客户购买商品的核心是认可商品的价值。
但因为疫情，传导体系受阻。所以，客户关系应该如何重构呢？
1.洞察客户需求
德鲁克有句话讲得特别好：企业是什么？只能由顾客来回答。
所以，要构建一套全新的客户价值传导关系，一定要站在客户的角度去思考究竟应该如何构建。结合当下疫情，以及对未来整个社会环境的影响，我觉得可以从以下四个维度思考：
实际客户和潜在客户当下的痛点究竟是什么？
客户的选择和购买方式有没有发生改变？
客户认为的产品和服务的价值点是否发生转移？
客户是否有了新的期望？
这也是我们每时每刻都要去思考的，因为客户决定了企业的未来。
在今天这个节点上，客户最需要是什么？是一套系统，还是解决客户的连接？（我们从大年初三就开始思考，未来半年，整个在线企业服务行业会发生什么样的变化？我们如果没有对这些客户进行深度的洞察就盲目、应急性去做动作，很有可能会错过机会。）
2.以客户为中心，构建客户关系价值体系
如果我们不去思考客户在现在和当下发生了什么样的变化，整个客户价值重构体系就会非常单薄，没有逻辑性。
因此，我们要重构客户关系，就应该从宏观层面和微观层面的关键维度去搭建一个完整的体系。
② 微观层面
掌握了宏观层面上的六点要素，就能把客户关系处理好了吗？其实不一定，因为客户价值关系的构建还包括微观层面。
第一，客户资源企业化。
很多公司的客户资源是分散在员工手里的，叫做客户资源离散化。但今天，是一个资源要集约化管理、精细化经营的时代，如果所有的企业客户资源都存在一个销售人员手里，公司销售人员流失的时候，客户资源就流失了。
第二，经营推广社会化。
整个营销推广要开始向社会化转型，比如做直播营销推广，一个公司的CEO在直播现场，把公司的产品理念、价值观以及最佳实践和场景告诉所有用户，核心目的是要去影响用户，使之形成强烈的价值共鸣，当用户在心智上认同这家公司的价值理念，认同CEO传达的价值之后，买产品就是一个水到渠成的事情了。
如今，营销推广的社会化已经从简单的点对点推销、直销、找渠道分销，上升到传统模式加上社会化推广的模式，比如我们通过微博推广、通过直播、通过KOL、电商达人带货等，其实都是社会化推广模式。
第三，价值传播场景化。
很多企业在谈到自己产品时眉飞色舞，把每个功能、每个技术细节都讲得特别清楚，面对客户时也是如此。
可是他忘了一点：客户往往是从自己的感受出发，从一种场景出发，如果我们不能从场景、理念、趋势进行场景化价值传播，我们推广产品就仅仅只是一种简单的推销，而不是营销。
第四，精细化管理。
分析来自于不同渠道的线索的转化率，以及不同阶段的转换率和流转效率，只有抓住这些，我们才能真正进行营销的精细化管理。
进行精细化管理的同时，还需要我们的运营和服务通过在线化的方式，利用现代化的工具去帮助用户构建整个营销的自动化逻辑和体系。
第五，业务流程平台化。
对于业务平台而言，我们要先企业化，然后在线化，最后再平台化来实现资源的集约化。
第六，价值转化周期化。
现在强调价值的重复创造，从客户层的单次接触、单次营销变成重复营销，这需要我们去设计客户的生命旅程，设计客户的价值转换周期，设定客户价值的创造和开发。
所以，价值转换周期化也会成为未来构建客户关系的一个重要逻辑。
第七，决策分析数字化。
今天已经是一个数字化时代，凭感觉做决策的公司是做不好的。
现在所有的决策必须依赖数据、依赖模型，通过AB测试去看每一类数据背后的商业本质。
从这个角度来看，数据分析和决策也将成为我们未来构建客户价值关系和价值营销的一个必要抓手。
3.数字化时代，迎合时代变化和趋势
① 客户连接：社会化、在线化和自媒体化
数字化时代，在重构客户的价值传达模式，以前我们构建客户联系方式是单兵单点和投放广告，现在我们应该迎合时代发生的变化和趋势——社会化、在线化和自媒体化，去进行一些改变。
