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68、市场化招商
市场化招商引资是指依靠市场机制发挥作用通过市场经济配置资源，由政府部门退出主导位置让位于企业和其他社会组织的一种招商引资模式。招商引资本质上是一种市场活动，其主体地该是市场与社会。因此，随着市场经济体制的完善，市场化招商引资自然浮出水面，成为新时期招商引资的理想模式。
69、项目包装
项目包装是项目发掘、论证、包装、推介、开发、运营全过程的一揽子计划。而项目的实施成功与否，除其它条件外，首要的一点就是所包装的项目是否具有足够吸引力来引入资本的投入。
70、项目包装应当重点把握的几个问题
（1）要认真学习市场经济理论，掌握与项目包装的相关知识。
（2）项目包装要符合国家产业发展政策，符合当地经济社会发展的需要。包装项目时要看项目是否具有市场效益和发展前景，看项目是朝阳产业还是夕阳产业，看项目是短期见效赚钱还是长时间才能收回成本。要深刻认识项目包装的目的是：要让投资者在短时间内选择既是政府需要的，又是投资商风险较小的和发展前景看好的。
71、怎样编制项目？
（1）按照省招商合作局统一的格式进行编制。
（2）在项目概况方面，着重介绍实施该项目的目的、必要性依据、拥有的资源状况和拟选址情况。
（3）项目建设内容上，应该说明项目准备建设多大的生产规模投资额多大。
（4）效益分析上，应着重分析实施该项目的年产值有多大，投资利润率有多大，带来的社会效益如何。
（5）市场前景方面，应分析包括国际国内对该产品的需要情况、现有产能、市场空间有多大以及未来的发展状况怎么样。
72、项目评估指标有哪些？
（1）项目主体产能规模和项目投资总额
（2）项目所属产业是否符合产业园区产业规划
（3）项目效益评估（主要指税收）
（4）项目达效速度
（5）投资项目产业发展前景
（6）环境影响
（7）是否属外资项目
73、园区招商的主要环节构成
客户拜访—电话接听—预约来访—客户接待—客户跟进—客户洽谈—合同签订—回款保障—装修入驻—园区服务。
74、产业园区招商的四个阶段
阶段一：开发前期招商 开发前期招商，是指产业园区开发商在项目市场定位、规划设计期间就需要进行的招商，通常指大的主导企业招商、大型项目招商等。
阶段二：开发中期招商 开发中期招商，是指开发商为了推动整个项目的招商，按照项目的市场定位进行有选择的、大型企业的招商。
阶段三：开园招商 开园招商，主要是为了项目顺利开业所进行的招商工作。
阶段四：开园后招商 开园后招商，是指项目开业后进行的招商工作，根据园区定位进行进一步调整。
75、产业园区招商特点
特点一：招商是一个系统工程 产业园区项目招商是一项科学而系统的工程，具有难度大、涉及面广、时间跨度大、短时效果不明显等特点。
特点二：招商周期长 园区成功招引一家投资企业的周期为 6—8 个月，而招进大型企业耗费时间往往在一年以上。
特点三：对招商从业人员要求高 产业园区是一个完整的产业链，必须有完备的产业计划、雄厚的资金实力，还要有一批既懂地产又懂产业的复合型人才和专业化团队。
76、产业园区招商原则
招商是产业园区重点工作，但是“见商即招”的做法不可取，招商中需要遵循以下原则：
（1）突出重点产业明确产业发展目标，突出重点产业招商，抓龙头促集群，以重大项目带动产业跨越。
（2）突出重点区域瞄准重点区域：珠三角、长三角、京津冀等区域，集中人力、物力，开展针对性招商。
（3）突出园区特色结合自身区域内产业分布特点，整合优质资源，形成主导产业，打造园区特色产业。
（4）产业集聚原则结合实际和自身优势，研究确立园区发展的主导产业。积极引入高端、总部型、规模大、产出高的产业类项目，培育壮大园区主导产业和特色产业。
（5）质量优先原则严格执行项目引进参考标准，对引入项目进行全面、客观科学的评价，认真进行可行性分析。对于能够促进产业聚集，形成区域品牌的项目，需予以重点扶持。
77、产业园区招商模式
（1）购地自建
（2）厂房出售或出租。园区根据入园企业需求度身定做厂房，以出租方式转让使用权或出售方式转让产权。