社会化的方式有很多，如直播、在线沙龙、脱口秀等，它最核心的是利用了六度关系理论让整个信息在不同维度最大限度地社会传播。
我们以直播为例，它是典型的社会化、媒体化。一般，在主播开始直播之前，管理员会进行一个直播前的管理——直播主办方要和各个平台进行沟通和合作，最终将要传达的内容通过直播的方式进行全网扩散。
② 价值传导交互化
每个人都是听众，每个人都是媒体，任何人在微博上都能发出声音，都会有很多粉丝，大V说一句话，通过粉丝传导，可能瞬间就会传到社会的每一个角落。
③ 心智占领（内容营销，IP营销）
在企业媒体化的变化过程中，企业自身中的关键角色和关键人才就应该变成超级IP，这个超级IP可以是企业创始人，也可以是企业CEO。
只要这个人有极强的号召力和影响力，有更开阔的视野，有更扎实的理论基础，那他在做价值营销的时候，所讲述的内容就能够更理论化、更体系化，也只有这样，才能真正和用户形成共鸣，真正对用户的内心产生驱动效果。
④ 价值模型创新
以前我们说羊毛出在猪身上，这算是一种价值模型创新。但今天形成在线化、社会化之后，整个企业和客户交互的方式、价值存的方式都发生了变化，那我们商业模式也要随之发生变化。
疫情对中国社会最大的改变是让整个生活在线化，使整个商业逻辑发生改变。与此同时，我们要思考：未来，处于在线化、社会化的情况下，企业应该构建一个什么样的新型价值模型和价值模式去应对？应该如何去构建？
03
如何走得更远
现在的企业，是一个科学体系，想要真正做好营销，除了在前端搭建社会营销体系外，后端更多地要依赖营销自身的系统化、体系化的建设。
如何系统化、体系化地构建整个客户价值和整个企业的业务操作维度？有这4个关键点：
1.客户资源企业化
对于客户资源企业化，一定要贯彻落实到位，把所有的客户资源落到客户所在的企业平台上，并对其进行分类、分级、标签化，使之目录化，最终放在一个完整的体系里去构建。
2.科学管理价值营销流程体系
第1件事：对所有客户进行分类，打标签，而且要建立它的各种管道来源体系。
第2件事：做培育，将获得的线索进行智能化打分，设定不同的培育机制和体系。
第3件事：匹配不同的培育的方法，比如哪些是靠公众号的文章去影响？哪些是靠邀约？哪些是靠发短信给客户不停去感化？哪些需要直接上门拜访客户？哪些是告诉客户我们的成功案例，让客户来跟我们进行答疑和交互……
3.管理手段工具化、平台化
为我们赋能的工具，一定不是为了去管人。今天不是一个管控时代，而是一个赋能时代，我们要为客户创造价值。
首先组织必须是敏捷型的，敏捷营销、敏捷决策、敏捷服务、敏捷制造，我们必须跟客户产生连接，并产生实时互动，才能感知客户的心跳、情绪，才能根据客户的偏好、能力，来经营敏捷的价值传导。
我们已经进入一个数字化时代，我自己给它的定义是资源时代，最大典型特征是线上和线下在未来会完全融合。
各行各业从生产端到渠道端到营销端会实现数据流、资金流、票据流、业务流、物权流的互联互通，导致每个企业都产生一个时代性的标志——数字化、生态化、智能化，我们所有的业务会成立在一个数字化的平台上。
4.相信持久的价值创造
互联网时代是一个没有英雄的时代，也是一个不断创造英雄的时代。
所有的巨头在新技术出现的时候都有可能随时被颠覆，任何一个草根创业者只要掌握了新技术，都有可能成为新的英雄。只有时代的企业，没有永恒的企业。
我们一定要抓住时代的脉络——科学和价值主义。否则，打败我们的，彻底抛弃我们的，将是整个时代。
现在疫情给我们带来了很多不好的影响，这些都是显而易见的，但最重要的还是怎么去找到那些对你有用的，能够给你带来成功的方法。
很多时候，道理是没有用的，只有活下去才是最重要。剩者为王，最后剩下来的都是最优秀的企业。
全国标准厂房土地招商出售
欢迎关注公众号回复城市名查看各城市项目