（3）定向开发。企业定制业务是指根据企业的生产办公特殊需求，进行物业的“量身定制“，单独规划计划、建造物业交由企业使用，并提供入住后服务。
（4）先租后买。园区按投资者要求修建厂房，先租后买。
（5）合资合作。园区以土地或厂房入股，入园企业以设备、技术等投入，合资或合作
组建新的公司。
78、产业园区招商工作流程
（1）招商前准备
对园区进行市场调查和目标客户分析确定招商条件和对象确定经营模式：
投资经营、委托经营、租赁经营、直接经营、虚拟经营；
制定招商优惠策略
拟定整体招商方案
战略制定客户招商月计划、周计划
招商人员准备
招商材料前期准备
（2）初期开发阶段
开发客户、对客户信息归档完善选信息，审核研究项目，填写信息表及项目表做项目材料，研究企业进行拜访、接洽；
（3）中期洽谈阶段
客户需要了解，站在客户立场帮企业分析详细询问企业的各项标准；
进行目标客户开发、拜访、接洽；
介绍园区，推荐厂房；
带客户到现场商洽项目与投资建议、跟踪、备案；
双方确定合作对象、签订定招商意向书、交纳定金；
与客户沟通、谈判、方案修改与认可；
项目评估
项目跟踪（追踪）
签定协议或草签合同
（4）后期签订注册阶段
签定租赁合同，确定当地优惠政策
收取租金及注册材料
协助在当地注册公司
长期服务
79、招商引资工作中有哪些法律风险？
（1）项目可行性法律论证问题
（2）投资方资信及履约能力问题
（3）签约主体问题
（4）出资问题
（5）土地使用权相关问题
（6）优惠政策问题
（7）政府担保问题
（8）合同权利义务失衡问题
（9）违约责任问题
（10）合同条款与文字表述规则问题
80、产业园区开发模式
园区综合模式、地产商模式、企业自用模式、基金模式、政府开发模式等。
81、产业地产
产业地产是围绕着微笑曲线，构建的产业价值链一体化平台，以产业为依托，地产为载体，实现土地的整体开发与运营。以独栋写字楼、高层办公楼、标准化厂房、中试研发楼为开发对象，整合自然资源、社会资源、经济资源等，打造产、学、研产业集群，帮助政府改善区域环境、提升区域竞争力；帮助企业提升企业形象、提高企业发展力的新型产业形式。
82、物流地产
物流地产是经营专业现代化的物流设施的载体，是出于房地产开发企业对利润的追求，根据物流企业客户需要，选择一个合适的地点，投资和建设企业业务发展所需的现代物流设施。
物流地产属于工业地产的范畴，指投资商投资开发的物流设施，比如物流仓库、配送中心、分拨中心等等，这里的投资商可以是房地产开发商、物流商、专业投资商。现代物流地产的范畴包括物流园区、物流仓库、配送中心、分拨中心等物流业务的不动产载体。同传统的物流地产相比，它更强调管理的现代化、规模效应、协同效应。
83、企业选址的原因有哪些？
投资新办、增产扩容、战略性搬迁、增设分厂、政策牵引等
84、企业选址需要考虑的因素
选位：地区政策、目标市场、原材料供应、运输条件、与协作厂家的位置、劳动力资源、气候条件、基础设施条件等
定址：场所大小和成本、周边环境、地质条件、可拓展条件、员工生活方便性等
85、企业选址的四个阶段
第一阶段：地址筛选
第二阶段：实地考察
第三阶段：协商洽谈
第四阶段：执行投资计划
86、影响企业家投资的因素有哪些？
市场潜力、生产资源、产业基础、投资经营成本、区位交通、基础设施和生活配套是否完善。
87、产业园区招商成功核心点
（1）市场情况调查
市场真实需求的把握是招商成功的关键之一，招商负责人必须随时了解市场变化的情况，包括：需求变化、政策变化、环境变化、竞争对手等。
（2）园区的功能定位
定位是否准确与完善，关系到企业入驻后未来发展的关键要素，也是增强企业信心的关键。
（3）完善的营销推广方案
形象与主题的成功定位，能吸引大量关注的眼光，自然成功的机会更高。
（4）精密的招商执行方案
招商工作就如去战场打战，没有安排和计划的作战方案，必然的结果就是失败。
（5）招商团队的组建
人才战略、资源整合才是关键，不同行业的资源整合在一起，对招商的成功率起到重要的作用。
（6）招商政策的执行
在市场实操过程中，多渠道、多方式展开招商工作，及时调整主攻策略，是决定项目成功与否的关键。
（7）策略调整
在实际招商过程中，经常会出现招商政策不符合市场需求或招商策略失误的情况，这就需要招商团队负责人在实际执行过程中，及时发现问题，并对招商政策及招商策略进行及时调整。
88、政府园区招商渠道有哪些？
（1）行业渠道
行业信息平台：行业网络、网络论坛、QQ、微信群、招商会等。行业渠道是最有效，最具针对性，利用行业渠道，对后期工作起到事半功倍效果。
（2）信息渠道
项目相关的信息咨询机构建立关系，利用利益互补，建立长期合作关系。
（3）业界渠道
依托业界同行的渠道开展，如：中国工业地产联盟等。
（4）人脉渠道
人脉渠道是渠道建设重要的组成部分人脉渠道的开发平台：相关讲座、相关演讲、论坛、晚会、行业活动开展。
89、政府园区招商引资的方式有哪些？
（1）资源招商
资源招商是指依靠当地的优势资源，引进投资项目。例如，一个地区有优质农产品、煤炭、矿产等优势资源，克积极引进一批煤化工、农产品开发、矿产资源开发和商贸物流项目。充分利用当地的优势资源，进行针对性的资源招商，以资源换项目，将优势资源配置给优质企业，降低企业的运营成本，让企业看到了“投资”的效益，从而前来投资
建设项目。
（2）项目招商
项目招商，就是园区不但提供场所，而且还依托园区来提供项目，用园区的项目来招商。
（3）产业招商
以产业为依托，借助当地比较优势和合理的产业定位，围绕产业的主导产品及其上下游产品进行招商，有意识地选择符合本地产业需求的项目进行重点攻关引进，对优化当地产业结构·起到积极作用，并形成产业聚集，进一步积累资本。
（4）活动招商
提供会议活动来招商是一种效果非常好的方法，举办和参加各种会议，广泛接触交流，寻找合适的有投资欲望的合作伙伴。会议上面对面宣传园区项目的情况，现场与投资企业互动交流。
（5）展会招商
展会招商是通过各种方式将那些对拟办展览会所展示的产品有需要和感兴趣的采购商和其他观众引进展览会，邀请观众到展会来参观。观众是展会成功举办不可或缺的重要因素，拥有一定数量和质量的观众是一个展会成功的重要标志之一。一般来说，"招商比招展更重要"，展会成功的关键在于招商。
（6）商会招商
商会招商是指利用本地以及其他各地的商会，走访各地的同乡商会、行业商会、基层商会、私企协会、台商协会以及代表性企业，拜访商会领导，会晤企业界人士，就加强双方交流合作进行深入探讨。主动请进来，积极邀请来实地考察。
（7）上门招商
上门招商也可以叫敲门招商、登门招商，是一种最直接的招商方式，招商效果显著。它主要是在园区确定招商群体之后，有针对性地有目的地进行走访和沟通，传达园区的招商信息，进行招商。
（8）驻点招商
在目标企业聚集的地方，园区可以考虑派招商人员驻点招商，设立招商分部，减少招商人员来回的成本。
（9）中介招商
中介招商是通过专业的投资中介机构，将招商项目推向相关投资市场，然后通过公开、公平、公正的严格程序，由专业机构为招商方选择合适的合作伙伴和投资者。
（10）传媒招商
传媒招商主要包括在报纸、杂志、广播、网络、信件等媒体上进行招商宣传，刊登招商项目进行项目推介，吸引有投资意向的投资者前来考察投资。
（11）广告招商
刊登园区招商广告是目前大多数园区开展招商最常用的一种方法，园区招商广告多样化，但是成本相对较高，因此，一定要针对特定的目标企业和区域选择相应的广告方式，以提升宣传的效果。
（12）网络招商
通过网络这一工具，发布信息、收集信息、整理信息、联络投资者、服务投资者，从而让投资者知道园区，最终达到招引企业入驻的目的。
（13）以商招商
以商招商借助企业的信息渠道、商务渠道、人脉资源，能达到以最小的成本获取更大的效应。园区可以将广泛开展以商招商工作作为对外开放招商的突破口。
（14）委托招商
委托招商是指在重点区域的城市有选择地聘请有实力、有资源的企业家、知名人士、商会组织和中介服务机构，以及在园区的外来投资者和投资企业中选聘招商代表，签订代理合同，委托鼓励他们帮助联系其他投资者来园区置业投资。
（15）关系招商
关系招商的做法，要利用好政府的关系和园区投资者的关系。
（16）优惠招商
优惠招商是指通过各种政策上的优惠吸引企业入驻，一般在产业园区项目初建时期基本都要依靠政策优惠招商，通过各种战场上的优惠吸引企业。
90、产业园区品牌传播策略
第一步：构建产业园区品牌策略平台
第二步：构建产业园区广告传播概念平台
第三步：确定产品销售和招商的传播概念
第四步：构建产业园区广告执行平台
91、发布园区招商信息的常用渠道
（1）通过宣传媒介传播：通过报纸、杂志、新闻发布会、行业管理部门内部刊物、互联网招商平台等。
（2）通过中介机构传播：通过专门的招商引资平台投放广告、捕捉意向客户。
（3）私人介绍：私人介绍带有信任成分，通过洽谈大都能够进入考察阶段，成功率较高。
（4）直接联系：通过电话簿等企业登记渠道，查询到潜在投资者联系方式直接发函或致电。
92、哪些土地可以免缴土地使用税
（1）国家机关、人民团体、军队自用的土地；
（2）由国家财政部门拨付事业经费的单位自用的土地；
（3）宗教寺庙、公园、名胜古迹自用的土地；
（4）市政街道、广场、绿化地带等公共用地；
（5）直接用于农林、牧、渔业的生产用地；
（6）经批准开山填海整治的土地和改造的废弃土地，从使用月份起免缴土地使用税 5-10 年；
（7）由财政部另行规定免税的能源、交通、水利设施用地和其他用地。
93、哪些土地可以减免土地使用税
下列土地由省、自治区、直辖市地方税务局确定减免土地使用税：
（1）个人所有的居住房屋及院落用地；
（2）房产管理部门在房租调整改革前已租的居民住房用地；
（3）免税单位职工家属的宿舍用地；
（4）民政部门举办的安置残疾人占一定比例的福利工厂用地；
（5）集体和个人开办的各类学校、医院、托儿所、幼儿园用地。
94、园区招商培训的核心内容
（1）园区机项目知识培训
（2）沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等
（3）招生专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等
（4）招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、企业定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等
95、招商谈判前需要掌握
（1）熟悉政策法规
（2）掌握投资环境
（3）清楚项目现状
（4）具备谈判所需的策略和艺术
96、招商谈判前需要做哪些准备工作
（1）谈判人员的组成
谁主谈，谁配合，谁做顾问，各种角色要齐备，事先要有明确的分工。谈判人选必须慎重考虑，作为招商谈判人员必须注重平时的学习和实战训练，不断提高自己的综合谈判素质和能力。
（2）谈判材料的准备
招商项目材料的准备。招商项目材料一般包括：环境材料、招商主体资料、招商项目资料、招商技术资料、商标与专利资料等。法律文件的准备。
97、招商谈判的基本过程
（1）导入阶段
这个阶段主要是参与者介绍对方认识，通过自我介绍和互相介绍，使参与者互相有一个大致的了解。
（2）概述阶段
概述的目的一方面表达自己的目的和想法，但不能合盘端出，同时隐藏着摸底对方的意图。
（3）明示阶段
谈判双方一般无外乎四个问题：自己所求，对方所求，彼此互相所求和外表没有表露的内蕴需求。
（4）交锋阶段
交锋阶段是在谈判中双方坚持立场的对抗阶段。
（5）妥协阶段
交锋阶段不会永远僵持下去，接下来的是一方的妥协或双方的共同妥协。
（6）协议阶段
经过交锋和妥协，双方认为达到自己的理想，可以签订协议或合同。
98、招商谈判人员三具备
（1）过硬的业务知识
（2）准确的语言表达能力
（3）稳定的心理素质
99、产业介绍技巧
从营销学角度来说，产业产品介绍应当遵循“特性→优点→利益”的基本线索进行阐述。从园区的特性卖点开始，对卖点优势之处进行阐释，最后再上升到给企业的利益层面上。
100、招商人员知识充电需要学习书籍
第一类市场营销方面的书
第二类企业管理方面的书
第三类金融证券方面的书
第四类科技创新方面的书
葛毅明 133 9121 9793 ，从事产业招商17年⁺ 曾任职：上海厂房网www.021cf.cn总经理 、华夏幸福产业招商总监 、中南高科产业招商总监。
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